Il mercato assicurativo italiano è in crescita (nel 2025 ha raccolto premi per 182 miliardi di euro, in aumento del 7,8% rispetto al 2024), le imprese vigilate calano a 85, dalle 89 del 2024 (dal 2013 il loro numero si è ridotto di oltre un terzo) e il sistema distributivo si concentra e si industrializza, secondo quanto sottolinea l’articolo di Luigi Onorato, Insurance Sector Leader di Deloitte, Paolo Vendramin, Partner di Deloitte, e Marco Lancioni, Partner di Deloitte, che sarà pubblicato su Voices, la piattaforma che ospita commenti a firma degli esperti Deloitte.

Nello scenario assicurativo disegnato dagli esperti Deloitte, “ogni canale mantiene il proprio ambito di leadership ma con diversi elementi di cambiamento. La rete agenziale continua a dominare la raccolta danni, con una quota del 72%, che sale all’83% nel comparto auto. Gli sportelli bancari presidiano invece il settore vita, dove concentrano il 57% della raccolta e stanno progressivamente rafforzando il proprio presidio anche nel settore danni, in particolare nel non auto dove hanno raggiunto una quota del 13%. I broker rappresentano formalmente poco meno del 10% della raccolta danni, ma il loro peso effettivo sfiora un terzo del mercato considerando anche i premi intermediati attraverso le agenzie. Il canale diretto cresce gradualmente ma rimane marginale: a sostenerne lo sviluppo sono soprattutto gli investimenti digitali delle compagnie tradizionali, più che l’espansione degli operatori puramente online”.

“Quattro forze accelerano il cambiamento: pressione competitiva, peso regolamentare, consolidamento finanziario, con il 16% della raccolta danni in mano a compagnie straniere, quasi raddoppiati dal 2011, e industrializzazione dell’intelligenza artificiale“, spiegano gli esperti. “E nel complesso, la direzione di approdo richiama il modello franco-iberico: reti agenziali meno numerose ma più specializzate, banche sempre più assicurative, broker fortemente consolidati”.

Secondo l’analisi Deloitte, in Italia la rete agenziale resta centrale e cresce nei ricavi, ma con pressione crescente sui margini: un’agenzia su tre lavora con margini inferiori al 10%, un dato acuito dove è alta la dipendenza dall’auto. Pesano sempre di più i costi per servizi, alimentati anche dalla retrocessione di provvigioni verso linee esterne (es. broker) e sotto-Reti. Nonostante la crescita del mercato dal 2015, gli agenti sono sempre meno (-30% negli ultimi dieci anni) e il ricambio generazionale è difficoltoso: il 50% ha tra i 50 e i 62 anni. Oltre a margini assottigliati, contribuiscono percorsi di carriera poco definiti, percezione di limitata modernità del ruolo e concorrenza di bancassurance e nuovi operatori (es. MGA).

“Il futuro passa dall’adozione di logiche omnicanali con approccio commerciale evoluto basato su competenze specialistiche per soddisfare i bisogni del cliente. Inoltre, ci si orienterà sempre di più verso un modello Hub & Spoke, ovvero un modello che accentra le attività a basso valore aggiunto, con la trasformazione AI lungo la catena del valore come abilitatore fondamentale”, osservano Onorato e Vendramin.

In questo scenario, la bancassurance sta vivendo un vero e proprio cambio di paradigma. Soprattutto, sta cambiando il modello: dai tradizionali accordi distributivi tra banca e compagnia si passa a “strutture captive”, in cui i principali gruppi bancari internalizzano la fabbrica assicurativa assumendone il controllo diretto. È una tendenza che attraversa l’intero mercato, sospinta dalla volontà di trattenere margini e commissioni lungo la catena del valore. Il presidio diretto della fabbrica garantisce infatti margini superiori rispetto ai semplici accordi commerciali, pieno controllo di cliente e dati, maggiore capacità di indirizzo sull’offerta e time-to-market più rapido.

Il settore dei broker rappresenta l’area più dinamica: l’Italia, ultimo grande mercato europeo a consolidarsi, ha visto nel 2025 un balzo record delle operazioni di M&A (oltre 60, più che raddoppiate), trainato da private equity e broker internazionali. Da attività consulenziale frammentata il settore è diventato industria finanziaria: entro il 2030 si stima la nascita di quattro-sei grandi gruppi nazionali. E accanto ai broker sta crescendo il ruolo dei Managing General Agent (MGA): grazie a una spiccata competenza tecnica, queste figure riescono ad intercettare l’esternalizzazione delle attività di underwriting delle compagnie, presidiando nicchie e rischi specialistici e affermandosi come attori sempre più rilevanti.

“Sotto la superficie del multicanale restano nodi irrisolti: agenti e bancassurance propongono un’offerta speculare, con scarsa differenziazione di prodotto e di prezzo, mentre l’ascesa di broker sempre più strutturati ridefinisce gli equilibri distributivi. Due elementi oggi sono più che mai rilevanti: i player crescono in dimensione e il cliente, nonostante si informi su molteplici fonti, continua a considerare il punto vendita fisico un riferimento fondamentale”, commentano Onorato e Vendramin.

“Alla luce di ciò, la domanda dei prossimi tre anni non è quale canale alimentare, ma come farli coesistere e specializzarli. Quale canale presidia quale segmento di cliente e prodotto, con quali margini-obiettivo? Come si evita la cannibalizzazione di prezzo sullo stesso cliente, e con quali leve di incentivazione e di offerta? E quale ruolo assumeranno i broker industrializzati: complemento della rete agenziale o nuovo centro di gravità distributivo? Chi risponderà per primo definirà l’assetto distributivo del prossimo decennio”, concludono gli esperti Deloitte.

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