L’EIOPA ha pubblicato la sua terza relazione sull’applicazione della direttiva sulla distribuzione assicurativa (IDD), che esamina anche i cambiamenti nella struttura del mercato degli intermediari assicurativi, l’evoluzione delle attività transfrontaliere, la qualità della consulenza e delle modalità di vendita, l’impatto dell’IDD sugli intermediari assicurativi.

Il mercato della distribuzione assicurativa

Il report conferma le tendenze già evidenziate nelle relazioni precedenti. Il numero di intermediari registrati è ulteriormente diminuito negli ultimi due anni a causa del consolidamento del mercato, di requisiti professionali più rigorosi e della difficoltà di attrarre nuovi talenti per sostituire coloro che raggiungono l’età pensionabile. Nel dettaglio, dal 2020 al 2024, il numero di intermediari assicurativi registrati nell’UE è diminuito del 7,5%, passando da 884.337 a 818.128 in 24 Stati membri.

Allo stesso tempo, il numero di intermediari con un passaporto UE è cresciuto del 12% tra il 2020 e il 2024, indicando un maggiore interesse per la distribuzione transfrontaliera (26.502 soggetti nel 2024). Tuttavia, Eiopa precisa che non è chiaro quanto questo passaporto sia effettivamente utilizzato, perché la normativa richiede solo la notifica dell’intenzione di operare all’estero, senza obbligo di riportare i volumi di attività o le date di inizio/fine. I trend variano da Paese a Paese: in 15 Stati il ​​numero di intermediari con passaporto è aumentato, in 8 è diminuito e in 7 è rimasto sostanzialmente stabile.

La remunerazione resta soprattutto provvigionale: in 24 su 28 Stati il ​​modello a commissioni è dominante, mentre combinazioni commissione/onorario si riscontrano soprattutto in CZ, IS e NL e la sola parcella è la regola in FI.

La distribuzione è in gran parte affidata ad agenti e broker che vendono solo prodotti assicurativi: in 21 su 25 Stati, nel 2024, la maggioranza degli intermediari non distribuisce altri prodotti finanziari o beni/servizi diversi, e in 10 Stati l’attività su prodotti non assicurativi è quasi assente.

Le vendite online restano basse ma in crescita, specie nei rami danni: nella maggior parte dei Paesi i contratti conclusi online rappresentano tra lo 0,2% e il 3,1% dei premi lordi.

Impatto del quadro normativo

 

Il report EIOPA mostra un quadro sostanzialmente positivo ma non uniforme: il framework regolamentare IDD ha rafforzato professionalità, controlli e tutela del cliente in diversi mercati, però restano criticità rilevanti su digitale, qualità della consulenza, sostenibilità e chiarezza delle regole, soprattutto nei contesti innovativi o transfrontalieri.

Professionalità e competenza

In alcuni Stati membri si osservano segnali di miglioramento nella professionalità dei distributori, misurati da minori reclami, sanzioni e violazioni, e da un rafforzamento della formazione continua; in altri, però, persistono problemi di qualità dell’aggiornamento professionale, con attività formative che non sempre rientrano nei requisiti richiesti. In sostanza, l’IDD ha innalzato il livello minimo, ma l’applicazione concreta resta disomogenea tra i Paesi.

Digitalizzazione e nuovi modelli

La digitalizzazione della distribuzione assicurativa procede lentamente e, nella maggior parte dei mercati, le vendite online restano limitate e concentrate su prodotti semplici come auto, viaggi o casa. L’uso dell’AI sta crescendo, ma spesso in fase iniziale o sperimentale, soprattutto per chatbot, supporto alle vendite e back-office; il report sottolinea che l’IDD non disciplina in modo esaustivo i canali digitali né fornisce indicazioni dettagliate sui modelli di consulenza automatizzata o basata su AI.

Qualità della consulenza

L’impatto dell’IDD sulla qualità della consulenza è misto: in alcuni mercati i controlli di vigilanza hanno migliorato i processi di vendita, ma in altri permangono carenze anche nella fase post-vendita, ad esempio, tempi di gestione dei sinistri molto lunghi.

Le carenze segnalate sono in linea con la recente indagine di mystery shopping condotta dall’EIOPA, che ha rilevato una correlazione limitata tra l’approfondimento del processo di vendita e l’allineamento dei prodotti offerti con i profili degli acquirenti. L’indagine ha rivelato che sessioni più lunghe e dettagliate non si sono tradotte in risultati migliori per gli acquirenti, indicando una possibile necessità di semplificare il processo di vendita.

Sostenibilità

L’integrazione di fattori, rischi e preferenze di sostenibilità nell’IDD presenta ancora difficoltà pratiche: le informazioni sono spesso poco comprese dai clienti, applicate in modo non uniforme e influenzate da lacune di competenza tra i distributori. EIOPA segnala inoltre che la complessità delle regole e il loro raccordo con altri atti UE possono aumentare il rischio di greenwashing e di vendita non adeguata, soprattutto se le disclosure non sono spiegate in modo chiaro e coerente.

Il capitolo conclude che esiste una reale esigenza di ulteriore chiarezza normativa su diversi punti: test demands-and-needs, suitability assessment, perimetro della distribuzione assicurativa, canali digitali, AI e distribuzione indiretta. In sostanza, EIOPA ritiene che il quadro sia solido nei principi, ma che servano indicazioni più precise per ridurre interpretazioni divergenti tra Stati membri e rendere l’applicazione più proporzionata e coerente.

POG, conflitti di interesse, cross‑selling e ruolo delle Authority

Sul versante della vigilanza, il rapporto mette in luce un rafforzamento delle risorse e dei poteri delle autorità nazionali. Tra il 2023 e il 2025 le risorse medie delle Authority nazionali sono aumentate dell’8% complessivamente, con crescite significative nella supervisione di imprese e intermediari (+22%) e sanzioni (+22%). Molte ritengono di avere poteri sufficienti, ma alcune spingono per nuove capacità come mystery shopping o interventi preventivi

Nel campo del Product Oversight and Governance, EIOPA registra un forte incremento delle sanzioni per violazioni POG, passate da un solo caso nel 2021 a quasi sessanta nel 2023, e richiama la metodologia messa a punto a livello europeo per definire benchmark di value for money per i prodotti unit‑linked e ibridi. 

Restano però aperti diversi nodi interpretativi, ad esempio su cosa deve intendersi concretamente per “value for money”, quando una modifica di prodotto deve considerarsi “significativa” ai fini degli obblighi POG, o come bilanciare proporzionalità e tutela nel caso di contratti commerciali e rami danni obbligatori. Le associazioni di settore, in particolare, temono un’applicazione non proporzionata delle regole POG, specie per contratti commerciali (non retail): ritengono che la definizione del target market e l’intero framework non siano significativi per il B2B, proponendo di disapplicarli o adattarli per evitare oneri eccessivi senza benefici proporzionali per la tutela del consumatore. Segnalano anche duplicazioni con altre regole UE che sovraccaricano i processi, limitando efficienza e competitività.

Per quanto riguarda i conflitti di interesse e la remunerazione, il rapporto conferma che incentivi distorti e scarsa trasparenza rappresentano ancora un rischio per la protezione del consumatore, soprattutto nella distribuzione di prodotti vita e di coperture collegate a crediti (CPI). Alcune autorità stanno valutando o attuando ulteriori restrizioni su commissioni e incentivi, anche alla luce della strategia di investimento al dettaglio che introducono il criterio del “beneficio tangibile” per gli incentivi di terzi, nella prospettiva di meglio allineare gli interessi di intermediari e clienti.

Nel campo del cross‑selling, infine, EIOPA segnala che gli interventi intrapresi dopo l’avvertimento del 2022 su CPI hanno prodotto miglioramenti visibili in alcuni mercati, ma che in molti casi le coperture protettive in abbinamento continuano a presentare rapporti sinistri/premi molto bassi, commissioni elevate e condizioni di garanzia non sempre facilmente comprensibili. Qui il punto di equilibrio tra efficienza commerciale e protezione del cliente appare ancora delicato, e la stessa EIOPA insiste sull’importanza di rafforzare la qualità del test di richieste e bisogni e delle informazioni fornite sul pacchetto complessivo, più che introdurre nuove regole di dettaglio.

Il giudizio di EIOPA e le prospettive di revisione

Nel complesso, l’EIOPA riconosce che l’IDD ha contribuito a fissare standard minimi comuni di correttezza e trasparenza nella distribuzione assicurativa in tutta l’Unione e che le autorità nazionali hanno rafforzato in modo significativo risorse, metodologie e strumenti di vigilanza. Al tempo stesso, il terzo rapporto mette in evidenza tre fronti su cui occorrerà concentrare il lavoro dei prossimi anni:

  • gestire in modo coerente la trasformazione digitale (compresi AI, embedded Insurance e nuovi canali di distribuzione)
  • semplificare e rendere più proporzionato il customer Journey evitando sovrapposizioni regolamentari e sovraccarico informativo
  • rendere effettiva, e non solo formale, l’integrazione dei fattori di sostenibilità nei prodotti e nei processi di consulenza.

In vista dell’attuazione della Retail Investment Strategy e della futura revisione della IDD da parte della Commissione europea, il messaggio di EIOPA è che non serve necessariamente “più regolamentazione”, ma una normativa più coerente e orientata agli esiti per i consumatori, capace di accompagnare l’innovazione e allo stesso tempo di rafforzare la fiducia nel mercato assicurativo europeo.

EIOPA si baserà su questi risultati per promuovere la convergenza di vigilanza e sostenere l’attuazione della strategia della Commissione europea in materia di investimenti al dettaglio e l’eventuale revisione della direttiva IDD.

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