RISK MANAGEMENT IMPRESE

Autore: Leandro Giacobbi
ASSINEWS 382 – Febbraio 2026

IL 2025 HA IMPOSTO ALLE IMPRESE L’ADEGUAMENTO ALL’OBBLIGO ASSICURATIVO CONTRO I RISCHI CATASTROFALI. PER I CONSULENTI, PERÒ, LA SFIDA È ANCORA PIÙ AMPIA: ORIENTARSI TRA NUOVI PRODOTTI, RICHIESTE CRESCENTI E UN MERCATO IN RAPIDA EVOLUZIONE. PROVIAMO A DELINEARE I CONFINI DI QUESTO RUOLO SEMPRE PIÙ STRATEGICO

Consulente: chi?

Una prima premessa è necessaria: l’espressione “consulente assicurativo”, utilizzata nel titolo, è volutamente ampia e rischia di risultare troppo generica. In questo contributo intendiamo riferirci ai soggetti che rappresentano il primo interlocutore assicurativo della PMI, sia che si tratti del titolare sia di un delegato interno. Per la rete agenziale e per quella di brokeraggio, questa figura coincide con chi gestisce direttamente il rapporto con l’impresa, dalla fase assuntiva e di valutazione del rischio fino alla gestione del sinistro.

Una funzione analoga, nel mondo della bancassicurazione, è svolta dal funzionario di filiale che segue il portafoglio polizze, figura che può coincidere o meno con il consulente bancario in senso stretto. Siamo quindi sul piano più operativo della relazione assicurativa: qui le domande del cliente richiedono risposte puntuali e convincenti, perché il rapporto fiduciario è una materia delicata e non esistono “crediti permanenti” derivanti dalla gestione precedente. Ogni problema rilevante, purtroppo, rischia di riportare tutto al punto di partenza. 

Consulenza: su che cosa?

La seconda premessa riguarda l’oggetto stesso della consulenza. In questo contributo vogliamo concentrarci sui prodotti assicurativi dedicati alle PMI messi a disposizione dalle compagnie: soluzioni pensate per rispondere alle esigenze specifiche delle imprese, ma costruite con una struttura che consente una vendita automatizzata.

Si tratta, in sostanza, di un compromesso: non un vero prodotto tailor made, ma nemmeno una polizza standardizzata di pronta vendita. Una via intermedia che può suscitare qualche perplessità, ma che merita di essere analizzata con un esempio concreto.

A questo scopo prendiamo come riferimento “Unipol Focus Impresa”, prodotto dedicato alla Piccola e Media Impresa. Per comprendere la logica dell’offerta, è sufficiente ripercorrere il DIP Danni e sintetizzare la struttura del prodotto, articolata in quattro moduli principali.

Nel modulo “Danni ai beni” sono previste due alternative di copertura – rischi nominati o all risks – pertanto, i moduli sono i seguenti:

  • Danni ai beni
  • Responsabilità civile
  • Furto
  • Assistenza

A questi si possono aggiungere ulteriori componenti: Eventi catastrofali, Protezione del reddito d’impresa (danni da forzata inattività), R.C. da prodotto difettoso, Danni all’ambiente, Tutela Legale, Protezione digitale, oltre a un ampio ventaglio di Garanzie opzionali che qui non approfondiamo.

Le Condizioni di Assicurazione, comprensive di Glossario, raggiungono le 173 pagine, di cui 13 dedicate al solo Glossario. È un corpus imponente, ma proprio grazie a questa articolazione gli intermediari Unipol possono costruire una polizza realmente su misura, utilizzando uno strumento informatico concepito per una vendita rapida e guidata.

I prodotti a struttura ipertrofica

In effetti, non solo Unipol si sta muovendo su questa linea, ma tutto il mercato. Abbiamo qualificato questi prodotti con la precisazione “a struttura ipertrofica” proprio per esprimere le loro dimensioni che impressionano.

Qualcuno se ne è accorto, soprattutto per il problema della redazione del Dip Aggiuntivo Danni, che assume un’impostazione, a dir poco imbarazzante, nella sezione “Ci sono limiti di copertura?”, e si è iniziato a suddividere l’offerta in più Set Informativi.

Ad esempio, “Allianz Ultra Impresa” ne presenta sei:

  • Fabbricato
  • Contenuto
  • Responsabilità Civile Impresa
  • Responsabilità Civile Proprietà
  • Tutela legale
  • Furto

Una soluzione analoga è proposta da diverse compagnie attraverso prodotti dedicati alle imprese e agli artigiani. Indipendentemente dalla struttura, l’ampiezza dell’offerta assicurativa è spesso davvero ipertrofica.

Le difficoltà per il consulente emergono chiaramente anche da alcune comunicazioni commerciali diffuse online, dove si insiste su un approccio assicurativo ragionato: un consulente aiuta a individuare i rischi più rilevanti per l’azienda, mentre il cliente decide quali coperture attivare in base alle proprie priorità e al proprio budget.

Questa logica di vendita è stata rappresentata nel disegno seguente, dal quale emergono già alcune criticità operative per il consulente.

La filiera decisionale

Per l’appunto, questa logica di vendita impone tre passaggi ineludibili:

  • il compito del consulente di individuare i rischi principali della PMI
  • l’interlocuzione con il cliente
  • la soluzione assicurativa che accolga le esigenze di budget.

Sono tre passaggi cruciali, estremamente complessi, perché per le esigenze di budget occorre trasferire dei rischi in sede di autoassicurazione, eliminando delle coperture o inserendo delle franchigie e scoperti che escludono i sinistri ad alta frequenza.

Espressi in un contesto asettico, sembrerebbero degli ostacoli assolutamente gestibili, ma la realtà è ben diversa, in quanto le esigenze del cliente si contraddistinguono in relazione ai differenti scenari su cui si gioca la dialettica consulente-cliente. ei paragrafi successivi, cercheremo di descrivere alcuni scenari, che ovviamente non possono essere né esaustivi, né esageratamente dettagliati, ma che hanno l’obiettivo di esprimere la complessità delle situazioni.

Primo scenario: i rischi catastrofali

Nel 2025 il mercato si è concentrato sull’adeguamento normativo relativo ai rischi catastrofali introdotto dal D.M. 30 gennaio 2025 n. 18 e dalle successive modifiche. Un ambito che, almeno in apparenza, sembrava agevolato dal fatto che il cambiamento derivava da un obbligo normativo.

In realtà, proprio questa circostanza ha fatto emergere numerose criticità. Infatti, la maggior parte delle PMI disponeva già di polizze in corso, spesso “complete”, talvolta datate, e caratterizzate – grazie all’assenza di sinistri – da premi, scoperti e franchigie decisamente interessanti.

Il riesame integrale del contratto, necessario per inserire i rischi catastrofali, rischiava di diventare per la compagnia l’occasione per rivedere l’intero “pacchetto”, con aggiornamenti di garanzie e incrementi di premio difficilmente accettabili dal cliente.

Da qui la cosiddetta soluzione B: ricorrere a una polizza Eventi Catastrofali stand alone. Una scelta che, però, riapre il tradizionale problema del possibile “buco assicurativo” o, al contrario, della “duplicità delle coperture”, soprattutto quando le due polizze fanno capo a compagnie diverse.

Un esempio elementare riguarda le definizioni delle partite – Fabbricato, Macchinario, Arredamento, Contenuto, Merci – che potrebbero non essere omogenee tra i due contratti, con tutte le conseguenze del caso.

Secondo scenario: intermediario concorrente

Un secondo scenario è rappresentato dall’intervento di un concorrente che chiede al cliente di visionare il “pacchetto” assicurativo in essere e mette in evidenza delle potenziali carenze, sia in termini di coperture che di prezzo.

In queste situazioni emerge spesso una sorta di amnesia selettiva da parte del cliente, che aveva in passato escluso alcune soluzioni assicurative per ragioni di opportunità, ma che ora non ricorda, manifestando dubbi sul lavoro svolto in precedenza.

È un’esperienza comune: quante volte si vorrebbe disporre di un “video” della conversazione in cui si era illustrata la necessità di una copertura aggiuntiva, poi ritenuta superflua o non necessaria dal cliente.

In assenza di quella memoria condivisa, la competizione con l’intermediario concorrente rischia di mettere in discussione il rapporto fiduciario cliente-consulente, riaprendo la riflessione su decisioni che erano state prese consapevolmente.

Terzo scenario: revisione della polizza per sinistro

Il terzo scenario riguarda la richiesta, da parte della compagnia, di rivedere il contratto a seguito di un sinistro. Indipendentemente dall’importo liquidato, il cliente rimane quasi sempre sorpreso, soprattutto quando l’evento si verifica dopo molti anni senza alcuna denuncia di sinistro.

In queste circostanze il consulente si trova immediatamente sotto pressione: gli viene chiesto di individuare soluzioni alternative, spesso difficili da realizzare.

Presentarsi, infatti, ad altre compagnie con un sinistro nell’ultima annualità assicurativa rende la trattativa complessa e, in alcuni casi, poco praticabile.

Per questo motivo, lo scenario più realistico consiste nel ricercare un compromesso tra compagnia e cliente, attraverso una interlocuzione lunga e spesso snervante, nella quale occorre bilanciare esigenze tecniche, sostenibilità economica e continuità del rapporto.

Quarto scenario: re-underwriting per esigenze di andamento tecnico

Il quarto scenario, probabilmente il più difficile da gestire, riguarda le politiche di re underwriting adottate dalla compagnia su specifiche garanzie.

In un passato recente questo fenomeno aveva interessato la responsabilità civile, a causa dell’aumento dei risarcimenti per danni alla persona e della maggiore frequenza dei sinistri di importo rilevante, in particolare in materia di RCO.

Più recentemente, interventi analoghi hanno riguardato i danni da fenomeno atmosferico.

Presentarsi dal cliente in assenza di sinistro per comunicare un aumento di premio o una revisione delle condizioni è sempre una situazione delicata: il cliente tende a percepirsi come una “vittima sacrificale” di un meccanismo che non comprende fino in fondo.

In questi casi il consulente deve gestire una vicenda complessa, spiegando in modo razionale le esigenze della compagnia e richiamando, ancora una volta, il principio della mutualità.

Un concetto che il cliente accetta formalmente, ma che spesso fatica a comprendere, chiedendosi perché non siano penalizzati esclusivamente i clienti sinistrati. La complessità aumenta ulteriormente quando la compagnia ripropone la stessa esigenza di adeguamento anche nell’annualità successiva.

In queste circostanze diventa davvero difficile mantenere la fiducia del cliente, che può incrinarsi irrimediabilmente in pochi istanti senza possibilità di recupero, nonostante degli incredibili sforzi.

Quinto scenario: i nuovi rischi

Il quinto scenario riguarda l’emergere dei nuovi rischi, un terreno particolarmente complesso per la consulenza assicurativa. Due fenomeni sono oggi emblematici: il “cyber risk” e la cosiddetta “bomba d’acqua”.

Sul fronte cyber, non è sufficiente presentare al cliente la mole – spesso sterminata – di statistiche relative agli attacchi più frequenti.

Molte PMI, soprattutto quelle del settore manifatturiero che affidano l’IT in outsourcing a tecnici qualificati, tendono a percepire il rischio come remoto o comunque gestibile internamente, ritenendo che un eventuale sinistro comporterebbe costi contenuti e quindi affrontabili in autoassicurazione.

Il problema è che questa percezione non coglie la reale portata del pregiudizio economico: fermo produzione, perdita dati, responsabilità verso terzi, danni reputazionali. Tutti elementi che raramente vengono compresi nella loro interezza.

Per quanto riguarda invece i fenomeni atmosferici estremi – in particolare la “bomba d’acqua” – la sensibilità del cliente è generalmente più elevata, anche grazie alla frequenza con cui questi eventi vengono riportati dai media. Tuttavia, permane una forte difficoltà ad accettare l’aggravio di premio nelle aree considerate a basso rischio.

Il cliente fatica a comprendere che la mappatura del rischio non è statica e che l’intensificazione dei fenomeni climatici sta modificando rapidamente le logiche tariffarie, rendendo necessarie rivalutazioni anche in zone tradizionalmente tranquille.

In entrambi i casi, il consulente si trova a dover colmare un divario percettivo: da un lato la crescente complessità dei rischi, dall’altro la resistenza del cliente ad accettare costi aggiuntivi per eventi che ritiene improbabili o ingiustificati.

È un terreno dove la consulenza richiede non solo competenza tecnica, ma anche capacità di tradurre il rischio in termini concreti e comprensibili.

La complessità del rischio

Dopo aver presentato la criticità dei prodotti e degli scenari, ve ne è un’ultima di non minore importanza, determinata dal complesso rapporto tra garanzie ed esigenze del cliente. Indipendentemente dalla normativa in essere, la polizza deve ispirarsi al principio dell’adeguatezza; quindi, ad un equilibrato rapporto tra ciò che viene coperto dalle garanzie e da ciò che resta escluso per le ragioni di cui abbiamo già accennato nei paragrafi precedenti.

Un terreno in cui questa tensione tra coperture ed esclusioni emerge con particolare evidenza è quello dei “danni indiretti per fermo dell’attività a seguito di sinistro”.

Innanzitutto, decliniamo le possibili soluzioni, a volte presenti nel medesimo prodotto, presentandole in ordine di complessità:

  • Indennità aggiuntiva
  • Diaria
  • Maggiori costi
  • Margine di contribuzione/Perdita di profitto.

Definiamo il contenuto di ciascuna garanzia in termini molto generici:

  • l’Indennità aggiuntiva è un importo calcolato in percentuale sull’indennizzo del danno materiale (es. +10% sull’incendio), pensato per coprire genericamente il pregiudizio “indiretto” da sinistro. Coniuga la semplicità a livello liquidativo senza una vera analisi contabile;
  • la Diaria è il tradizionale importo fisso per giorno di interruzione o riduzione dell’attività (es. 500 euro/giorno), riconosciuto fino a un numero massimo di giorni/mesi, indipendentemente dal margine reale perso, purché l’attività sia effettivamente ferma o limitata;
  • i Maggiori Costi rimborsano le spese straordinarie sostenute per continuare (almeno in parte) l’attività dopo il sinistro: affitto di locali provvisori, noleggio macchinari, turni aggiuntivi, trasporti extra, purché servano a ridurre la perdita di fatturato e siano documentate;
  • il Margine di contribuzione / Perdita di profitto è la forma “piena” di business interruption; indennizza la perdita del margine (ricavi di vendita meno costi variabili) causata dalla riduzione del fatturato nel periodo di indennizzo, più eventuali maggiori costi ammessi, fino al limite assicurato; mira a riportare l’azienda nella stessa situazione economica in cui sarebbe stata senza il sinistro.

Non vogliamo dilungarci, ma ricercare la soluzione “adeguata”, considerandone anche i costi della garanzia, richiede degli approfondimenti veramente strutturati perché impone una visione del rischio assicurato in relazione alla tipologia del sinistro.

Questa complessità è a volte accompagnata da un approccio a compartimenti stagni, per cui la soluzione da opzionare non viene esaminata con i contenuti della garanzia “anticipo indennizzo”.

È indubbio che un “anticipo indennizzo”, rilevante in termini percentuali dell’ipotetico danno, costituisca un elemento che potrebbe rilevarsi determinante per il contenimento dei danni indiretti e, in certi casi, per la stessa tenuta di cassa dell’impresa nei primi mesi.

Conclusioni

In definitiva, i prodotti per le PMI a struttura ipertrofica non sono di per sé né buoni né cattivi: sono strumenti potenti, che richiedono però una regia consapevole.

Il “regista” è il nostro consulente assicurativo e con questo contributo abbiamo voluto presentare le difficoltà che incontra nel leggere ed interpretare il rischio PMI del suo cliente.

Se l’obiettivo è quello di costruire un equilibrio sostenibile tra coperture, autoassicurazione e premio, dobbiamo rivalutare sempre di più questa attività di “regista”, investendo in competenze, in modo tale che la polizza sia effettivamente il risultato di un’attenta analisi e politica del rischio e non un semplice adempimento formale.

Su questi contenuti sarebbe proprio il caso che nella triangolazione imprese di assicurazioni, intermediari e associazioni industriali si aprisse un dialogo proficuo per fare della formazione uno strumento di successo imprenditoriale per tutte le tre componenti e no, anche in questo ambito, il mero adempimento di una formalità imposto dalla legge.

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