Per il broker del futuro indispensabile tecnologia e intelligenza artificiale, ma senza tralasciare il rapporto umano

Il nuovo broker: da intermediario a consulente strategico

di Francesco Sottile

Fra i vari temi trattati durante il Festival delle Assicurazioni andato in scena la scorsa settimana non poteva mancare quello relativo al ruolo dei broker, un ruolo sempre più strategico all’interno del panorama assicurativo.

Al dibattito hanno partecipato Flavio Sestilli – Presidente Associazione Italiana Brokers di Assicurazioni, e Andrea Di Giacomo – CEO De Besi Di Giacomo-.

Questo il pensiero del Dott. Sestilli: “i premi assicurativi in Italia, circa 168 miliardi di premi, sono composti per buona parte:

• circa 120 dal ramo vita, un ramo fondamentalmente venduto dal settore bancario e molto poco intermediato dal mondo dei broker;
• 48 miliardi nel ramo danni, e devo dire che i broker ne intermediano una grandissima parte. Secondo gli ultimi dati Ania del 2024 i broker intermediano più del 70% della responsabilità civile, più del 62-63% nelle polizze degli altri rami, più del 55% di tutti i premi nei danni alle cose e ai beni.

Noi broker facciamo quindi un lavoro importantissimo: ci sediamo a fianco ai clienti, con loro troviamo le soluzioni giuste nel mercato assicurativo. Credo che sia importante ricordate una sola cosa: il broker è una figura assunta dal cliente, fa con lui analisi del rischio e trova la soluzione assicurativa; l’agente di assicurazioni è il rappresentante della Compagnia sul territorio. Quindi sono due figure completamente diverse. Questo secondo me è il passaggio fondamentale”.

In merito alla centralità del broker nel rapporto con le piccole e medie aziende: “le grandi aziende in Italia purtroppo sono poche, perché rappresentano nemmeno lo 0,5%, però sono anche quelle più importanti, con grandi fatturati e grandi rischi. Queste sono mediamente assicurate e con loro si tratta di analizzare, definire e sciogliere i piccoli problemi e le evoluzioni che il mercato propone. Quando si arriva alle piccole e medie aziende – circa 5 milioni di aziende in Italia – queste hanno disperatamente bisogno del nostro supporto, perché in taluni casi sono troppo piccole, o non ancora preparate, e più di tutti hanno bisogno di aiuto, certe volte di formazione, perché l’essere assicurati darà resilienza alla loro attività, in caso di evento darà la facoltà di continuare a proseguire l’attività”.

In merito ai punti di forza dei broker rispetto alle Compagnie: “un broker normalmente collabora con tanti assicuratori; quindi, capito il rischio per il Cliente va in giro per il mercato per trovare la soluzione più adatta. L’agente ha normalmente solo il prodotto che gli dà la sua Compagnia, ad eccezione dei plurimandatari, che sono davvero pochi. Il broker fatte le analisi del caso, confronta anche i prezzi: secondo me questo è un passaggio enorme di differenza fra l’agente e un broker”.

Sulle caratteristiche e competenze che il broker del futuro deve sviluppare: “mi piacerebbe intanto che tanti giovani venissero a fare il nostro lavoro, che è bellissimo. Il broker del futuro è legato a tecnologia, intelligenza artificiale, più di tutto. Oggi questi strumenti ci stanno aiutando a gestire le posizioni dei clienti tantissimo. Quando dico intelligenza artificiale non la dico nella relazione con il Cliente; ma che ci aiuta a leggere testi, trovare soluzioni, a individuare la migliore soluzione per il cliente, ci aiuta a gestire la parte amministrativa e burocratica. La tecnologia sarà l’arma del futuro per rendere il consulente più consulente, e quindi essere più vicino al cliente, e togliere una parte di burocrazie e amministrazione che oggi è abbastanza oppressiva nella nostra professione”.

Dello stesso avviso anche il Dott. Di Giacomo: “il nostro lavoro è molto bello, ci farebbe a tutti molto piacere che anche i giovani scoprissero la bellezza del nostro lavoro, che ci permette di dialogare con clienti diversi durante la giornata. Il candidato ideale può essere qualcuno che ha studiato economia o ingegneria, perché una delle attività che faremo di più come broker sarà il risk management”.

In merito ai cambiamenti in atto nel settore: “Il cambiamento è notevole: il motivo per cui stanno entrando dei capitali nel mercato italiano è che un mercato poco consolidato, molto piccolo. Chi ha già investito in altri paesi europei vede oggi nell’Italia un paese dove si può fare consolidamento delle strutture, portare sinergie fra tante realtà piccole, in un Paese dove si spende poco a livello assicurativo; quindi ci potrebbe essere un margine di crescita notevole soprattutto nei rami danni”.

Ben venga l’Intelligenza artificiale ma come supporto all’elemento umano: “i rapporti umani contano e la consulenza la fai insieme al tuo cliente che ti ha scelto, magari in concorrenza con altri, e il valore aggiunto è proprio quello di dare al cliente quei concetti che poco vengono conosciuti in Italia, dove c’è poca cultura assicurativa. Il motivo per cui non siamo attratti da certe richieste è che nonostante tutte le evoluzioni che ci saranno sul mercato che faranno cambiare il nostro ruolo, la consulenza a un certo livello rimarrà, perché poi il rapporto umano porta ad uno scambio che è al di sopra di quello che possono fare oggi le macchine”.

Un pensiero anche sulle polizze cyber security: “il problema vero è che quella polizza va fatta quando l’assicurato ha già fatto tutti i compiti a casa, ha quindi fatto prevenzione, un aggiornamento dei propri sistemi IT, di sicurezza, e poi il rischio residuo va trasferito alle Compagnie assicurative”.

Sulle caratteristiche e competenze che il broker del futuro deve sviluppare: “una caratteristica che il broker del futuro deve sviluppare è sicuramente la capacità di sfruttare al massimo l’intelligenza artificiale, che ci porterà ad essere molto più efficienti a livello operativo ma rimanendo il rapporto umano con le persone, la professionalità la vedi lì: la macchina ti può facilitare, ma il dialogo con il cliente lo fa il professionista”.

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