BROKER

Autore: Fausto Panzeri
ASSINEWS 381 – Gennaio 2026

Annata positiva per i broker. La redditività cresce maggiormente per i top ten. Oltre il 56% delle società censite al limite della sopravvivenza

I ricavi dei broker, costituiti in gran parte da provvigioni e consulenze, da alcuni anni stanno evidenziando incrementi superiori alla media di quelli registrati dalle imprese di assicurazione nella raccolta premi.

Questo fenomeno potrebbe derivare da un aumento delle provvigioni erogate dalle imprese o dal passaggio di taluni agenti dalla sezione A alla B del RUI.

È evidente, in questa seconda ipotesi, che a una crescita dei ricavi dei broker si contrappone una analoga diminuzione dei ricavi degli agenti, così come ne consegue una sostanziale invarianza nei ricavi complessivi degli intermediari.

Non necessariamente, peraltro, ad un aumento dei ricavi corrisponde un analogo aumento degli utili, poiché questi ultimi possono essere causati anche da altri fattori.

Abbiamo comunque rilevato che, nell’ultimo triennio, gli utili al lordo delle imposte (EBT) delle società di brokeraggio hanno registrato un aumento superiore a quello dei ricavi, anche se, nell’ultimo anno, questa tendenza ha subito una frenata.

Per l’elaborazione di questi dati ci siamo, come di consueto, avvalsi dello studio settoriale di Plimsoll “Attività di brokeraggio assicurativo – Edizione speciale 2025”, che abbiamo integrato con ulteriori analisi e considerazioni.

Nel corso del nostro articolo indicheremo due diverse modalità di rilevazione degli utili che determinano valori differenti ancorché abbastanza similari.

La prima modalità è quella del risultato ante imposte (EBT) e rappresenta il risultato operativo al netto degli oneri operativi, oneri finanziari e ammortamenti prima della detrazione delle tasse, dei dividendi e delle iniezioni di fondi da parte della casa madre o ad altro titolo.

Include anche le perdite o i profitti delle partecipazioni laddove esistono. Vengono incorporate anche le scritture contabili che l’impresa considera eccezionali.

La seconda modalità “Utile operativo” (EBITDA) rappresenta il risultato ante imposte più il totale delle partite straordinarie meno il totale dei proventi e oneri finanziari più ammortamenti.

In buona sostanza questa voce rappresenta il risultato dell’attività caratteristica del broker al netto di proventi e oneri di natura differente.

Nella tabella sottostante indichiamo le prime 10 società di brokeraggio, per quanto riguarda l’utile operativo, evidenziando l’incidenza percentuale dello stesso sul volume dei ricavi.

Dalla lettura di questo elenco si può rilevare che le due big del settore (AON e Marsh) hanno evidenziato un utile operativo nell’ordine del 20% circa rispetto ai ricavi, mentre questa percentuale è nell’ordine del 40% per quanto riguarda i broker “comparatori” (Facile.it e Cercassicurazioni).

Soltanto due broker (Guy Carpenter e Assigeco) raggiungono una percentuale del 50%.

Guy Carpenter svolge la sua attività nell’intermediazione riassicurativa e appartiene al gruppo Marsh, mentre Assigeco opera nell’ambito dell’intermediazione assicurativa e in quattro decenni ha palesato una crescita costante e una efficacia operativa davvero invidiabile.

Va sottolineato altresì il fatto che tutti gli utili realizzati negli anni non sono mai stati distribuiti e hanno consentito una cospicua patrimonializzazione della società.

Passando, invece, agli utili di bilancio prima delle imposte, constatiamo che le prime 10 società hanno realizzato 235 milioni contro i 191 milioni dell’anno precedente, con un incremento quindi del 23%.

Al primo posto della classifica ritroviamo AON con un EBT di 64,66 milioni (+5,3% rispetto al 2023), mentre Marsh, con un EBT di 45,92 milioni, ha espresso una crescita del 56,7%.

Al terzo posto si colloca Facile.it, con un EBT di 26,71 milioni che va raffrontato a una perdita registrata nel 2023.

Al quarto posto si colloca Cambiaso Risso Marine, con un utile di 20,80 milioni che supera del 46% quello realizzato nell’anno precedente.

Al quinto posto si posiziona AON Reinsurance con un EBT di 17,07 milioni, mentre Assigeco si colloca al sesto posto con un EBT di 14,05 milioni.

Malgrado la denominazione italiana, Facile. it è controllata, tramite Tangerine Holdco S.p.A., dal fondo americano Silver Lake, così come Cambiaso Risso Marine è integralmente posseduto al 100% dal broker francese Siaci Saint Honoré.

Possiamo quindi constatare che Assigeco, per quanto riguarda gli utili EBT, si colloca al primo posto tra le società di brokeraggio controllate da soci italiani.

Per meglio comprendere la suddivisione degli utili tra le imprese censite da Plimsoll abbiamo suddiviso le 791 imprese che hanno espresso un EBT positivo in sei fasce dimensionali.

Nella prima fascia troviamo 16 imprese rispetto alle 14 del 2023, che hanno superato i 5 milioni, nella seconda (da 1 milione a 5 milioni) vi sono 44 imprese, mentre le residue 731 società si posizionano nelle fasce inferiori.

Esaminando questa tabella rileviamo che poco meno dell’8% delle società di brokeraggio realizzano utili lordi superiori al milione di euro, mentre il 56% presenta utili inferiori ai 100mila euro.

Si tratta sicuramente di un mercato oligopolistico, nel quale, a fronte di pochi competitor di grande dimensione e utili significativi, troviamo una elevata percentuale di società con reddittività assai modesta e che non può certo consentire investimenti in tecnologie e innovazione.

Va, inoltre, sottolineato che, da un punto di vista normativo, gli adempimenti di un broker di taglia modesta sono analoghi a quelli di una azienda di notevoli dimensioni, con inevitabili conseguenze sugli oneri di gestione.

In un contesto così caratterizzato è assai probabile che proseguano le operazioni di concentrazione e di fusione tra società, coinvolgendo anche quelle di taglia medio-piccola che sino ad oggi erano considerate di scarso interesse.

Questa nostra opinione trova conforto anche dall’esame del risultato ante imposte elaborato da Plimsoll e rapportato in percentuale sul totale delle vendite.

Da questo esame si evince che la media dell’intero mercato è del 10,71%, mentre si attesta al 14,55% per le aziende con utili superiori a 1,5 milioni, per poi scendere progressivamente nelle fasce inferiori.

Per la determinazione dell’utile è significativo rilevare l’incidenza dei costi del personale sul fatturato della società e individuare, di conseguenza, il grado di produttività espresso dai dipendenti.

I dipendenti delle società di brokeraggio dovrebbero ammontare a circa 6mila unità nel loro complesso, ma la loro distribuzione nelle varie imprese è assai concentrata, se si considera che oltre 4mila unità sono riferibili alle prime 10 società.

La società che presenta il maggior numero di dipendenti è AON S.p.A. (1.328), seguita da Marsh (912) e da Howden (605).

Segnaliamo, peraltro, che stiamo indicando i dipendenti di tre singole società, mentre se analizzassimo il numero dei dipendenti dei tre gruppi, ricomprendendo così le società a loro appartenenti, questi numeri aumenterebbero notevolmente.

Uno degli indici di produttività è rappresentato dalle vendite per dipendente, che per l’intero mercato ammonta a 190,75mila di euro.

In AON l’importo rilevato è di 230mila euro, mentre Marsh si attesta a 212mila euro.

Per quanto riguarda la retribuzione media per dipendente, che Plimsoll definisce come “Salario pagato durante l’esercizio fiscale che non include la retribuzione dell’amministrazione quando questa è conteggiata separatamente”, rileviamo che la media tra tutte le imprese è di 34mila euro annui per addetto.

Purtuttavia, come si può rilevare dalla tabella sottostante, i salari sono assai differenziati poiché nella prima fascia, vendite oltre 1,5 milioni) ammontano a 50mila annui per unità, per poi scendere progressivamente a 26 mila nell’ultima fascia.

I salari più elevati vengono corrisposti ai dipendenti delle società di brokeraggio riassicurative, mentre per quanto riguarda i maggiori player possiamo rilevare che la retribuzione annua ammonta a 110mila euro in Marsh e a 95mila in AON, in linea quindi con quella corrisposta dalle imprese di assicurazione.

Di converso nella stragrande maggioranza delle società di intermediazione i salari sono decisamente inferiore. Per concludere questa nostra analisi, sottolineiamo che, per quanto riguarda la reddittività, le società di brokeraggio di taglia grande e media hanno mostrato un buon grado di salute aumentando l’EBT in modo decisamente più consistente del tasso di inflazione.

Restano comunque sempre aperti i problemi per la sopravvivenza delle società di piccolo taglio che rappresentano, in temini numerici, oltre il 56% del totale.

I titolari di queste mini aziende dovranno trovare celermente nuove forme di aggregazione, oppure svolgere la propria professione nell’ambito di società più strutturate e in grado di garantire una più solida e duratura presenza sul mercato.


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