di Francesca Vercesi

In Italia il reclutamento gioca un ruolo di primo piano nello sviluppo del segmento private delle reti di promozione finanziaria. Aumentano i passaggi di private banker alle reti di promozione finanziaria.

Domanda. Quanto guadagna un private banker?

Risposta. Non conosco i dati precisi dato che Aipb osserva, come noto, solo gli operatori di private banking e i saldi trimestrali sul numero di risorse di rete commerciale non stanno variando significativamente. 
Ad esempio nel primo semestre 2014 ci risultano in crescita dello 0,5%. Tutti gli operatori competono da sempre nel così detto «banker mercato» e infatti il numero di private banker che hanno ricevuto e valutato un’offerta da parte di reti di promozione finanziaria è altissimo, pari al 84,4%. Fa parte delle consuete regole del gioco e il fatto che solo una minima parte di loro, pari al 26%, prenda seriamente in considerazione la possibilità di passare al 100% variabile non deve fare abbassare la guardia. Il ruolo del consulente per gli investimenti sta cambiando e i talenti già pronti a ricoprire questo ruolo evoluto sono ambiti da tutti.

D. Si sta assistendo a una corposa migrazione verso reti come quelle di Azimut e Banca Generali che remunerano i nuovi banker molto bene. Cosa ne pensa?

R. In questo settore la gestione dei private banker è indubbiamente un fattore critico di successo. Fatto 100 la qualità dell’offerta di valore al cliente, il 69% è riconducibile alle competenze della rete commerciale. 
Per lo sviluppo del settore, il pacchetto retributivo dei banker è una delle principali leve organizzative a disposizione dei manager assieme alla capacità di sviluppare un modello di servizio che permetta di servire al meglio i clienti. Quindi, probabilmente, è sulla modalità migliore per servire clienti esigenti con significativo potere negoziale e per premiare i migliori talenti commerciali che i singoli operatori si stanno sfidando oggi.

D. Cosa sta succedendo nell’industria dal punto di vista dei modelli organizzativi che stanno cambiando?

R. Aipb ha dedicato quest’anno molte risorse allo studio dei modelli organizzativi e degli strumenti per la gestione delle reti commerciali. Il tema della fidelizzazione dei talenti non è stato secondario. Anche se il profilo del private banker è caratterizzato in media da 8,5 anni di anzianità nel ruolo e da 11 anni di permanenza nell’istituto attuale di appartenenza, questo non significa che a livello di associazione non si ritenga opportuno un ulteriore sforzo in termini di sviluppo dei percorsi di carriera, di progettazione di un sistema di formazione dedicato alla professione e riconosciuto dalla Autorità, di un sistema di misurazione delle performance e di incentivazione che premi le qualità del servizio rispetto alla vendita del prodotto. (riproduzione riservata)