«Previdenza: un approccio centrato sul consumatore», è l’ultimo studio sigma di Swiss Re, che analizza le dinamiche di acquisto dell’assicurazione previdenziale.
Lo studio conclude che i consumatori non vogliono “farsi vendere” qualcosa, ma vogliono, per contro essere in grado di prendere decisioni consapevoli e sottoscrivere un contratto su queste basi.
Le stime relative al gap di protezione in caso di morte della persona che più contribuisce al sostegno familiare parlano chiaro sull’insufficienza della copertura previdenziale delle famiglie: in quasi tutti i paesi la maggior parte delle famiglie è sottoassicurata.
I risultati di indagini svolte in America, in Asia ed in Europa riportano le stesse ragioni per la mancanza di acquisto di un’assicurazione previdenziale adeguata: il prezzo, gli interrogativi sul rapporto tra vantaggi e il costo, l’assenza di percezione del bisogno, la complessità dei prodotti, il processo di acquisto laborioso e la mancanza di fiducia nel comparto.
Molti consumatori non investono in previdenza semplicemente perché non ne conoscono i vantaggi e sono dissuasi da un processo di acquisto lungo e complesso.
Secondo Swiss Re una migliore conoscenza dei comportamenti e dei bisogni delle persone permetterebbero al comparto di aumentare la qualità dei prodotti e migliorarne la copertura.
Lo studio sigma fa appello all’economia comportamentale al fine di comprendere meglio i processi decisionali del consumatore al momento dell’acquisto di un prodotto previdenziale. Le scelte del consumatore sono influenzate da molteplici pregiudizi, che possono ostacolare una decisione razionale, particolarmente in caso di decisioni complesse come quella di acquistare un prodotto previdenziale.
“Eccesso di fiducia”, “sovraccarico di informazioni” o “il pregiudizio di status quo” possono portare i consumatori a considerare la loro situazione come più favorevole rispetto alla realtà o a incitarli a rinviare la decisione di sottoscrivere un’assicurazione previdenziale.
Nonostante molti comportamenti siano specifici e legati al contesto la valutazione di ciò che può influenzare i comportamenti può orientare gli sforzi delle compagnie al miglioramento dei prodotti e dei processi di vendita.
Nonostante gli agenti rimangano il principale canale di vendita dei prodotti previdenziali, dallo studio emerge come il consumatore sempre di più manifesti la volontà di cercarsi da solo le offerte più interessanti e le informazioni per prendere consapevolmente la sua decisione di acquisto, basandosi su informazioni obbiettive provenienti da fonti indipendenti .
In questo contesto la sfida e allo stesso tempo l’opportunità per gli assicuratori sta nel cambiare il proprio approccio affinché i propri prodotti e servizi vengano “acquistati” e non “venduti”.
Lo studio sigma suggerisce qualche via affinché le compagnie passino ad un approccio più centrato sul consumatore, tra cui la semplificazione del concetto di prodotto, l’alleggerimento del processo di tariffazione, una migliore comunicazione, stabilire relazioni a lungo termine con il consumatore e parallelamente ai progressi della tecnologia mobile e digitale, l’utilizzo innovativo di piattaforme distributive differenti.