Ce n’est peut-être qu’une question de temps. La place des assureurs est encore modeste dans la gestion privée face aux banques spécialisées dans la clientèle la plus fortunée. « Ils concentrent entre 5 et 7 % des actifs sous gestion au-delà de 100.000 euros de patrimoine financier »,estime Annabelle Rocat, manager au cabinet Aurexia Conseil. Mais leur poids pourrait bientôt se renforcer.

De multiples raisons y participent. Commerciales d’abord. Les assureurs misent sur une clientèle peut-être moins huppée mais bien plus nombreuse que celle qui s’adresse aux banques privées traditionnelles. « Nos clients ne viennent pas chercher des moquettes épaisses mais de la stabilité et de la confiance »,souligne Olivier Mariée, directeur Epargne & Wealth Management d’AXA France. L’épargne financière des Français est placée à 40 % dans l’assurance-vie. Les assureurs sont dans une position idéale pour identifier les gros patrimoines et leur proposer une gestion plus sophistiquée que le simple fonds en euros dont les rendements diminuent depuis plusieurs années.

La réglementation, dans leurs différents métiers, va aussi dans le sens des ambitions des assureurs : pour des raisons prudentielles, ils ont, en effet, intérêt à pousser les offres en unités de compte – que les clients fortunés tendent à privilégier – plutôt que le fonds en euros. Dans le même temps, pour ceux qui sont aussi banquiers, l’activité banque privée permet de mobiliser peu defonds propres et d’attirer de l’épargne, utile au respect du ratio de liquidité.

Reste que tous les bancassureurs ne sont pas encore capables de bien monétiser cette clientèle. Deux grands défis se posent : pour identifier clairement les clients, les assureurs doivent parvenir à mobiliser leur réseaux d’agents généraux et salariés mais tous les agents ne sont pas forcément au fait de ce type de services. Enfin, il faut être capable de mettre en musique les savoir-faire fiscaux, techniques ou patrimoniaux déjà présents dans le groupe, mais pas forcément réunis. Enfin, même exercé par des assureurs, le métier de banquier privé présente lui aussi ses difficultés. En particulier, celle d’orienter le plus possible les clients vers des mandats de gestion plus rémunérateurs.

Edouard Lederer