Promotori, un modello vincente

Di Laura Magna

«Se combiniamo la lettura di questi dati con quella relativa a quello che le reti di promotori finanziari hanno fatto nell’anno ne esce una fotografia dell’industria a due velocità: il sistema fondi che, arginati i deflussi, prova a darsi una spinta, complici anche le riorganizzazioni di alcuni grandi gruppi e il contributo molto forte degli esteri; dall’altro il modello dei promotori finanziari che chiude un anno con ottimi risultati di raccolta, confermando il lavoro svolto negli anni di assistenza e consulenza ai risparmiatori». Così la pensa Germana Martano, direttore generale Anasf.
Dunque, anche i fondi sono usciti dal guado?
Per dire se il sistema fondi ha trovato un suo nuovo equilibrio dopo anni di difficoltà è troppo presto: occorre vedere l’avvio del 2013 e se ci sarà una rifocalizzazione anche del sistema bancario tradizionale verso i prodotti e i servizi del risparmio gestito.
La crisi della raccolta perdura ormai da anni. Perché? E perché di fronte a questi deflussi l’industria non si ripensa con prodotti e strategie più appealing?
Può darsi che non vi sia stata attenzione all’innovazione in questi anni e che questo abbia pesato negativamente sui risultati dei fondi. D’altronde, la raccolta ha continuato ad essere positiva per alcune società di gestione, in primis gli esteri, come anche segnala una qualche inversione di tendenza su alcuni gruppi italiani che hanno rifocalizzato in questi anni il loro business sui fondi. Sicuramente hanno pesato però anche la crisi economica e finanziaria degli ultimi anni, in primis la tensione sul mercato della liquidità che ha ridotto l’orizzonte temporale di diversi investitori, istituzionali ma anche privati.
In controtendenza, i promotori hanno sempre performato bene. Perché loro riescono dove le Sgr falliscono?
È il modello che è vincente. Il promotore finanziario può operare fuori sede e questo gli consente di incontrare il risparmiatore in libertà di orari e di spazi, di attivare un dialogo profondo e conoscitivo e di coltivare una relazione di fiducia e scambio anche culturale che è passo fondamentale per una corretta allocazione del risparmio. L’orientamento al risparmiatore e al servizio da offrire, e non al prodotto in sé, fa la differenza con altri canali. Tempo, professionalità, capacità personali non indifferenti sono gli ingredienti di questo modello. Il sistema fondi, quando veicolato tramite promotori finanziari, non mostra criticità particolari, registrando altrove le sue tensioni quanto a raccolta e mantenimento degli asset.
L’Italia ha superato il problema della tassazione anomala dei fondi comuni. Questo ha avuto un qualche effetto (e quale) sull’industria?
Risolto un problema, e cioè l’equiparazione dei fondi di diritto estero a quelli italiani – che però onestamente non so quanto realmente impedisse l’affermarsi dei fondi – se ne sono creati altri, e cioè la sostanziale non neutralità dell’imposizione fiscale complessiva che grava sugli investimenti. Tra crisi finanziaria, tensione sui titoli di Stato italiani, tassazione non di favore, sicuramente il risparmio gestito non sembra essere stato favorito dagli eventi né tantomeno ci sembra nelle priorità dei Governi e Parlamenti degli ultimi anni porre attenzione alla risorsa del risparmio degli italiani.
Che ne pensate dell’Albo dei consulenti? A che punto è? Cosa cambierà nel mercato? Può fare concorrenza ai promotori o per i promotori è uno strumento di lavoro?
Purtroppo quello della consulenza finanziaria esercitata tramite persone fisiche, e dunque non per conto di una rete come nel caso del promotore finanziario, è un ambito dove si continua a operare in regime transitorio perché l’Albo ancora non c’è. È opportuno che le professioni vengano riconosciute, come si riprometteva la legge, ma anche regolate e vigilate e qui il problema è che questa vigilanza ancora non ha preso la giusta via. Quanto alla concorrenza, ben venga, è un elemento che spinge tutti gli operatori a fare di più e meglio, purchè tutti sottostanno alle medesime regole. In più i promotori finanziari continueranno però a distinguersi per il proprio modello di servizio, costituito da due assi: la consulenza, ma anche il collocamento, servizio quest’ultimo che non sarà appannaggio invece dei consulenti persone fisiche.
Le dimissioni di Monti che effetto avranno sugli investimenti. Come si ruoteranno i portafogli?
I mercati cercano stabilità e stabilità la cercano anche gli investitori. Altra cosa sono i portafogli che un promotore finanziario non «ruota» in ottica speculativa, ma sul quale assiste il risparmiatore nelle scelte di pianificazione, sulla base di esigenze, obiettivi, contesto, che variano da persona a persona.

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