IL WEB MARKETING PER GLI INTERMEDIARI ASSICURATIVI

Autore: Sara Tortelli
ASSINEWS 369 – Dicembre 2024

Le buone pratiche e le tecniche a supporto degli assicuratori per migliorare la comunicazione e le relazioni con i clienti

Come iniziare ad usare LinkedIn e costruire un profilo professionale d’impatto

Dopo aver analizzato i social network di Meta nell’articolo del mese scorso di ASSINEWS, ci focalizziamo ora su LinkedIn, piattaforma fondamentale per il networking professionale degli intermediari assicurativi.

LinkedIn emerge come uno strumento indispensabile per gli intermediari assicurativi.

Non è solo un altro social network, ma una piattaforma professionale che può trasformare in modo importante il modo in cui costruiamo e gestiamo le relazioni di business. Per gli intermediari assicurativi, LinkedIn offre un duplice vantaggio: da un lato permette di mantenere e coltivare i rapporti esistenti, dall’altro apre le porte a nuove opportunità di networking qualificato.

La piattaforma consente di raggiungere decisori aziendali, professionisti e potenziali clienti (sia business, sia private) in un contesto esclusivamente professionale, dove la credibilità e la competenza sono al centro dell’attenzione.

Dal profilo personale al personal branding
Una delle prime decisioni da prendere riguarda la scelta tra profilo personale e pagina aziendale. Mentre quest’ultima è utile per dare visibilità alla propria agenzia, è il profilo personale a giocare spesso il ruolo più strategico in LinkedIn, anche a supporto della pagina stessa.

Le persone, solitamente, preferiscono interagire con altre persone piuttosto che con entità aziendali “astratte”. Il profilo personale diventa così il principale strumento per costruire quella fiducia essenziale nel settore assicurativo.

Il personal branding nel nostro settore assume un significato particolare. Non si tratta tanto di promuovere prodotti o servizi, bensì di costruire un’identità professionale riconoscibile e affidabile. La presenza su LinkedIn deve comunicare competenza, affidabilità e professionalità: elementi fondamentali per chi opera nel campo delle assicurazioni.

La gestione della reputazione digitale richiede un approccio strategico e costante. Ogni contenuto che si decide di condividere, ogni interazione contribuisce a costruire l’immagine professionale.

È fondamentale mantenere coerenza tra i valori che si comunicano e le azioni che si compiono online, ricordando sempre che su LinkedIn stiamo costruendo un patrimonio di credibilità professionale.

Ottimizzare il profilo LinkedIn
Un profilo LinkedIn efficace richiede particolare attenzione su alcuni elementi chiave.

1. Foto professionale e immagine di copertina: suggerisco di usare una foto recente, con sfondo neutro, e un’immagine di copertina che rappresenti l’attività o i propri valori professionali.

2. Headline efficace oltre il semplice “job title”: non limitiamoci al titolo “intermediario assicurativo”. Usiamo pure i 220 caratteri disponibili per comunicare il nostro valore aggiunto. Ad esempio: “Consulente assicurativo specializzato in protezione patrimoniale | Aiuto professionisti e imprese a gestire i rischi con soluzioni su misura”.

3. Il “Summary” deve essere coinvolgente: raccontiamo qualcosa di più di noi e della nostra realtà professionale, per stabilire una connessione immediata e trasparente.

4. Diamo rilievo alle esperienze e alle competenze caratterizzanti, soprattutto se si lavora nella stessa agenzia o nello stesso contesto da molti anni: evidenziamo l’evoluzione del ruolo, i progetti speciali gestiti, certificazioni e aggiornamenti.

Networking strategico
Una volta reso efficace il nostro profilo, dedichiamoci all’ampliamento del numero dei collegamenti. In LinkedIn, come nel settore assicurativo, le relazioni significative fanno la differenza. Una rete professionale efficace si costruisce attraverso connessioni mirate e interazioni di valore.

Per sviluppare efficacemente la propria rete professionale su LinkedIn, è essenziale adottare un approccio strategico e mirato nella selezione dei contatti. La ricerca di collegamenti dovrebbe concentrarsi su figure professionali che possono apportare valore reciproco: decision maker, professionisti con competenze complementari e opinion leader di riferimento.

Ma anche figure professionali interessate ai servizi, quindi potenziali clienti da coinvolgere con un approccio informativo. Per questo motivo, quando si invia una richiesta di connessione, è fondamentale personalizzare il messaggio di presentazione, evitando formule standard.

Un breve testo che spieghi le ragioni dell’interesse al collegamento, magari citando elementi in comune come il settore professionale, progetti analoghi o contatti condivisi, dimostra serietà e professionalità. Questo approccio personalizzato aumenta significativamente le possibilità di accettazione e pone le basi per una relazione autentica e potenzialmente proficua.

Scrivere contenuti per creare autorevolezza e alimentare la memorabilità
La chiave per costruire autorevolezza su LinkedIn è la condivisione regolare di contenuti. Non si tratta solo di pubblicare, ma di creare contenuti che dimostrino la tua competenza e che siano percepiti come utili. Ecco alcuni punti da tenere a mente. Tipologie di post efficaci.
• Storytelling professionale: raccontare storie reali (nel rispetto della privacy) che illustrano situazioni concrete. Ad esempio esperienze di gestione dei sinistri, momenti di svolta nella tua carriera, casi in cui la copertura assicurativa ha fatto la differenza o lezioni apprese da situazioni complesse.
• Post che fanno identificare il lettore: argomenti che intercettano preoccupazioni reali del target. Ad esempio “Ti sei mai chiesto cosa succederebbe alla tua azienda se…?”
• Post illustrativi ed esplicativi: spieghiamo concetti complessi in modo semplice e immediato. Usiamo paragoni tratti dalla vita quotidiana, creando liste di punti chiave e condividendo le domande che ci vengono rivolte più di frequente con le relative risposte.

Frequenza di pubblicazione.
L’ideale sarebbe pubblicare almeno 1 post a settimana; 2-3 post settimanali rappresentano la frequenza ottimale. Ma soprattutto ricordiamo che la costanza è fondamentale per mantenere l’interesse del target e stimolare la memorabilità del nostro brand.

Format vincenti.
Va scelto il contenitore giusto per ogni messaggio. Post brevi e articoli lunghi sono strumenti complementari: i primi sono più facili da consumare per il lettore e generano maggiore engagement immediato; i secondi dimostrano expertise approfondita e sono ideali per essere condivisi.

I post brevi sono perfetti per catturare l’attenzione e stimolare l’interazione immediata. Sono ideali per condividere consigli, commentare notizie di attualità, stimolare il dibattito. Gli articoli costruiscono autorevolezza attraverso approfondimenti su temi specifici e possono essere usati per analizzare i trend di settore o realizzare mini guide step by step.

Bilanciamento tra contenuti tecnici e personali.
Anche nel settore assicurativo la regola dell’80/20 si adatta perfettamente. Proponiamo l’80% di contenuto tecnico-professionali (approfondimenti, aggiornamenti, case study…) e il 20% di contenuti personali-relazionali (momenti significativi della carriera, partecipazione a eventi di settore…).

Conformità IVASS su LinkedIn
Il profilo LinkedIn deve rispettare le prescrizioni del Regolamento IVASS n. 40/2018 (art. 79). Nello specifico, nella sezione “Riepilogo” del profilo personale e/o nella tab Informazioni della Pagina aziendale gli intermediari devono fornire informazioni chiare sulla propria identità indicando i propri dati identificativi, l’iscrizione nel Registro degli intermediari assicurativi con l’indirizzo del sito internet dello stesso dove consultare gli estremi della relativa iscrizione; la sede legale e le eventuali sedi operative; i riferimenti per i contatti, in particolare il recapito telefonico e l’indirizzo di posta elettronica e di posta elettronica certificata.

Va inoltre indicato di essere soggetti alla vigilanza dell’IVASS e vanno esposte le modalità per la presentazione dei reclami, oltre alla facoltà per il contraente di avvalersi di altri eventuali sistemi di risoluzione stragiudiziale delle controversie previsti dalla normativa vigente.

Questi requisiti non solo assicurano legalità, ma aiutano anche a costruire fiducia e credibilità con il pubblico, permettendo agli intermediari di distinguersi attraverso una comunicazione trasparente e professionale.

Errori più comuni da evitare
Per sfruttare al meglio LinkedIn è bene preparare un piano d’azione pratico, ovvero pianificare mensilmente i contenuti per mantenere una presenza costante e strategica.

Questi gli errori più comuni da evitare:
• Condividere post senza aggiungere un proprio commento o spunto
• Utilizzare un linguaggio troppo tecnico o, al contrario, troppo informale
• Pubblicare contenuti non pertinenti al proprio posizionamento professionale
• Inviare richieste di connessione di massa senza personalizzazione
• Mandare messaggi di vendita immediati dopo la connessione
• Non interagire con i contenuti della propria rete
• Lamentarsi pubblicamente di clienti o situazioni lavorative
• Prendere posizioni troppo nette su temi controversi.

Infine, è molto importante mantenersi costantemente aggiornarti sulle best practice della piattaforma e fare formazione continua. LinkedIn non è solo uno strumento di visibilità, ma un asset strategico per costruire relazioni professionali durature.
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