di Luca Lambertini*
Con questa affermazione vorrei introdurre l’argomento di questo primo articolo, l’analisi dei rischi ad opera dell’intermediario assicurativo A, B o E secondo una mia personale visione e sottolineare l’importanza dell’azione consulenziale svolta dall’intermediario, il quale, meglio di altri canali distributivi, può comprendere le necessità del cliente, visionare i rischi da assicurare ed offrire una soluzione coerente con il rischio in esame. Nei miei intenti, più in generale, vorrei affiancare alla nozione di “cultura assicurativa” quella di “cultura intermediativa” o per meglio dire intermedia-assicurativa, che si fonda su aspetti propri, tra i quali:
- capacità tecniche di individuare e stimare i rischi secondo il parametro della severità (norme UNI-EN-ISO), approfondito successivamente;
- capacità relazionali ed empatiche tipiche di ogni organizzazione e azione intermediativa;
- credibilità verso entrambe le parti che la sua azione mira a far incontrare;
- adeguate competenze normative specifiche;
- organizzazione, presenza territoriale, conoscenza dei mercati di riferimento;
- conoscenze di prodotto per individuare la/le polizze adatte a risolvere le esigenze dei clienti.
L’ANALISI DEI RISCHI DI UN POTENZIALE CLIENTE
Buona parte del valore aggiunto che l’intermediario mette a disposizione del cliente consiste proprio nella sua capacità tecnica di individuare i rischi residuali (ossia quei rischi che perdurano, pur in presenza di adeguati processi di prevenzione e protezione) e relazionale di sensibilizzare il cliente a trasferirli all’impresa assicurativa, evitando che questi rischi rendano incerto il suo benessere e insicuro il suo patrimonio. In campo assicurativo il vero rischio non è spendere 100 euro di troppo, ma avere rischi non assicurati adeguatamente perché il danno economico che ne può derivare può essere molto, ma molto più grave di 100 euro. L’intermediario fornisce anche un’ottima assistenza in caso di sinistro, ma sappiamo bene che se una polizza è limitata nelle garanzie, qualora si verifichi un sinistro non incluso nelle previsioni di polizza nessuno lo pagherà.
PREZZO E VALORE
Il cliente percepisce immediatamente qual è il prezzo di una polizza; gli basta guardare l’ultima casellina in basso a destra; ma non altrettanto il suo valore, ossia il rapporto tra prezzo e prestazioni. Torno quindi a sottolineare l’importanza della fase di analisi; se ben svolta, aiuta il cliente a comprendere meglio i suoi veri rischi superando i limiti della sua percezione del rischio (che non corrisponde necessariamente alla realtà) e a far valere il corretto ordine dei valori: primo: una copertura di alto valore, adeguata alle sue esigenze; secondo: un giusto prezzo.
LA STIMA DEL RISCHIO E I RISCHI RESIDUALI
Problema centrale nelle decisioni che riguardano la gestione dei rischi è la stima del rischio e delle sue conseguenze economiche. Pur adottando le più efficaci misure di prevenzione e protezione rimangono tuttavia dei rischi, chiamati residuali, dovuti all’errore umano, a eventi esterni, ad atti di terzi o ad altri fattori talvolta imponderabili. Alcuni di questi rischi residuali non creano problemi economici rilevanti pertanto si possono ritenere (ossia trattenerli, autoassicurarsi); altri invece, i rischi severi, possono ridurre il nostro benessere, intaccare il nostro patrimonio, mettere in difficoltà o far chiudere la nostra azienda; rendere incerto in altre parole, il nostro futuro, il nostro equilibrio economico.
Qual è il compito dell’intermediario? Calcolare i tassi? Certamente no. Proporsi quale risk manager per il cliente? Nemmeno. È individuare quegli eventi dannosi che per la loro potenziale severità potrebbero procurare al cliente gravi conseguenze economiche, aiutare a stimarli (ossia a dimensionarli) e offrire una soluzione assicurativa adeguata.
IN COSA CONSISTE L’ANALISI DEI RISCHI SEVERI?
L’analisi dei rischi, a mio parere il compito più interessante e utile di un intermediario professionista, deve prefissarsi almeno i seguenti obiettivi:
- individuare tutti i rischi severi di un potenziale cliente;
- aiutare il cliente a stimarne la severità (massimali, capitali, sottolimiti ed eventuali personalizzazioni);
- stabilire quali trasferire all’impresa (preferibilmente tutti i rischi severi), anche considerando criteri di importanza e urgenza;
- concordare con il cliente la soglia di ritenzione del rischio: tipo e misura della franchigia e massimo scoperto che il cliente può ritenere;
- presentare una soluzione assicurativa tecnicamente e economicamente adeguata;
Non sempre noi intermediari analizziamo tutti i rischi di un cliente; più spesso focalizziamo la nostra attenzione su quello maggiormente percepito dal cliente rischiando di proporre soluzioni efficaci ma parziali. È necessario che il cliente comprenda che dedicare tempo all’analisi di tutti i rischi è un passaggio imprescindibile per evitare di doverne comprenderne l’importanza con il senno di poi. La non conoscenza di un rischio ne accentua la gravità.
Per approfondire l’argomento non perdere i prossimi numeri di ASSINEWS!
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* intermediario assicurativo dal 1990, iscrizione RUI nr. B000109251; si occupa di formazione e consulenza per intermediari ed è autore della “Guida tecnica e commerciale per l’intermediazione assicurativa”, pubblicata da Assinform nel 2017.
