Carlo Colombo (UEA). RCA: oltre agli Agenti (non) c’è di più

Riportiamo di seguito la riflessione di Carlo Colombo, consigliere UEA, sui canali alternativi alla distribuzione professionale nella RCA.


Rc auto, Italia, 2017. Il mondo della vendite dirette, siano telefoniche o online, il “nuovo che avanzava” insomma, partorito oltre 25 anni fa per superare l’obsoleta figura dell’Intermediario professionista, quale “sociologia” ha prodotto?

Le Fedeli al loro modello di distribuzione diretta: purtroppo in questo caso la loro coerenza non le sta ripagando, la debacle appare assoluta, anche guardando ai primi due campioni di questo gruppo…
Genertel: -10,2%
Verti (ex Direct Line): -8,7%

Le infedeli che fiutando la mal parata, si sono ben guardate dal persistere nella loro mission iniziale, innovando il loro modello distributivo, in modo originale e creativo, facendo appello alla collaborazione con … gli Agenti professionisti! Avete letto bene, e in questo caso i risultati sono nettamente migliori rispetto alle prime:
Genialloyd +5,1%
Linear + 13,7%

Ma fin qui abbiamo parlato di un fenomeno iniziato agli inizi degli anni ’90, andiamo adesso a vedere il “nuovo più nuovo che avanza”, la Bancassurance, che dopo tante parole, proclami, piani triennali può adesso mostrare i muscoli dei suoi tre top player:
Intesa San Paolo Assicura: a fronte di un’importante quota di mercato dello 0,50% nell’ultimo anno la sua raccolta ha fatto segnare -2,2%.
Creditras: con la sua miriade di sportelli, in questi anni, si è guadagnata una quota di mercato dello 0,37% che però nell’ultimo anno si è ridotta dello 0,7%
AXA MPS: l’unione delle competenze e la capacità distributiva della storica banca ha rosicchiato, in questi anni, uno strepitoso 0,32% al mercato registrando un -7,3% nell’ultimo lustro.

Come spiegare questi mesti risultati considerando le previsioni roboanti di illustri top manager e i vaticini di trionfo dei big della consulenza?
Forse i numeri non rendono giustizia al lavoro di questi eroi moderni, a questo concentrato di servizio al cliente e competenze tecniche che si manifestano, certamente, fin dal momento dell’intervista all’assicurando, volta ad individuarne le esigenze, a far emergere i bisogni, per poi prodigarsi per trovare la soluzione più consona ed infine concretizzarsi nella gestione attenta e proattiva del contratto e, naturalmente, in caso di sinistro.

Tutto questo sarà ben attestato da una “customer experience” da 5 stelle!
E invece no, sembra che gli assicurati, nell’esperienza pratica, tutta questa soddisfazione, contrariamente a ogni previsione, non l’abbiano proprio manifestata. Stando ai dati IVASS sui reclami ricevuti dalle imprese assicurative nel primo semestre 2017, a fronte di una media nel settore Rc auto di 3,90 reclami per milione di premi raccolti, per quanto riguarda le compagnie dirette troviamo dati inimmaginabili:
Genertel: 11,18
– Verti (ex Direct Line): 25,91
– Genialloyd: 5,62
– Linear: 7,82
– Intesa San Paolo assicura: 5,73
– AXA MPS: 9,09

Ovvero rileviamo un incremento dei reclami del 250% rispetto al tradizionale canale degli Agenti professionisti.

Chissà, magari in futuro, con il “nuovo, più nuovo del più nuovo che avanza” – gli Intermediari accessori o la Istant insurance per le micro polizze – andrà meglio!!!

Anche perché l’entrata in vigore della IDD, all’art. 8 primo comma, obbliga le Compagnie a selezionare attentamente il canale distributivo adeguato per il mercato di riferimento per poi proseguire, all’art 10 punto 5, stabilendo che l’ufficio della Compagnia che realizza i prodotti approva ed è responsabile, in ultima analisi, dei meccanismi di distribuzione che devono considerare gli interessi dei clienti anche al fine di evitare o attenuare eventuali pregiudizi per gli stessi. Le sanzioni, per chi non rispetta questi dettami, possono superare i 5 milioni di euro per le Compagnie ed arrivare a € 700.000 per i loro preposti.

Attenzione, caro “nuovo, più nuovo del più nuovo che avanzi”, non siamo più negli anni ’90. Sono cambiate le regole, ma soprattutto sono cambiati i consumatori.