Alleanza vuole fare più stabile la sua rete e intanto è boom di raccolta

di Anna Messia
I numeri sono sorprendenti. Mentre il mercato assicurativo Vita frena in Italia, Alleanza Assicurazioni continua a segnare boom di raccolta. Già nel 2016 la compagnia guidata da Davide Passero aveva registrato un record storico, con 1,9 miliardi di euro di nuova produzione, in crescita di oltre il 34% negli ultimi tre anni. E pure quest’anno sta facendo meglio dei concorrenti: da gennaio a settembre la nuova produzione della compagnia che fa capo a Generali Italia è salita del 10%, a 1,6 miliardi, mentre nello stesso periodo, secondo i dati Ania, il mercato registrava una contrazione dell’9,5%. Merito, certamente, del modello distributivo che caratterizza Alleanza e rappresenta un unicum in Italia. Al posto degli agenti di assicurazione la compagnia, che ha una storia di 119 anni, ha da sempre scelto di operare con propri dipendenti, (sono più di 3.600), che a loro volta si avvalgono di consulenti assicurativi (i cosiddetti account), più di 10 mila in tutta Italia.

Spesso giovani, più del 40% ha meno di 40 anni, che si avvicinano per la prima volta al mondo del lavoro e che in questi anni hanno fatto la forza della compagnia, tanto che oggi Alleanza è leader nella raccolta di premi vita ricorrenti, con una quota del 32,5% del canale agenzie, e pure nella previdenza, dove detiene il 16,5% del mercato. Un assetto che è stato rafforzato da Passero, arrivato alla guida di Alleanza nel 2014 dopo aver contribuito al decollo di Genertel, la compagnia diretta di Generali Country Italia. Con lui al timone è stata avviata la metamorfosi tecnologica di Alleanza, tutt’ora in atto, tanto che oggi due polizze su tre nascono in digitale, e l’obiettivo è di arrivare al 100% entro il 2019. Ma oltre a questo c’è anche un’altra importante manovra che Passero ha deciso di varare e che riguarda proprio la rete distributiva della compagnia. Dei 9000 giovani che vengono inseriti oggi anno da Alleanza, solo uno su quattro continua a lavorare nella compagnia, gli altri cambiano mestiere, specie nel primo anno e mezzo. Ora Passero vuole ridurre il turnover, aumentando la percentuale di chi è destinato a restare. «L’obiettivo è quello di potenziare la rete con circa 3000 persone che entreranno come junior account e verranno inseriti in un percorso formativo per diventare consulenti assicurativi», spiega Passero a MF-MilanoFinanza. A invogliare il cambiamento è anche la nuova direttiva europea sulla distribuzione assicurativa (Idd), pronta a partire nel 2018, che introduce per le polizze principi come la product governance o l’attinenza dei prodotti agli effettivi bisogni dei clienti, replicando quanto previsto da Mifid II per i prodotti finanziari.

Novità che inevitabilmente richiederanno investimenti delle compagnie sulle proprie reti distributive, per aumentare la professionalità degli intermediari assicurativi. «Alleanza è pronta a perfezionare il modello per farsi trovare pronta al cambiamento. Vogliamo ridurre il tasso di turn over dei giovani, per aumentare il numero di chi continuerà negli anni a lavorare con noi, 1 persona ogni due inserimenti», spiega Passero, «per questo abbiamo introdotto nuovi strumenti per selezionare meglio le persone giuste e un percorso formativo e di affiancamento sul campo più articolato». Anche per quanto riguarda l’evoluzione digitale ad essere coinvolti non sono solo i dipendenti, che gestiscono 2 milioni di clienti, ma anche i consulenti assicurativi. «Nel 2018 anche loro saranno dotati di applicazioni mobili», continua Passero che per il nuovo anno anticipa anche «il rilancio dell’offerta Danni con prodotti dedicati alle famiglie, dalla casa al ramo malattia». Nel Vita continuerà a crescere il peso dei prodotti ibridi (che uniscono le gestioni separate ai fondi) e che aumentano la qualità della produzione. «Oggi tre nuovi contratti su quattro sono ibridi», conclude Passero sottolineando che Extra, il piano di risparmio nativo digitale nato a marzo dello scorso anno ha già raccolto più di 170 milioni. (riproduzione riservata)

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