Alleanza semplifica la rete. E adesso vuole crescere nel ramo Danni

di Anna Messia
Alleanza Assicurazioni punta forte sul digitale, con l’obiettivo di accrescere la produttività della rete del 15% nel prossimo triennio. Un riassetto profondo, avviato nel 2014 dalla compagnia del gruppo Generali , che ora è stato esteso all’intera rete, e che comincia a dare frutti. Oggi su due polizze collocate da un consulente Alleanza una è digitale, spiega a MF-Milano Finanza l’amministratore delegato, Davide Passero, arrivato alla guida della compagnia due anni fa dopo aver contributo al decollo di Genertel, compagnia diretta del gruppo. Il suo arrivo è quindi coinciso con la metamorfosi di Alleanza verso le nuove tecnologie. «Abbiamo avviato un cambiamento nell’azienda che ha coinvolto 15 mila persone», racconta, «accompagnato da una revisione della struttura della rete, con la semplificazione da quattro a tre responsabili», i cosiddetti ispettori nazionali.

Domanda. Perché avere rivisto la rete e quali risultati vi aspettate?
Risposta. Alleanza è una realtà unica nel panorama assicurativo italiano con 2 milioni di clienti e oltre 4 miliardi di euro premi. Invece di distribuire i suoi prodotti tramite agenti dispone di una rete di 3.600 dipendenti che si avvalgono di 11.600 collaboratori di età media di 35 anni, al 46% donne. Ogni dipendente assiste in media 5-600 clienti. Quando sono arrivato in azienda mi sono reso conto che è un modello molto simile a una compagnia diretta perché c’è contatto immediato tra cliente, rete e vertice della compagnia. Abbiamo deciso di semplificare l’organizzazione, passando da 4 a tre ispettori e da 29 a 18 regioni, con l’intento di essere ancora più veloci. Le decisioni saranno più vicine al territorio e c’è maggiore responsabilizzazione del management.

D. Il momento però non è semplice. I bassi tassi d’interesse stanno costringendo le compagnie Vita ad abbandonare le polizze tradizionali per aumentare la componente finanziaria. Come sta andando Alleanza?
R. Anche noi stiamo rivendendo l’offerta con prodotti che prevedono meccanismi di protezione degli investimenti per rispondere all’esigenza di sicurezza dei clienti. Ovviamente più si alza la protezione e meno capitale si può investire alla ricerca di maggiori rendimenti. Ma continuiamo a crescere in un mercato in flessione. I premi da gennaio a settembre sono saliti del 2% rispetto allo stesso periodo dello scorso anno, contro un mercato che a giugno faceva -10%. Il 60% della nuova produzione a premio annuo è costituito dal piano di risparmio Alleanza Extra, primo prodotto nativo digitale, che a ottobre per la prima volta nella storia di Alleanza ha superato Polizza D’Oro, prodotto storico del gruppo. Per il 2016 prevediamo di raggiungere 370 milioni di premi annui, settore in cui siamo leader di mercato, e 150 milioni dovrebbero arrivare da Alleanza Extra. Ma guardiamo anche al mercato delle polizze Danni.

D. Con quali strategie?
R. Nel Danni abbiamo opportunità di mercato importanti visto che i clienti hanno con Alleanza relazioni di lungo periodo, che durano in media 15 anni e abbiamo anche il 15% del mercato della previdenza complementare, dove quasi 400 mila persone che hanno aderito ai nostri piani. Abbiamo cominciato a offrire coperture abbinate alle polizze Vita come le temporanee caso morte, con versamenti mensili che variano da 15 a 40 euro, con ottimi riscontri. Abbiamo già 120 mila assicurati per polizze, malattia e abitazione, ma possiamo crescere grazie alle rete, che per aumentare la produttività potrà beneficiare del digitale, che consente di valorizzare le migliori risorse e diffondere le best practice.

D. Ma crescere del 15% sembra ambizioso di questi tempi.
R. Il nuovo sistema digitale non è solo utile per il cliente perché elimina fogli di carta e consente una veloce diagnosi dei bisogni, ma serve anche ai consulenti. Il programma prevede agende per la pianificazione degli incontri con i clienti, valutazioni delle performance personali rispetto ai target e confronto della propria posizione nella squadra, con l’obiettivo di diffondere le best practice. Contiamo di vederne presto i frutti anche in termini di produttività. Dal 2013 al 2015, un anno record della raccolta, balzata del 33% a 2 miliardi, il risultato operativo è cresciuto del 24% a 455. Nei nove mesi abbiamo registrato ulteriori miglioramenti. (riproduzione riservata)
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