Le compagnie assicurative sono impegnate nel ripensamento delle logiche organizzative e delle politiche di governo delle reti di vendita. Per questo è necessario conciliare le dinamiche di efficienza con i vantaggi che l’innovazione tecnologica può garantire non solo nella relazione tra compagnia e rete agenziale, ma anche nell’ottica di un’evoluzione del modello di servizio verso il cliente finale. La tecnologia gioca un ruolo determinante in questo contesto: da una parte permette agli agenti di agire in modo proattivo e con un forte orientamento al servizio, dall’altra contribuisce a creare una conoscenza integrata sui clienti, sul contesto di mercato e sui prodotti.
Queste le principali evidenze emerse durante il workshop “Evoluzione e virtualizzazione della rete agenziale” che si è tenuto mercoledì presso l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano e moderato da Chiara Frigerio (Professore di Organizzazione Aziendale – Segretario Generale, CeTIF, Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano). I relatori che sono intervenuti alla giornata (Francesco Geremia – Responsabile Strumenti di vendita e Canali alternativi di agenzia, Assicurazioni Generali), Claudio Belletti (Direttore Distribuzione, Unipol Gruppo), Ermanno Grassi (Direttore Generale, Gruppo ITAS Assicurazioni), Carlo Scarbolo (Responsabile Sviluppo Business e CRM, Direzione Commerciale, Società Cattolica di Assicurazione), Ezio Peroni (Responsabile Rete Alleanza, Alleanza Toro), concordano nel sostenere che gli strumenti tecnologici possono essere un valido supporto per gli agenti, ma non possono sostituirli. Come ribadito più volte da Vincenzo Cirasola (Presidente nazionale ANAPA e Presidente Gruppo Agenti Generali) “le innovazioni tecnologiche devono essere utilizzate al servizio dell’intermediazione; gli agenti non temono la tecnologia a condizione che le Compagnie la mettano al servizio dell’agente e non contro”.
La digitalizzazione dei processi di agenzia permette di ridurre il carico dei processi gestionali e di recuperare il tempo da dedicare all’attività di vendita; anche per questo tutte le Compagnie di Assicurazione sono al momento impegnate nello sviluppo di strategie di multicanalità integrata e digitalizzazione per mettere a disposizione della rete di vendita nuovi strumenti che consentano maggiore efficacia commerciale nell’operatività che hanno sul territorio.
Nel corso della giornata sono inoltre stati presentati recenti studi di CeTIF, condotti nell’ambito di un Osservatorio permanente sulle dinamiche di innovazione che coinvolge Compagnie di assicurazione e le loro reti commerciali, che hanno evidenziato come le Compagnie non sono sempre in grado di interpretare e assecondare lo spirito innovativo dei propri agenti. I risultati completi della ricerca Agent Channel Evolution – Strategie commerciali, organizzative, tecnologiche e impatti del Decreto Crescita, illustrati da Paolo Gatelli (Research Manager CeTIF, Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano), saranno pubblicati a breve.