«Bisogna fare sistema. I pf da soli non ce la fanno più»

Di Simona Cornaggia

Da inizio anno le reti di promotori hanno retto meglio ai colpi della crisi rispetto al sistema nel suo complesso: la raccolta netta delle società aderenti ad Assoreti è infatti risultata positiva per 7,8 miliardi (+3,1 miliardi il solo risparmio gestito). Ma a settembre (ultimo dato disponibile) nella distribuzione del gestito si è aperta una falla di 452 milioni. Bazzecole rispetto ai -6 miliardi registrati dall’intero sistema nello stesso mese, ma pur sempre un segnale. Al riguardo B&F ha interpellato Maurizio Bufi, presidente dell’Anasf, l’Associazione dei promotori finanziari.
L’attuale scenario di crisi sta avendo alcuni effetti sulla raccolta registrata dalle reti di promotori. Come commenta gli ultimi dati?
Si è registrata una frenata nel risparmio gestito quale effetto fisiologico indotto dalla situazione in cui versa il sistema finanziario. Tuttavia si tratta di un dato che si inserisce nel trend degli ultimi anni, che ha visto per lo più sempre positivo l’orientamento dei risparmiatori che si affidano al nostro canale distributivo verso il comparto del gestito, a differenza di quanto accaduto nel canale bancario. Gli ultimi dati Assoreti rilevano come il contributo complessivo delle reti al patrimonio investito in fondi, attraverso la distribuzione diretta e indiretta di quote, si attesti a fine settembre su un ammontare pari a 132,9 miliardi di euro, con un’incidenza del 31,3% sul patrimonio totale investito in fondi. Se si misura questo dato con il peso che i promotori hanno sul mercato rispetto al sistema banche è ancora più significativo.
Quale trend si aspetta per i prossimi mesi?
Non mi stupirei se i risultati registrati a settembre da Assoreti venissero replicati anche a ottobre. Non possiamo non considerare il contesto in cui svolgiamo la nostra attività e gli effetti che l’incertezza diffusa ha sui risparmiatori. Come dicevo, le banche da molto tempo presentano il segno meno davanti ai numeri di raccolta in fondi e il nostro canale è stato finora controcorrente. Certamente la nostra categoria continuerà a puntare sulla pianificazione e diversificazione, in un’ottica di approccio consulenziale al cliente orientato a soddisfare le esigenze degli investitori.
Cosa sarebbe opportuno fare per rilanciare il comparto?
Bisognerebbe fare sistema. I promotori da soli hanno sostenuto l’industria dei fondi fino a oggi e questo non è più pensabile negli anni a venire. Siamo in notevole controtendenza anche rispetto al resto d’Europa e solo da noi il mercato obbligazionario bancario è così florido. Il motivo è che in esso sono confluite le risorse liquidate dalle posizioni in fondi. È importante quindi che anche il sistema bancario ripensi il proprio modello di servizio al cliente e di sostegno a figure professionali come la nostra. Sono necessari cambiamenti strategici, che approdino alla consulenza e a un sistema incentivante slegato da politiche di prodotto. L’impegno negli ultimi anni in tal senso è stato grande, ma molto si deve ancora fare sul versante dell’efficientamento dei prodotti e dei servizi e dell’architettura aperta, ad esempio. Inoltre, uno sforzo va richiesto anche alle società prodotto, affinché mettano a nostra disposizione strumenti sempre più efficaci ed efficienti.
Il tema della fiducia è oggi più che mai molto delicato.
La crisi economica e politica che stiamo attraversando riduce sempre di più la fiducia degli italiani nei confronti delle proprie chance occupazionali, del proprio futuro, della propria libertà di scelta per tutte le questioni legate alla famiglia. Per questo lo sforzo che noi promotori finanziari ogni giorno compiamo è importante: perché attraverso l’approccio consulenziale che adottiamo con la nostra clientela riusciamo a pianificare insieme ai risparmiatori il loro futuro, le loro esigenze, e al contempo le risorse di cui hanno bisogno per poter raggiungere i loro obiettivi. Il nostro è un ruolo anche sociale, soprattutto sul versante delle scelte previdenziali del cittadino, che Anasf intende valorizzare.
In momenti storici come questi come si può stare vicini al cliente?
Innanzitutto, è necessario rimanere lucidi e razionali soprattutto quando di fronte abbiamo risparmiatori emotivi. La finanza comportamentale è una disciplina che aiuta molto a gestire situazioni come questa. È proprio nei momenti difficili che viene fuori il valore delle relazioni costruite e in cui è possibile consolidare i rapporti. È un’occasione per dimostrare la qualità del nostro servizio. E questo servizio deve essere rappresentato da una sempre più accurata assistenza, dal monitoraggio continuo degli investimenti in essere, come anche dalla capacità di gestire l’aspetto umano delle nostre relazioni professionali. Un nuovo governo è operativo da alcuni giorni. L’augurio è che i mercati, così come la situazione politica, ritrovino maggiore stabilità e rispondano a un’Europa che si aspetta da noi passi importanti.