EIOPA: la conformità formale non basta a tutelare gli assicurati

Uno staff paper indica quattro elementi per integrare le scienze comportamentali nella vigilanza. L’obiettivo è valutare i risultati effettivi per i clienti, intervenendo anche su prodotti, distribuzione e strutture di mercato

Consegnare l’informativa e rispettare gli adempimenti non garantisce, da solo, che un cliente comprenda una polizza o acquisti un prodotto coerente con le proprie esigenze. Lo ribadisce lo staff paper EIOPA «Putting behavioural insights into practice: four building blocks for conduct of business supervision», datato 27 ottobre 2026. Il documento propone un approccio alla vigilanza fondato anche sull’analisi di come i consumatori prendono concretamente le decisioni finanziarie. La verifica della conformità resta importante, ma non può essere considerata una misura sufficiente della tutela. L’attenzione deve estendersi ai risultati per il cliente lungo l’intero ciclo del prodotto: dalla progettazione alla vendita, fino alla gestione del rapporto e alla liquidazione delle prestazioni. Coperture adeguate, redditi pensionistici sufficienti e capacità di assorbire gli shock finanziari rappresentano gli obiettivi finali.

Quattro elementi operativi

Il paper individua quattro elementi operativi: definire e valutare i risultati per i consumatori; comprenderne i comportamenti reali; considerare interventi su più livelli; combinare diversi metodi di raccolta delle evidenze. Non si tratta di una sequenza rigida, ma di uno schema adattabile alle questioni affrontate dai supervisori. Il documento offre un riferimento metodologico, senza introdurre direttamente nuovi obblighi per imprese e intermediari.

L’analisi comportamentale deve evitare due semplificazioni opposte. La prima è presumere che la disponibilità delle informazioni basti a produrre scelte consapevoli. La seconda è considerare il consumatore intrinsecamente irrazionale, da correggere soltanto attraverso piccoli stimoli o modifiche nella presentazione delle opzioni. Le decisioni dipendono anche da tempo disponibile, complessità dei prodotti, priorità concorrenti e contesto di vendita.

Per questo gli interventi possono riguardare non soltanto l’informativa, ma anche caratteristiche dei contratti, pratiche distributive e modelli di attività che traggono vantaggio dall’inerzia o dalla confusione dei clienti. La loro efficacia va verificata sia prima sia dopo l’attuazione.

Catastrofi naturali, il prezzo non è l’unica barriera

Il primo caso esaminato riguarda le coperture contro le catastrofi naturali. Il paper ricorda che, storicamente, in Europa è stato assicurato soltanto circa un quarto delle perdite NatCat. La scarsa diffusione delle polizze può persistere anche dove esistono prodotti a prezzi ragionevoli: i consumatori possono sottovalutare la probabilità dell’evento, sovrastimare gli aiuti pubblici e concentrarsi sul premio più che sul valore della protezione.

Tra gli interventi considerati figurano una maggiore standardizzazione di coperture ed esclusioni, strumenti accessibili di conoscenza del rischio e informazioni offerte in momenti rilevanti, come l’acquisto di un’abitazione. EIOPA precisa però che le sole misure rivolte alla domanda difficilmente possono colmare un divario di questa portata: occorre affiancarle a interventi sul mercato e sull’offerta.

Protezione del credito, conta la struttura della vendita

Per le coperture a protezione del credito distribuite dalle banche, il documento richiama le criticità emerse nella precedente indagine tematica EIOPA. Il cliente, concentrato sull’ottenimento del finanziamento, può considerare la polizza un passaggio secondario e prestare minore attenzione a condizioni e prezzo. La varietà dei prodotti e gli ostacoli alla sostituzione della copertura possono inoltre limitare il confronto tra alternative.

Le vulnerabilità non dipendono quindi soltanto dalla preparazione finanziaria dell’acquirente. Il paper richiama anche commissioni elevate, legami tra banche e assicuratori e debolezze nella progettazione dei prodotti e nell’individuazione del mercato di riferimento. Le risposte devono comprendere governance del prodotto, contrasto alle vendite abbinate vincolanti e chiarezza sull’eventuale natura facoltativa della polizza.

IBIP, informazione e consulenza da verificare nella pratica

Il terzo caso riguarda i prodotti di investimento assicurativi. L’esercizio coordinato di mystery shopping richiamato nel documento mostra che un’informativa completa e il rispetto formale delle procedure non assicurano automaticamente l’allineamento tra prodotto, bisogni e obiettivi del cliente, né un adeguato rapporto tra costi e benefici.

Tra le aree di miglioramento figurano la consegna tempestiva dei documenti contenenti le informazioni chiave e delle informative sulla sostenibilità, la loro comprensibilità e la qualità della consulenza. Il seguito dell’esercizio ha inoltre evidenziato il ruolo della formazione dei consulenti, della conoscenza dei prodotti e dell’efficacia dei controlli di conformità.

Misurare gli effetti, non soltanto le intenzioni

Per verificare se gli interventi funzionano, EIOPA propone di combinare indagini, interviste, dati amministrativi, informazioni sui percorsi dei clienti ed esperimenti. Ogni metodo presenta limiti: i questionari, per esempio, possono rilevare intenzioni che non si traducono in comportamenti effettivi.

Anche una maggiore comprensione delle condizioni o una più elevata intenzione di assicurarsi sono segnali intermedi, non prove definitive di una migliore protezione. Il criterio di valutazione resta l’effetto concreto e duraturo sulla situazione finanziaria del consumatore.