Perché le polizze vita attuali non convincono gli under 40

ASSICURAZIONE VITA

Autore: Filippo De Bellis
ASSINEWS 379 – Novembre 2025

Il 15 settembre 2025 è stato pubblicato il Report 2026 World Life Insurance di Capgemini e LIMRA, documento che offre un quadro molto interessante ed estremamente utile agli assicuratori su una delle criticità emergenti negli ultimi anni: lo scarso interesse alle polizze vita tradizionali da parte dei consumatori sotto i 40 anni, un segmento di mercato tra i più appetibili per le compagnie sia per l’aspettativa di vita e le previsioni di crescente ricchezza negli anni a venire, sia per il profilo di rischio non elevato. Il report evidenzia che, nonostante il 68% di tale fascia di consumatori ritenga questa tipologia di polizze vitale e necessaria per garantirsi una futura sicurezza finanziaria, l’interesse non si traduce poi in un adeguato tasso di sottoscrizioni. Perché?

L’indagine aiuta a capire le sottostanti motivazioni di questo gap che dovrebbe  maggiormente preoccupare gli assicuratori e indurli a correre ai ripari.

Cosa succede nel ramo vita

Gli autori dell’indagine evidenziano che il modello vita con le sue caratteristiche attuali ha bisogno di essere ripensato perché sta subendo una forte pressione. L’analisi di mercato condotta da Oxford Economics evidenzia che i premi globali delle assicurazioni sulla vita cresceranno solo dello 0,9% CAGR fino al 2040, rispetto all’1,8% CAGR tra il 2009 e il 2042, causa una crescita macroeconomica debole, l’aumento dell’inflazione, i cambiamenti nei comportamenti dei consumatori e i mutamenti demografici. Gli Stati Uniti dovrebbero mantenere il primo posto come il più grande mercato delle assicurazioni sulla vita, ma il Giappone, il Regno Unito e l’Europa sconteranno l’invecchiamento della popolazione e quindi il calo dei premi delle assicurazioni sulla vita. I mercati emergenti, invece, guideranno la crescita globale: l’India con una popolazione giovane e un forte slancio economico, ma anche Cina e Brasile grazie all’urbanizzazione e alla crescita dei redditi.

Negli ultimi 15 anni nei portafogli individuali la quota di polizze vita scende del 23%, mentre sale di ben il 31% l’investimento in azioni: il crescere e il diversificarsi di piattaforme di investimento che attuano una forte concorrenza esterna, le incertezze macroeconomiche, il cambiamento generazionale e una scarsa crescita, comportano per gli assicuratori vita la ricerca di una necessaria trasformazione strategica, attuale ed immediata: nell’indagine emerge fortemente che per essi e necessario orientarsi sin da subito a cogliere i segnali della società e del mercato ed offrire una protezione più solida e con modalità più efficienti, ma soprattutto a divenire un partner significativo e in grado di creare valore durante tutta la vita delle persone e il decorso del contratto, cogliendo cosi nuove opportunità di mercato e colmando al contempo le lacune delle coperture attuali.

Il report avverte che le scelte degli under 40 fanno emergere nel comparto vita la mancanza di soluzioni integrate e fiscalmente efficienti che combinino protezione, risparmio e miglioramenti dello stile di vita nel corso del contratto e che offrano cosi un supporto completo per la sicurezza finanziaria dei consumatori più giovani. Si avverte l’assenza di una integrazione con il settore retail e con quello delle collettive, carenza di strumenti flessibili capaci di adattarsi alle tappe evolutive della vita di ciascun cliente, ma manca anche una politica distributiva di tipo consulenziale che sappia coinvolgere attivamente il cliente in tutte le fasi dell’investimento e che consenta interazioni umane e digitali facilmente accessibili: non viene fatto di tutto per favorire un clima di fiducia e relazione nel tempo e mancano opportune, e ormai ineluttabili, soluzioni flessibili e modulari con sottoscrizione facilitata, e infine i prezzi non sono personalizzati.

Il report evidenzia che il 45% degli assicuratori vita, resisi conto del gap generazionale, sta già riprogettando i propri portafogli, e il 47% vuole innovare il modello distributivo. Questo impulso alla trasformazione, con alcune aziende che la hanno già intrapresa, e necessario per riaccendere l’interesse dei consumatori più giovani creando con loro una interazione sempre più stretta. Dalle interviste emerge che chi non agirà rapidamente affronterà uno stagnamento continuo e vedrà i concorrenti definire il futuro del settore. Occorre rimodellare l’assicurazione sulla vita per la prossima generazione.

Il contesto economico-sociale attuale e il futuro del settore vita

L’età media della popolazione globale continua ad aumentare in quanto le persone vivono più a lungo, godono di cure sanitarie più efficaci, di una nutrizione migliore e i tassi di natalità in occidente sono in forte calo. Entro il 2050, si prevede che le persone di età pari o superiore a 60 anni aumenteranno rappresentando ben il 22% della popolazione globale, mentre quelle più giovani diminuiranno fino a rappresentare solo il 42%, e la percentuale di quelle sotto i 30 anni non crescerà più rimanendo stabile in termini assoluti tra il 2025 e il 2050, circostanza senza precedenti nella storia moderna. Ma si prevede anche che la crescita del PIL globale rallenterà fino al 2,2% di tasso CAGR fino al 2050.

Per le compagnie di assicurazione sulla vita, queste tendenze rappresentano sfide significative, aggravate dal fatto che i consumatori più giovani rinunciano o rivedono le tappe tradizionali della vita – come il matrimonio e avere figli – che storicamente hanno innescato l’acquisto di assicurazioni sulla vita: il 63% dei single non ha piani immediati di matrimonio e l’84% delle persone single e sposate sotto i 40 anni non ha piani immediati di avere almeno un figlio.

Le attuali proposte vita sono disallineate rispetto alle esigenze degli under 40, il che ne ostacola l’adozione: la durata media dell’impiego e diminuita drasticamente e i baby boomer mediamente restano otto anni e tre mesi con lo stesso datore di lavoro, mentre i millennial e la Gen Z mediamente solo due anni e tre mesi. L’aumento della mobilita lavorativa comporta che l’assicurazione vita collettiva, storicamente un canale di distribuzione stabile, si e frammentata: gli assicuratori devono progettare benefici portabili e adottare strategie di sottoscrizione che mantengano le relazioni con i clienti durante le transizioni di carriera.

I 200 dirigenti partecipanti hanno identificato i principali fattori che condizioneranno sempre più le loro strategie a lungo termine nel comparto vita:

• Invecchiamento delle popolazioni e aumento della longevità (64%)
• Ritardo nelle tappe della vita e cambiamento delle strutture familiari (53%)
• Lenta crescita economica e incertezza finanziaria (51%) (Figura 1: I cambiamenti demografici minacciano i modelli tradizionali di assicurazione sulla vita)

Gli assicuratori intervistati riconoscono che la trasformazione digitale è essenziale e va realizzata rapidamente per poter finanziare complessivamente il rischio e affrontare sia potenziali indennizzi più elevati, che nuove sfide nel calcolo delle riserve sulla base di un bacino di nuovi clienti in diminuzione. Nuove strategie low-code/no-code che favoriscano velocita e agilità, prodotti semplici e modulari con benefici flessibili nelle varie fasi della vita dell’assicurato e che vanno oltre la protezione tradizionale: i consumatori più giovani hanno bisogno di benefici in vita allineati agli stili di vita moderni e agli obiettivi finanziari.

La maggiore opportunità di crescita sta proprio nelle assicurazioni sulla vita: ma il loro cambiamento è fondamentale per coinvolgere la fascia demografica sotto i 40 anni, un segmento strategicamente vitale a lungo termine grazie alla sua maggiore aspettativa di vita e crescente ricchezza. L’indagine evidenzia come la distribuzione stessa abbia bisogno di cambiamenti: la possibilità di fare business (EODB) migliora attraverso l’esperienza digitale per l’agenzia, i modelli di distribuzione devono acquisire con una maggiore capacità consulenziale guidata dagli agenti e supportata con la tecnologia. Offrire un’esperienza cliente superiore con benefici che aggiungono valore immediato e tangibile durante tutta la vita e essenziale per il successo a lungo termine. I benefici devono caratterizzare l’intero arco di vita, trasformando il prodotto che i clienti acquistano, uno strumento finanziario attivo che promuove il benessere finanziario e li aiuta a vivere bene più a lungo.

Cosa chiedono gli under 40 ad una polizza vita

Oggi molte persone affrontano l’incertezza finanziaria senza un vero piano o una strategia definita: negli USA, ad es., ben il 32% dei giovani tra i 18 e i 35 anni. La mancanza di un piano, unita a una limitata alfabetizzazione finanziaria, porta molti consumatori a optare per depositi bancari tradizionali (59%) e riserve di liquidità per emergenze (45%) per garantire il proprio futuro finanziario (Figura 2: Le proposte di valore non centrano l’obiettivo con gli under 40).

Negli Stati Uniti e nel Regno Unito, il patrimonio netto mediano degli under 35 e aumentato rispettivamente del 200% e del 78% negli ultimi 15 anni e, entro il 2048, millennials e Gen Z si aspettano un’eredità media di 106.000 dollari a persona. Dove è probabile che vengano investiti questi soldi? Quando è stato chiesto loro delle priorità, il 40% degli under 40 classifica assicurazioni sulla vita e rendite solo al terzo posto, dietro a risparmi in contanti e azioni e obbligazioni.

Quali difficolta lamentano: i consumatori più giovani richiedono esperienze senza intoppi e il 77% di loro (rispetto al solo 53% dei clienti più anziani) e frustrato nell’esperienza assicurativa da:

• lunghe procedure di onboarding
• servizi complessi
• processi di gestione sinistri lenti
• mancanza di orientamento al valore con benefici vitalizi accessibili nel breve termine.

Quali caratteristiche cercano invece in una polizza vita: una risorsa finanziaria immediatamente accessibile per gli eventi della vita, il supporto al benessere o finanziare scelte economiche per poter

• affrontare malattie critiche e disabilita
•  garantirsi l’assistenza a lungo termine
• gestire imprevisti finanziari e sostenere obiettivi di vita importanti come finanziare l’istruzione
• avviare un’attività
• acquistare una casa.

I benefici concreti che le persone sotto i 40 anni apprezzano di più sono legati alla vita:

• premi per il benessere legati a comportamenti salutari
• possibilità di utilizzare il valore della polizza per spese di assistenza all’infanzia o educative
• denaro immediato per trattamenti per malattie critiche, prestiti studenteschi o altre pressioni finanziarie
• copertura per trattamenti della fertilità
• flessibilità: il 71% delle persone sotto i 40 anni desidera una copertura dinamica che si evolva con le loro circostanze, eppure solo il 36% degli assicuratori offre modelli di premi flessibili. Architetture legacy e sottoscrizione complessa sono i principali ostacoli che prodotti modulari e testi semplificati possono superare. Il 44% delle persone cerca una copertura portabile al cambiare lavoro, ma solo il 19% degli assicuratori la offre laddove la durata media dei posti di lavoro continua a diminuire.

I modi per gli assicuratori per coinvolgere e soddisfare gli under 40

Abbiamo visto che le assicurazioni sulla vita nei portafogli di investimento individuali e diminuita del 23% negli ultimi 15 anni, mentre investimenti più flessibili, come le azioni, hanno visto aumentare la loro quota del 31%. Ma, contemporaneamente, la spesa mondiale per salute e benessere continua a crescere con un aumento del 33%, l’aumento dell’aspettativa di vita alimenta la domanda. Alcuni assicuratori offrono gia dei cambiamenti nelle polizze classiche, ma:

• sono tipicamente offerti come appendici scollegate (c.d. rider) con processi di vendita e assistenza macchinosi,
• sono inutilmente complessi e difficili da comprendere e utilizzare per i consumatori, con un’esperienza di utilizzo inferiore rispetto ai concorrenti.

Le interviste dell’indagine fanno emergere alcune scelte necessarie attraverso le quali gli assicuratori possono coinvolgere gli under 40 e sbloccare la crescita:

• valutare le soluzioni adottate delle nuove realtà competitive che costituiscono la vera concorrenza
• reinventare i prodotti come soluzioni. Le compagnie assicurative possono offrire ciò che i concorrenti non hanno: soluzioni finanziarie integrate che combinano protezione, accumulo di ricchezza ed efficienza fiscale e che gli under 40 apprezzano sempre più rispetto a offerte frammentarie
• ripensare la distribuzione con il coinvolgimento: il 47% degli assicuratori pianifica di innovare i modelli di distribuzione combinando la convenienza dei canali digitali con l’accesso all’esperienza umana e ai servizi di consulenza in presenza e piattaforme multicanale per personalizzare i benefici.

La crescita nelle linee retail richiede modelli di consulenza ibridi. Mentre il 67% degli under 40 desidera l’accesso digitale con supporto di un consulente dedicato, solo il 16% delle assicurazioni offre capacità integrate. Più della meta (59%) dei clienti di gruppo sotto i 40 anni desidererebbe un’interazione diretta con le compagnie assicurative, ma solo il 31% delle compagnie ha sviluppato piattaforme per accesso diretto ai dipendenti. Agendo rapidamente, gli assicuratori possano abilitare modelli di consulenza guidati dagli agenti e supportati dalla tecnologia richiede un focus su cinque aree critiche:

• dotare gli agenti di strumenti basati sui dati e alimentati dall’IA, in modo che possano fornire raccomandazioni appropriate e utili
• offrire esperienze multicanale fluide e coerenti in ogni punto di contatto
• sperimentare nuovi modelli di commissione per ridurre i conflitti tra canali, ampliare la portata e incentivare i comportamenti corretti tra gli agenti
• implementare l’IA agenziale per personalizzare i percorsi di scoperta dei prodotti
• modernizzare la nuova generazione di agenti, con formazione sui benefit, strumenti di IA e revisione degli incentivi alle performance, con un passaggio da venditori a consulenti fidati che coinvolgono i clienti in conversazioni significative su tolleranza al rischio, esigenze di stile di vita e obiettivi finanziari migliora le capacità di vendita.

Conclusioni e soluzioni emergenti dall’indagine

I consumatori sotto i 40 anni sono un segmento redditizio, ma in calo e i traguardi della vita vengono raggiunti più tardi, per cui vanno coinvolti da subito. Polizze più modulari e flessibili incentrate sul benessere finanziario e sul valore delle diverse fasi della vita, piuttosto che sulla sola copertura di fine vita. Occorre offrire al giovane cliente digitale una gratificazione immediata come premi monetari, monitoraggio dei progressi e incentivi significativi.

L’assicurazione vita deve necessariamente trasformarsi da promessa lontana a valore immediato, fidelizzando i clienti e coinvolgendoli a lungo termine. Le offerte vita devono essere più in linea con le aspettative moderne di pianificazione finanziaria, con benefici integrati che supportino piani di gestione patrimoniale olistici, una proposta di valore per tutta la vita oltre la semplice protezione, supportando i clienti all’inizio, durante e alla fine della vita, un approccio centrato sulla vita. Redditività a lungo termine tramite soluzioni che i clienti comprendano, di cui si fidino e che utilizzano per tutta la vita, obiettivo da centrare attraverso l’empowerment dei consulenti.

Con l’aumento dell’inflazione e l’erosione delle reti di sicurezza pubbliche, una maggiore responsabilità ricade sui datori di lavoro e, per estensione, sulle compagnie assicurative, dai quali i più giovani si aspettano protezione, scopo ed equilibrio. Un supporto proattivo tramite prevenzione e benessere sta diventando un’aspettativa fondamentale.

Nell’attuale panorama delle assicurazioni sulla vita, l’IA nelle forme predittive, generative e agenziali, offre benefici dinamici ai clienti e ridefinisce il ruolo del consulente: delega i compiti a basso valore all’IA agenziale e potenzia i consulenti in tempo reale attraverso i vari canali, favorisce un’esperienza più intelligente e connessa e aggiunge valore, elevando le compagnie assicurative a veri partner per tutta la vita: un valore tangibile con la trasformazione degli assicuratori e degli agenti in veri consulenti di stile di vita, capaci di costruire relazioni profonde e durature con i propri clienti.

Integrare l’assicurazione sulla vita negli ecosistemi quotidiani – sia nel commercio al dettaglio, nel benessere o nella finanza digitale – per trasformare l’esperienza del cliente attraverso maggiore accessibilità, fiducia e rilevanza.

© Riproduzione riservata