Unipol, la rivoluzione in rete

di Anna Messia

l lavoro è durato quasi un anno e mezzo ma ora il nuovo sistema di remunerazione degli agenti di Unipol Sai Assicurazioni è pronto. «Un cambiamento epocale per la rete», dice a MF-Milano Finanza il direttore generale della compagnia, Matteo Laterza. «Ora toccherà ai circa 5 mila agenti della compagnia aderire a questo nuovo impianto e sono convinto che ci sarà un riscontro positivo». Il business assicurativo, in quest’ultimo anno, si è fatto decisamente più complicato, con i combined ratio che nel mercato Danni stanno pericolosamente sfiorando il 100%. Se si supera quella soglia vuol dire che il business è di fatto in perdita. Mentre nel Vita è in atto l’inversione a U nella distribuzione delle polizze, con lo stop a quelle tradizionali, che con Solvency II sono diventate più onerose, sostituite da prodotti misti e unit linked. Una trasformazione che sta vivendo anche la compagnia di Bologna che per affrontare le sfide del futuro ha deciso di ripartire dalla relazione con la rete distributiva.

Domanda. Dottor Laterza perché avete deciso di rivedere gli accordi di remunerazione con gli agenti?
Risposta. È un cambiamento importante che punta a migliorare l’efficenza distributiva con un sistema di remunerazione sui rami elementari Danni (escluso l’Rc Auto, ndr) proporzionale all’andamento tecnico. In pratica premieremo sempre di più la qualità della produzione, aumentando la componente variabile.

D. Che reazione vi aspettate dagli agenti?
R. L’adesione sarà individuale e gli agenti potranno decidere se adottare il nuovo sistema o accedere ai meccanismi di garanzia previsti dal contratto attualmente in corso, ma siamo convinti che ci sarà un’adesione molto significative.

D. Quali ricadute sul business vi aspettate?
R. Fare delle stime è complicato ma l’intenzione è ovviamente quella di aumentare la profittabilità dei premi in un mercato che si è fatto più competitivo.

D. Il settore si sta infatti pericolosamente riavvicinando a combined ratio del 100% che erano stati superati anni fa. Unipol è leader di mercato nell’Rc Auto in Italia. Qual è la vostra previsione?
R. Il sistema è oramai nell’intorno del 100%. La frequenza dei sinistri è stabile, quindi l’effetto del deterioramento del combined ratio è determinato dalla diminuzione del premio medio.

D. La concorrenza sembra addiruttura destinata ad aumentare: Intesa Sanpaolo , già leader nel Vita, ha fatto sapere che nei prossimi anni punterà a raggiungere gli stessi risultati nel Danni, mentre Poste Vita sta lavorando per offrire polizze Rc Auto negli uffici postali. Ruberanno a Unipol la prima posizione?
R. Si tratta certamente di concorrenti temibili, ma quello dell’Rc Auto è un ramo in cui bisogna dotarsi di processi e sistemi liquidativi complessi.

D. Passando invece al ramo Vita tutto il mercato è alle prese con il riassetto dell’offerta. Come si sta muovendo Unipol Sai?
R. Anche in questo caso la sfida è sulla redditività e la qualità dei premi, con il mercato che sta frenando sulle polizze tradizionali e aumentando quelle multiramo. Il nostro piano industriale prevede di incrementare le unit linked, che stanno andando molto bene, e stiamo raggiungendo gli obiettivi che ci eravamo prefissati.

D. In questi mesi per Unipol si è aperta anche un’importante partita che riguarda lo scioglimento della joint venture con Banco Bpm . In campo sono scesi gli arbitri di Bdo, visto che per Unipol il 50% della jv vale 700 milioni e per il Banco addiruttura la metà, ovvero 350 milioni. Quando si chiuderà il confronto?
R. La decisione dell’arbitro è prevista a novembre. Per quando riguarda la cessione effettiva della partecipazione è necessario poi seguire tutti gli iter previsti dalle autorità di vigilanza. L’operazione si chiuderà quindi presumibilmente con l’inizio dell’anno prossimo.

D. Intanto, però, il Banco ha ricevuto offerte vincolanti da Cattolica e Coveà e alla loro richiesta di procede con la due diligence avete risposto di no…
R. La successiva operazione di cessione della società di bancassicurazione, dopo aver chiuso la relazione con noi, è un tema che riguarda esclusivamente il Banco. (riproduzione riservata)
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