Inutile piangere la fuga dai fondi. Parliamo dei vantaggi della gestione

di Francesco Priore*

L’industria e gli intermediari del risparmio gestito sembrano sottovalutare l’occasione rara fornita da questa crisi. Il risparmio gestito, se ben pianificato, è la forma d’investimento che si è difesa meglio e ha tutelato i patrimoni dei clienti sotto due aspetti: minori perdite in generale e soprattutto maggiore sicurezza, che è la preoccupazione primaria di ogni risparmiatore. I promotori finanziari (Pf) sono specializzati nella pianificazione finanziaria e quasi gli unici a offrire prodotti di risparmio gestito, in particolare i fondi. A parte qualche raro cenno sulla stampa specializzata, nessun ramo dell’industria che gode dei Pf come canale distributivo ha fatto un’adeguata comunicazione sull’argomento. Solo l’Anasf, l’associazione di categoria dei Pf, ha comunicato in modo strutturato per mostrare i vantaggi concreti che i clienti hanno conseguito in virtù dell’attività professionale degli stessi associati. Nel momento in cui tutti i risparmiatori sono preoccupati e disorientati perché hanno iniziato a intuire che non esistono più investimenti esenti da rischio, un’adeguata campagna potrebbe orientare gli stessi a rivolgersi ai veri professionisti del settore. Le soluzioni sono ricercate quando se ne ha bisogno, ma chi le offre deve renderle note e se non lo fa perde un’ottima occasione. I Pf si sarebbero aspettati e si aspettano una poderosa campagna di comunicazione, possibilmente cogestita tra industria e intermediari. Una campagna sulla pianificazione, la diversificazione e la promozione finanziaria sottoscritta apertamente da tutti i brand che operano nel settore, ma in modo unitario, sinergico e condiviso al fine di massimizzare energie e impegno, fornirebbe un ottimo servizio ai cittadini, un riconoscimento a tutto il settore e un po’ di rilancio a un’attività che negli ultimi anni ha conosciuto solo una fase di consolidamento. Sottoscrivere la campagna con il proprio marchio, considerato che tutti quelli più prestigiosi operano in questo settore, darebbe un’affidabilità non indifferente ed eliminerebbe definitivamente la diffidenza residua alimentata anche da i «sì ma… lo sportello è più sicuro» e altre vetuste forme di concorrenza. Se l’industria si muovesse in questa direzione vorrebbe dire che prova finalmente a sviluppare un settore di grandi prospettive. Le iniziative prese per farsi conoscere e affermarsi sono svariate. Solo a titolo di esempio, potrebbero svolgersi collettivamente delle settimane di consulenza finanziaria gratuita, porte aperte degli uffici dei Pf a tutti quelli che vogliono capire i vantaggi di questa prestazione. Altre iniziative potrebbero essere individuali e competitive, per esempio eliminare il presunto conflitto d’interesse delle reti quando offrono consulenza. Una modalità potrebbe prevedere il pagamento della consulenza prestata da parte di tutti i clienti, ai quali verrebbe poi automaticamente dedotto dai costi di sottoscrizione dei servizi acquistati presso la stessa rete. Il modello, poco diffuso, ricalca quello adottato dai consulenti fee only. Questi profilano il cliente sulla piattaforma di un intermediario, prestano la consulenza e si fanno pagare la parcella. Quando quei clienti si rivolgono all’intermediario suddetto per sottoscrivere ad esempio dei fondi, l’intermediario riconosce dalla profilatura il cliente del consulente e gli vende i fondi richiesti nella classe no load, cioè senza commissioni. Il risparmio delle commissioni fa recuperare a quel cliente il costo della parcella: dov’è il conflitto d’interesse? Altri interventi a sostegno della professione del promotore vanno dalla diffusione generalizzata e pubblicizzata, ma non obbligatoria, della certificazione alla realizzazione di piattaforme di consulenza professionale che contribuiscano a giustificare la parcella, dall’adozione di strumenti informatici che liberino il Pf dall’uso della carta alla realizzazione di strumenti di personal marketing e branding possibilmente informatici. Il sostegno allo sviluppo di studi professionali associati consentirebbe la fidelizzazione dei migliori professionisti, la crescita di nuove risorse e anche la valorizzazione di tanti portafogli in sonno, fonte d’innumerevoli problemi. Altre leve potrebbero essere il coinvolgimento dei Pf nell’azionariato dell’impresa e una politica orientata seriamente alla soddisfazione del cliente. Le attuali forze in campo, le tante valide, se promosse e sostenute sotto i diversi aspetti, sono in grado in un momento come questo di portare i portafogli medi da 11 a 20-25 milioni di euro, poco più del 10% della ricchezza finanziaria degli italiani. I risultati in termini economici di sicurezza e di diversificazione, innanzi tutto per i risparmiatori e poi per l’intero settore, sarebbero più che soddisfacenti. È così evidente che è molto probabile che taluni stiano già programmando delle adeguate e innovative iniziative per non perdere l’opportunità offerta dalle contingenze. (riproduzione riservata)

*docente di marketing finanziario,

Università di Ferrara