L’ANGOLO DELLA COMPLIANCE PER LE IMPRESE E PER GLI INTERMEDIARI
Autore: Enzo Furgiuele
ASSINEWS 389 – Ottobre 2026
Negli ultimi dieci anni il mercato assicurativo italiano ha assistito alla progressiva affermazione di un modello organizzativo che continua a suscitare interrogativi sotto il profilo giuridico, regolamentare e industriale: quello delle Managing General Agent (MGA). Sebbene il termine sia ormai entrato nel linguaggio corrente degli operatori, le MGA rappresentano ancora una realtà poco conosciuta al di fuori del settore assicurativo.
La loro crescita, tuttavia, è stata tale da modificare sensibilmente gli equilibri della distribuzione assicurativa, soprattutto nei rami danni specialistici. Secondo il recente studio europeo “Agents of Change” pubblicato da Howden Re, l’Italia costituisce oggi il terzo mercato europeo delle MGA, dopo Regno Unito e Benelux, con più di cento operatori attivi e circa 3,29 miliardi di euro di premi lordi intermediati nel 2025, una quota significativa del mercato nazionale (compresa Prima Assicurazioni, che rappresenta circa il 50% dei volumi e continua a operare come MGA anche a seguito dell’operazione AXA).
Non si tratta quindi di un fenomeno marginale, ma di una trasformazione strutturale destinata a incidere profondamente nell’organizzazione del mercato assicurativo, che si presta ad essere esaminata sotto diversi aspetti:
- assicurativo: le MGA offrono solitamente prodotti specialistici che le imprese tradizionali non desiderano sottoscrivere • commerciale: gradualmente le MGA potrebbero sostituirsi al rapporto tradizionale “agente – impresa” o “broker – impresa” impegnandosi nell’assunzione di rischi meno specialistici (Prima Assicurazioni ha fatto da battistrada)
- regolamentare: le MGA sono soggetti iscritti nella sezione A del Registro, non esiste ancora una loro regolamentazione specifica, operano utilizzando la normativa della Legge 221/2012, che ha introdotto la collaborazione tra intermediari (cosiddetta collaborazione orizzontale)
- giuridico: il rapporto tra le MGA e le imprese mandanti non ha alcun sottostante legislativo o regolamentare
- economico: il rapporto di collaborazione tra le MGI e gli agenti non prevede nessuno dei benefici economici e previdenziali previsti dall’ANA2003
- libera intermediazione: il portafoglio polizze appoggiato alle MGA può essere trasferito dall’intermediario ad altri soggetti senza alcun vincolo
Oltre il tradizionale ruolo dell’intermediario
L’errore più frequente consiste nel considerare una MGA come un agente assicurativo “evoluto”. In realtà il modello è molto più articolato. La MGA è un intermediario assicurativo iscritto in sezione A del Registro che riceve da una o più compagnie assicuratrici una delega particolarmente ampia, potendo esercitare, entro limiti predeterminati, attività che tradizionalmente appartengono alla sfera dell’impresa assicuratrice.
In relazione alle deleghe ricevute dall’impresa mandante, una MGA può infatti:
- quotare il rischio;
- definire condizioni tecniche;
- sottoscrivere polizze;
- gestire il portafoglio;
- coordinare reti distributive;
- in alcuni casi amministrare anche la gestione dei sinistri.
Il rischio assicurativo rimane sempre in capo alla compagnia che presta la propria capacità assicurativa, mentre la MGA assume il ruolo di gestore specializzato dell’intero processo tecnico-commerciale. È proprio questa combinazione tra autonomia operativa e assenza di assorbimento diretto del rischio che rende il modello estremamente efficiente.
Perché le compagnie si avvalgono dell e MGA
Le compagnie tradizionali hanno strutture organizzative complesse, sistemi informatici spesso stratificati, procedure autorizzative lunghe e costi fissi elevati. In questo contesto, sviluppare internamente nuovi prodotti destinati a mercati specialistici richiede investimenti considerevoli e tempi spesso incompatibili con la velocità con cui evolvono i nuovi rischi.
Le MGA consentono invece alle compagnie di:
- entrare rapidamente in nuovi segmenti di mercato
- accedere a competenze altamente specialistiche
- limitare i costi di struttura
- sperimentare nuovi prodotti senza modificare profondamente la propria organizzazione
- aumentare la capacità distributiva
Si tratta, in sostanza, di un modello di esternalizzazione di un processo assuntivo con cui la compagnia assume il rischio assicurativo ma delega ad un soggetto terzo una parte significativa della filiera operativa.
MGA: un nuovo modello imprenditoriale di agenzia
Dal punto di vista economico le MGA rappresentano uno dei modelli imprenditoriali più interessanti dell’intero settore assicurativo. A differenza delle compagnie, esse non devono immobilizzare capitale per costituire riserve tecniche né rispettare i requisiti patrimoniali previsti dalla normativa europea.
L’attività genera ricavi prevalentemente attraverso:
- commissioni di sottoscrizione
- commissioni di gestione
- commissioni legate all’andamento tecnico del portafoglio
- servizi tecnologici
- consulenza specialistica
Questo modello consente normalmente livelli di redditività superiori rispetto a quelli dell’intermediazione tradizionale, come si può evincere esaminando i bilanci delle MGA che operano in Italia. Per questo motivo recentemente numerosi investitori hanno concentrato l’attenzione sulle MGA, considerate interessanti grazie all’elevato contenuto tecnologico e alla limitata intensità di capitale tipica del modello agenziale di cui costituiscono una evoluzione significativa.
La specializzazione come principale vantaggio competitivo
La diffusione delle MGA è strettamente collegata alla trasformazione in atto del mercato assicurativo che si sta evolvendo su due direzioni principali:
- soluzioni assicurative standard sempre più estese ma non modificabili finalizzate alla soddisfazione dei bisogni del cliente “persona” o “famiglia”
- programmi assicurativi per imprese e professionisti che necessitano di personalizzazioni e adattamenti in relazione ai rischi aziendali e professionali sempre più specialistici
Nel secondo caso le MGA offrono prodotti che le imprese tradizionali non desiderano sottoscrivere o che propongono condizioni e tariffe non correlate con le richieste del mercato.
Le MGA costruiscono il proprio vantaggio competitivo concentrandosi proprio su singoli segmenti di mercato, quali: cyber risk, D&O, RC professionale, RC sanitaria, rischi agricoli complessi, energie rinnovabili, assicurazioni parametriche, ecc.
In questi ambiti il valore aggiunto delle MGA non deriva soltanto dalla distribuzione del prodotto, ma soprattutto dalla capacità di sviluppare sistemi di valutazione e di tariffazione del rischio con competenze tecniche prive di burocrazia, difficilmente replicabili all’interno delle compagnie tradizionali. È possibile affermare che le MGA hanno contribuito a creare un’offerta assicurativa che, in precedenza, era sostanzialmente assente sul mercato italiano, ampliando la capacità di copertura di rischi complessi e/o emergenti.
Tecnologia e intelligenza artificiale
Un elemento importante delle MGA riguarda la forte componente tecnologica che le caratterizza, insieme all’utilizzo sempre più esteso dell’intelligenza artificiale Molte di esse sono nate direttamente come imprese digitali e utilizzano piattaforme proprietarie per:
- quotazione automatica dei rischi
- underwriting assistito da algoritmi
- gestione documentale
- monitoraggio dei portafogli
Questo modello riduce tempi operativi e costi amministrativi per le stesse MGA, ma soprattutto per i loro clienti (agenti e broker con cui hanno un rapporto commerciale), aumentandone ulteriormente l’attrattività.
In merito a ciò è opportuno precisare che quando un intermediario sottopone ad una impresa tradizionale un rischio nuovo o particolare che necessita di una valutazione accurata per la sua quotazione a volte occorrono diversi giorni e ripetuti solleciti per ricevere risposte adeguate. Le MGA si differenziano proprio in questo: risposte veloci per assumere rischi con condizioni contrattuali anche particolari e quotazioni correlate al mercato di riferimento.
Il quadro normativo italiano
Dal punto di vista regolamentare esiste oggi un evidente scollamento tra la realtà del mercato e la disciplina normativa e regolamentare.
Le MGA, infatti, non costituiscono una categoria autonoma prevista dal Codice delle assicurazioni private né dai regolamenti IVASS. Nella maggior parte dei casi esse operano come intermediari iscritti nella Sezione A del Registro Unico degli Intermediari (RUI), sulla base delle norme che disciplinano gli agenti di assicurazione e gli accordi di collaborazione tra intermediari. L’assenza di una disciplina specifica lascia pertanto aperti diversi interrogativi, riguardanti soprattutto:
- l’estensione delle deleghe di sottoscrizione dei rischi
- l’esternalizzazione di funzioni e attività di cui al Regolamento IVASS n. 38/2018
- la governance dei dati
- la distribuzione delle responsabilità tra compagnia e MGA
- la verifica di conformità ai principi della POG
Ci si auspica quindi che l’IVASS intervenga con disposizioni specifiche destinate a disciplinare il modello organizzativo delle MGA, analogamente a quanto avvenuto in passato per altre innovazioni della distribuzione assicurativa.
Conclusione
Le MGA rappresentano probabilmente oggi una delle innovazioni più significative del mercato assicurativo. La loro affermazione nasce dalla capacità di colmare spazi che le strutture di compagnie tradizionali faticano a presidiare con la necessaria rapidità ed efficienza. La crescita delle deleghe operative richiederà inevitabilmente un rafforzamento dei sistemi di governance, della trasparenza e della vigilanza, affinché l’efficienza organizzativa non si traduca in un indebolimento della filiera delle responsabilità. In prospettiva, è possibile che le MGA assumano un ruolo sempre più centrale nella distribuzione e nella gestione dei rischi specialistici, diventando vere e proprie piattaforme industriali integrate tra tecnologia, underwriting e servizi assicurativi.
Il successo del modello dipenderà, però, non solo dalla capacità di innovare, ma anche dalla qualità dei presìdi organizzativi, dalla solidità delle compagnie mandanti e dal completamento del quadro regolamentare. Più che una semplice evoluzione dell’intermediazione, le MGA sembrano rappresentare l’avvio di una nuova fase del mercato assicurativo in cui specializzazione, digitalizzazione e collaborazione tra operatori saranno gli elementi destinati a ridefinire l’intero sistema, dove gli intermediari, che sono e rimarranno i soggetti in grado di influenzare le scelte di clienti attraverso la consulenza, potranno appoggiare i contratti senza alcun vincolo alla struttura assicurativa (compagnia o MGA) che meglio soddisferà le esigenze dei loro clienti e le loro in termini di rapidità di quotazione e di assunzione dei rischi complessi.
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