L’assicurazione vita non soffre di una mancanza di interesse, ma di un persistente divario tra il valore percepito dai consumatori e il valore effettivamente offerto dai prodotti. Secondo il World Life Insurance Report 2027 di Capgemini Research Institute, quasi un consumatore su due sta valutando soluzioni vita, ma complessità, scarsa trasparenza, contenuti troppo tecnici e comunicazioni insufficienti ostacolano l’acquisto e alimentano l’abbandono precoce delle polizze.
Il report, basato su un’indagine condotta tra aprile e giugno 2026 su 6.175 consumatori in 18 Paesi e su interviste a 198 executive del comparto vita in 18 mercati, individua nella centralità del cliente la leva principale per rilanciare crescita, fidelizzazione e redditività. La risposta proposta è il passaggio da un modello orientato al prodotto e alla vendita a un modello che costruisce relazioni di protezione finanziaria lungo l’intero ciclo di vita del cliente, combinando dati, intelligenza artificiale e competenza umana.
Il primo dato evidenziato dal rapporto è la presenza di una potenziale domanda coerente. Il 47% dei consumatori sta esplorando attivamente soluzioni di assicurazione vita. Tuttavia, l’interesse non si traduce automaticamente in una decisione di acquisto, perché molti potenziali clienti non comprendono pienamente quanto costa la copertura, a cosa serve nella loro situazione personale e quali benefici possono generare anche durante la vita dell’assicurato.
Le tre principali barriere dichiarate dai consumatori sono:
- Polizza considerata troppo costosa o non accessibile: 35%
- Mancanza di chiarezza e trasparenza su coperture e condizioni: 30%
- Prodotto percepito come non rilevante nella fase della vita attuale: 25%
Anche il problema della rilevanza dipende da come l’offerta viene presentata. Un quarto dei consumatori ritiene l’assicurazione vita non adatta alla propria fase di vita, pur in presenza di prestazioni “living benefit”, opzioni di premio flessibili e altre caratteristiche che potrebbero generare valore prima dell’evento morte. Il rapporto segnala che il 73% delle compagnie offre già benefici viventi, spesso come garanzie accessorie o rider: proprio questa collocazione, però, ne riduce visibilità e capacità di incidere nella percezione del prodotto.
Il problema, quindi, non riguarda solo il contenuto dell’offerta, ma la sua traduzione in un beneficio comprensibile, immediato e collegato alle necessità concrete delle persone.
Comunicazione: tecnica, commerciale, poco efficace
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