Gestori, occhio ai ricavi

di Andrea Giacobino
L’ultima edizione del Global Private Banking Benchmark di Scorpio Partnership racconta due storie diverse per l’industria mondiale del wealth management. Dalla valutazione dei principali indicatori chiave di performance (Key Performance Indicator o Kpi) emerge che le private bank hanno navigato con successo negli sconvolgimenti normativi e politici del 2016, visto che il loro patrimonio ha registrato una crescita media di quasi il 4%.
I risultati, basati sulle informazioni disponibili relative a oltre 200 protagonisti del wealth management, indicano infatti che il cost/income ratio medio dell’industria è sceso al di sotto dell’80% per la prima volta dal 2012, mettendo in evidenza che le società del settore hanno concertato i propri sforzi sulla riduzione dei costi nonostante le continue pressioni regolatorie esterne. La forte crescita della redditività ha però mascherato una difficoltà per le imprese del comparto nel migliorare le fonti di ricavi, cresciuti di un modesto 0,04%.
«Poiché le nuove tecnologie continuano a ridisegnare l’industria, le aziende del settore sono sempre in grado di individuare i risparmi sui costi attraverso l’ottimizzazione dei processi», afferma Caroline Burkart, director di Scorpio Partnership. «In futuro però la sfida per gli operatori sarà sul lato di ricavi. Le imprese del wealth management stanno infatti sperimentando una pressione sul pricing dovuta al nuovo quadro normativo e all’ondata concorrenziale dei prodotti a basso costo. Per questo dovranno focalizzarsi sulla capacità di offrire consulenza e sul miglioramento della customer experience».

Nel 2016 le maggiori 25 aziende incluse nel Global Private Banking Benchmark di Scorpio Partnership hanno gestito 13.300 miliardi di dollari di asset degli investitori classificati come Hnwi (High Net Worth Individuals), raggiungendo una quota di mercato del 63,2%. Dei primi dieci operatori sette avevano un focus sul mercato nordamericano. Stabile al primo posto del ranking per asset gestiti è Ubs, le cui masse in controvalore sono cresciute anno su anno del 3,4%, seguita da Bank of America (+1,5%) e Morgan Stanley (+6,2%); mentre ha perso terreno soprattutto Deutsche Bank , che nella classifica scende di cinque posizioni e perde gestito per quasi il 30%.
Al contrario le private bank asiatiche hanno preso slancio, tanto che China Merchants Bank si è distinta nella classifica per aver aggiunto oltre 400 miliardi di yuan di asset in gestione grazie agli sforzi per acquisire nuovi clienti e ottimizzare l’offerta. Un altro operatore asiatico, ossia Bank of China, è entrato nella classifica quest’anno, gestendo oltre 1.000 miliardi di dollari di asset nel wealth management e nel private banking.

Oltre a mettere a segno buoni indicatori di performance nel 2016, i wealth manager sono stati anche in grado di spostare la loro attenzione sulla customer experience. Infatti l’indicatore elaborato da Scorpio Partnership che misura il livello di coinvolgimento dei clienti (Ces-Client Engagement Score) ha registrato un miglioramento del 5,72%. L’ottenimento di risultati finanziari più favorevoli attraverso una migliore comprensione dei bisogni degli investitori ha rappresentato il fattore trainante del miglioramento nel tasso di coinvolgimento del cliente. L’indicatore misura la customer experience complessiva degli investitori classificati Hnwi e Uhnwi e la ricerca evidenzia che c’è una correlazione tra la percezione dei clienti riguardo a un’azienda di wealth management e il tasso di crescita dei suoi asset.
Alcuni operatori sono riusciti a far sì che la migliore qualità dei servizi ai clienti si trasformasse anche in una migliore performance finanziaria. Le banche nordamericane stanno guidando la classifica dei wealth manager che sono riusciti a compiere questa operazione. Solo una banca europea, invece, ha registrato i migliori risultati sia sul fronte della crescita degli asset che nel tasso di coinvolgimento dei clienti. L’elaborazione dell’indicatore Ces si basa sui tre pilastri che caratterizzano (o devrebbero caratterizzare) un rapporto di gestione patrimoniale: servizio, proposta e relazione. Per esaminare e misurare questi aspetti è stato seguito un approccio globale che prende in esame la complessità di tutte le relazioni tra gestore e cliente nelle attività di wealth management.
«Gli operatori nordamericani tendono ad avere un approccio più scientifico nel monitorare e misurare l’esperienza dei clienti su più metriche. Come tali, li vediamo costantemente spostare l’attenzione sul coinvolgimento dei clienti e di conseguenza anche sui loro risultati finanziari», conclude la Burkart. «L’impegno nell’ascoltare le esigenze dei clienti sarà l’imperativo futuro per costruire un forte modello di consulenza». (riproduzione riservata)
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