Cesari (IVASS): “L’intermediazione assicurativa tra problemi di struttura e di congiuntura”

Nel suo intervento in occasione dell’Assemblea Aiba e della presentazione della ricerca di Innovation Team su “L’impatto della crisi Covid sul Sistema Italia e sull’evoluzione della domanda assicurativa”, Riccardo Cesari (Consigliere IVASS) ha presentato alcuni dati di confronto internazionale relativi alla penetrazione vita e danni, evidenziando nei rami danni una grave insufficienza, nonostante la presenza di alcune coperture (autoveicoli in primis) di tipo obbligatorio.

Infatti, a fronte di una media OCSE del 4.5%, l’Italia presenta un indice dell’1.9%, vale a dire meno della metà di quello medio internazionale, nonché su un trend in lieve ma persistente decrescita (era 2.2% nel 2010).

In aggiunta va detto che in Italia la dimensione del mercato Vita è tripla rispetto al Danni
(106 miliardi di euro di premi nel 2019 contro 34 miliardi) e continua a presentare tassi di
crescita più elevati sia nel recente passato (nel 2019: +3.9% contro +3.2%), sia nell’anno in corso, caratterizzato dalla pandemia del Covid-19 e dal crollo verticale del comparto auto
(si pensi al -50% delle immatricolazioni nei primi 5 mesi rispetto all’anno precedente).
Partiti nel 1998 con una raccolta molto simile (sui 28 miliardi di euro), i due comparti hanno fatto registrare, in 20 anni, dinamiche molto diverse: +278% il Vita, +31% il Danni.

Per quanto riguarda la distribuzione, nel Ramo Danni il canale agenziale (Sezione A del RUI) sta perdendo vistosamente terreno. Broker e soprattutto Banche e Poste, al contrario, stanno accrescendo la loro quota di mercato.
Mentre i primi hanno conseguito un lieve aumento (da 8.4% a 9.2%) la quota di banche e
poste è quasi triplicata (da 2.7% a 7.7%)

Cesari ha affrontato il tema della produttività della distribuzione: “Attribuendo, con un criterio approssimativo, i collaboratori di sezione E ai canali principali, si ottiene una provy (premi/”addetti”) che si può ritenere correlata con la produttività e che vede tassi di crescita molto diversi: -1% nel decennio per gli Agenti, +24% per i Brokers e +141% per le Banche (+9% la media complessiva degli intermediari)” e ha sottolineato come tale dinamica è avvenuta in concomitanza con una lieve riduzione degli Agenti (-3%), una sostanziale stabilità dei Brokers (+1%) e un sensibile calo degli “addetti esterni” del canale bancario (-10%).
“La produttività relativa dei diversi canali e la produttività della distribuzione assicurativa nel suo complesso sono un primo tema fondamentale di riflessione per poter delineare
prospettive di sviluppo futuro. Un più intenso utilizzo degli strumenti IT e delle basi informative può consentire un recupero simile a quello visto in altri settori produttivi.
Lo sviluppo di servizi di qualità, ad alto valore aggiunto, può essere un altro fattore di
recupero”.

Anche l’aumento della dimensione media delle agenzie (con benefici di scala) è una strada percorribile almeno per i prodotti più standard: i 4-5 addetti medi del canale
agenziale si confrontano con i 140 addetti esterni medi del canale bancario.

L’indagine di Innovation Team ha messo bene in evidenza i rischi aggiuntivi che si
prospettano per le piccole e medie imprese, in scenari congiunturali incerti per non dire
negativi. “Non c’è motivo – ha commentato Cesari – di ritenere che le difficoltà legate al “piccolo non è bello” presenti negli altri settori economici non si manifestino, forse persino accentuate, in quello della distribuzione assicurativa”.

In un mercato calante come il Danni quali dinamiche di redditività stanno emergendo?

Considerando un indicatore sintetico come il ROE (return on equity), nel comparto Danni si
è registrato (dopo i valori negativi del 2010 e 2011) un andamento positivo e crescente dal
2012 a oggi, contro un ROE delle banche su livelli sensibilmente inferiori, a volte anche
negativi. La redditività, quindi, non è mancata e anche le provvigioni di distribuzione, in rapporto ai premi, hanno mostrato un analogo trend ascendente.

“Questo è un secondo tema fondamentale da prendere in esame: dietro la scarsa e
cedente diffusione delle coperture danni, c’è anche un problema di prezzo sopportabile
per i consumatori a fronte degli elementi di costo della produzione e distribuzione
assicurativa? Ciò soprattutto alla luce della dinamica ricavabile dal comparto Vita, dove le provvigioni (al di là dei diversi livelli assoluti, derivanti da rapporti di durata pluriennale) hanno evidenziato una tendenza, negli anni, alla riduzione”, ha detto Cesari.

Un terzo tema fondamentale riguarda il comparto Vita.
Negli ultimi anni sembrano esserci stati segnali di ripresa dell’intermediazione di Agenti e
Broker. “Occorre, credo, fare una riflessione sulla possibilità di mettere pienamente a frutto anche in quest’ambito un patrimonio di conoscenze e di relazioni di clientela, e in ultima analisi di fiducia, che collocano il comparto assicurativo al di sopra di altri, tra cui quello bancario.
In un mercato in cui il lato della domanda manifesta ancora gravi lacune conoscitive e di
elementare alfabetizzazione finanziaria e assicurativa (che IVASS sta sondando con
un’importante indagine ad hoc), la rete distributiva può dare un grande contributo non solo
sul lato Danni, dove abbiamo visto è presente un grave gap di penetrazione, ma anche sul
lato Vita, stante la spesso artificiosa distinzione tra coperture (si pensi a quelle sulla salute)
che sono in una zona di confine tra Vita e Danni.
La personalizzazione dell’offerta, richiesta dalla direttiva IDD, è un’occasione storica per
dare servizi di qualità e su misura al tradizionale cliente assicurativo e per orientarlo in una
rigogliosa selva di offerte d’investimento in cui l’interesse del cliente rischia di essere poco
visibile, le opzioni d’investimento troppo vincolate e i costi effettivi poco trasparenti.
Il percorso dal Vita al Danni che molti operatori stanno tentando può essere una proficua
opportunità anche nella direzione opposta”, ha concluso.

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