Per i consulenti i rischi arrivano da Mifid 2

di Anna Messia
Tra tassi d’interesse proiettati al rialzo, frenata della raccolta dei fondi comuni e borse ballerine, per i consulenti finanziari che si trovano in prima linea con i risparmiatori è un momento piuttosto complicato. Eppure non è la situazione dei mercati ad agitare i loro sonni. Già tante volte in passato i consulenti finanziari hanno dimostrato di sapere affrontare e superare le diverse crisi, dice il presidente di Anasf Maurizio Bufi. Anche questa volta il sistema si sta riposizionando per rispondere ai mutati bisogni ma sullo sfondo c’è una grande incognita. Si tratta della Mifid 2, che mostrerà i suoi effetti a gennaio dell’anno prossimo e che potrebbe penalizzare più di altri proprio i consulenti finanziari riducendo i loro margini.

Domanda. Presidente Bufi, il risparmio gestito, dopo anni di crescita boom, sta inesorabilmente rallentando e c’è chi è pronto a scommettere che il trend è destinato a continuare. Quali saranno gli effetti su voi consulenti?
Risposta. C’è un riposizionamento in atto ma non vedo motivi di allarme. In passato abbiamo già attraversato delle grandi crisi e i consulenti hanno dimostrato di avere capacità di reazione superiori alla media del mercato. Anche in questa fase le reti stanno rispondendo alle richieste, offrendo ai clienti soluzioni di parcheggio della liquidità, proposte dalle società, in attesa di un quadro finanziario più chiaro. Ci sono per esempio obbligazioni garantite collegate a indici che rispondono ai bisogni di sicurezza della clientela in questo momento. Il risultato è semplicemente quello di un aumento della componente amministrata rispetto a quella gestita. Bisogna poi ricordare che nei momenti di crisi, quando i corsi azionari scendono, si presentato maggiori occasioni d’investimento e i consulenti hanno proprio il ruolo di evitare ai clienti comportamenti dettati dall’emotività. Un rallentamento della nuova raccolta potrà essere dettato semmai dal riposizionamento delle reti alla luce della Mifid 2.

D. Che riposizionamento è in atto sulle reti?
R. C’è una maggiore attenzione agli investimenti in essere e ai portafogli dei clienti e questo in qualche caso la nuova normativa potrà avere l’effetto di distrarre l’attenzione dall’obiettivi di fare nuova raccolta. Insomma il vento in poppa dei mesi scorsi potrebbe soffiare meno forte. Del resto c’è un maggiore focus sul post-vendita, come richiesto proprio dalla nuova normativa europea che ha l’obiettivo di portare una maggiore trasparenza sui costi e di migliorare ulteriormente il servizio di qualità reso agli investitori. Dobbiamo però ricordare che la Mifid 2 vale per le reti di consulenti, come pure per le banche, e la nostra categoria ha costruito la sua forza proprio dalla relazione con il cliente. Non vedo grandi stravolgimenti nel nostro modo di lavorare e sono positivo anche sulla crescita ulteriore delle società di consulenza. Il problema che ci riguarda più direttamente, legato sempre a Mifid 2, è semmai un altro.

D. A che cosa si riferisce?
R. È piuttosto evidente che Mifid 2, i cui effetti si esplicheranno nella loro interezza a partire dall’anno prossimo, provocherà una riduzione dei margini di guadagno per l’intero settore del risparmio. Noi siamo l’ultimo anello della catena, quello che si occupa della relazione quotidiana con i clienti, e rischiamo di essere quelli più colpiti dal taglio dei margini. Si tratta di un paradosso, visto che Mifid 2 richiede una relazione ancora più stretta con i clienti e allo stesso tempo ci costringerà a dover aumentare le masse medie in gestione. Già negli ultimi anni il portafoglio medio dei consulenti finanziari è aumentato a 23 milioni. Insomma la prospettiva è di lavorare di più ma con margini più ridotti.

D. Ci sono reti che si sono già mosse in questa direzione?
R. Abbiamo dei segnali e teniamo la guardia alta perché deve essere tutta l’industria a farsi carico degli effetti di Mifid 2. Le fabbriche prodotto come anche le società di distribuzione. Del resto, nonostante il più recente andamento dei mercati le abbia un po’ penalizzate, le società di distribuzione finanziaria arrivano da anni di crescita record dei profitti, di cui hanno beneficiato gli azionisti come anche le banche che controllano le reti di consulenti finanziari. È giusto che anche nei momenti di difficoltà gli sforzi vengano condivisi da tutti in egual misura. I consulenti finanziari hanno sempre dimostrato di sapersi adeguare alle mutate condizioni di mercato, ma vogliamo anche mantenere le posizioni che ci siamo faticosamente guadagnati negli anni grazie alla nostra professionalità. (riproduzione riservata)

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