C’est un dossier que les autres compagnies d’assurances qui distribuent leurs produits via des agents généraux suivent sans aucun doute de près. Generali France arrivera-t-il à faire évoluer comme il le souhaite les conditions de rémunérations de son réseau en assurance automobile et en multirisque habitation (MRH), c’est-à-dire sur ses deux produits historiques ? Pour le groupe, c’est une nécessité alors que ces marchés sont saturés et ultra-concurrentiels et que le résultat des produits financiers ne permet aujourd’hui plus de compenser les pertes techniques. « Nous devons améliorer la compétitivité de nos produits par une meilleure maîtrise de nos frais généraux et de nos coûts de distribution », explique Michel Estimbre, directeur général adjoint et directeur de la distribution de Generali France.
La distribution par agents généraux affiche aujourd’hui en effet des coûts de « chargement » de 20 à 25 % supérieurs à ceux des bancassureurs, qui gagnent chaque année des parts de marché, et de 15 à 18 % plus élevés que les mutuelles sans intermédiaires . « Les compagnies doivent absolument réussir à gagner 3 à 5 points sur leur niveau global de chargement. Cela supposera des concessions des deux côtés », avance le consultant Cyrille Chartier-Kastler, du cabinet Facts & Figures.
Les négociations entre Generali France et ses agents généraux sur ce sujet sont au point mort depuis le printemps. Très remontés contre la politique du groupe ces derniers mois, plusieurs centaines d’entre eux ont même manifesté devant le siège parisien la semaine dernière. Generali espère malgré tout des avancées pour le 1 er janvier 2013.
Automobile et habitation
« Nous sommes bien conscients qu’il faudra passer à une rémunération différente sur les branches automobile et habitation, mais à condition qu’elle soit acceptable », répond Bernard Jeannot, le président de Triangl’, le syndicat des agents généraux de Generali. Lors des discussions du printemps, ces derniers avaient proposé d’abaisser leurs commissions de 16 % à 14 % sur l’automobile, mais avec la possibilité de monter à 17 % en cas de multi-équipement du client. De son côté, l’assureur souhaitait descendre « progressivement » à 12 % d’ici à 2015, « mais uniquement sur les affaires nouvelles et les avenants, pas sur le portefeuille », précise Michel Estimbre. « D’un autre côté, nous étions prêts à relever leurs commissions sur des produits d’assurances de personnes ou de risques des professionnels pour lesquels la qualité de conseil des agents généraux est fortement appréciée »,ajoute-t-il.
En assurance des professionnels et des petites entreprises, Generali indique avoir également proposé de déléguer des pouvoirs de souscription « plus ou moins grands aux agents généraux en fonction de leurs compétences et de leurs résultats techniques ». Si ses agents réalisent encore plus de 45 % de leur chiffre d’affaires en assurance dommages de particuliers, un tiers d’entre eux ont déjà une activité« significative » sur le marché des professionnels et des PME.
Selon Cyrille Chartier-Kastler, les compagnies d’assurances ne doivent cependant pas perdre de vue l’essentiel : « C’est l’assurance automobile qui permet encore et toujours de gagner et de fidéliser des clients », fait-il remarquer. « Quand un chef d’entreprise fait assurer sa PME, il demandera également d’assurer sa voiture ou celles de ses enfants. Il est donc essentiel d’avoir une offre automobile compétitive pour s’attaquer au marché des professionnels et des entreprises », insiste-t-il. Autrement dit, les assureurs auraient plutôt intérêt à raisonner en termes de stratégie d’équipement global du client, quitte « à perdre un peu de valeur sur l’automobile », estime-t-il.