di Anna Messia

Per la prima volta dopo diversi anni hanno ripreso a crescere. Si tratta dei promotori finanziari, che sono stati riscoperti dalla crisi. Non solo perché proprio in questo momento difficile hanno dimostrato di poter attrarre sempre più clienti e risparmio: nel primo trimestre hanno registrato una raccolta netta di 4,2 miliardi, accelerando rispetto ai 12 miliardi dell’intero 2012.

Ma anche perché dopo anni di defezioni, in cui le cancellazioni dall’albo tenuto dall’Apf superavano le nuove iscrizioni, c’è stata l’inversione di tendenza. Il saldo netto nei primi quattro mesi dell’anno è infatti diventato positivo con poco meno di 300 ingressi, tanto che oggi i promotori iscritti all’albo sono più di 52.500 e la crescita, a quanto pare, è destinata ad accelerare. A ingrossare le fila dei promotori, come oramai non avveniva da più di cinque anni, è stato un fenomeno ben preciso: le banche hanno deciso di incentivare i dipendenti a sostenere l’esame da promotore finanziario. Il mondo del credito sta infatti cambiando pelle e le filiali sono inesorabilmente costrette a un profondo cambiamento, che non può non coinvolgere anche chi ci lavora. Le operazioni allo sportello sono sempre meno numerose e le reti di vendita rischiano di diventare un fardello eccessivo sui conti degli istituti di credito. Un fenomeno che hanno ben presente all’Abi, l’associazione delle banche, dove è stato più volte lanciato l’allarme esuberi, aggravato dall’esplosione delle sofferenze, innescata dalla crisi. Come riconvertire parte del personale e aumentare la produttività? Consentendo, per esempio, ai dipendenti di lavorare anche fuori sede e di raggiungere i clienti a casa o in ufficio. Ma per farlo devono avere il patentino di promotori finanziari. Un cambiamento epocale per il settore, che sta partendo dalle banche leader di mercato.Intesa Sanpaolo per esempio ha già deciso di avviare un progetto promotori che coinvolge un migliaio di dipendenti, affiancati per sostenere l’esame di promotori finanziari. Un piano che si aggiunge ad altre novità che stanno coinvolgendo le filiali del gruppo. Per esempio il cambiamento di orario di lavoro di 500 sportelli, che a partire da giugno saranno aperte dalle otto di mattina alle otto di sera, sabato compreso. L’innovazione in qualche modo risponde ai cambiamenti dello stile di vita dei clienti e che richiede anche lo sviluppo di nuove figure professionali, che possano lavorare fuori sede. I promotori finanziari, appunto. Il progetto è stato appena avviato, anche se con diverse varianti, anche alla Banca Nazionale del Lavoro (si veda intervista in pagina) dove, per rafforzare la presa, hanno anche deciso di reclutare sul mercato promotori professionisti.

 

A questi fenomeni si aggiunge un’altra tendenza: le reti di promotori, come Azimut, Banca Generali o Mediolanum, hanno ripreso a reclutare a buon ritmo, trovando terreno fertile proprio tra quei dipendenti bancari che decidono di convertirsi alla nuova professione. Insomma, dopo anni di stasi, nel mercato dei promotori sembra tornato un po’ di fermento. Anche se bisognerà capire quanto questa tendenza sarà duratura, mentre d’altro canto la professione di promotore finanziario continua a soffrire di un’altra patologia allarmante: l’invecchiamento della categoria, priva di un sufficiente ricambio generazionale. I giovani sotto i 30 anni rappresentano appena il 2% degli iscritti contro il 14% di dieci anni fa, perché i margini di guadagno non sono più quelli degli anni d’oro del 2000, e costruirsi un portafoglio clienti adeguato a compensare i costi può rivelarsi difficile. Mentre le imprese, preoccupate dal conto economico, faticano a investire sui giovani i quali, inevitabilmente, nei primi anni di attività sono improduttivi. (riproduzione riservata)