L’INTERVISTA

Autore: Mauro Venier
ASSINEWS 375 – Giugno 2025

IL RISK MANAGEMENT ASSICURATIVO DELLE PERSONE

Nelle precedenti interviste ospitate su questa rivista ci siamo occupati di tematiche tecniche, muovendoci sul terreno della RCA, delle catastrofi naturali e in generale guardando agli sviluppi del mercato assicurativo. Questo mese affrontiamo tematiche più vicine alla persona e alle sue necessità di fronte ai molteplici rischi quotidiani.

Il momento eccezionale che il mondo intero ha vissuto con la recente pandemia ha senz’altro accresciuto la consapevolezza della precarietà dell’esistenza, dell’importanza
degli affetti più cari, della necessità spiacevole, ma purtroppo utile di pensare l’impensabile. Matura la convinzione che la nostra esistenza, il nostro futuro, è intrinsecamente condizionato da avvenimenti la cui dimensione non può essere nota e controllata a priori. L’apparire di questi eventi altamente improbabili sconvolge le nostre conoscenze, rivoluziona tutta la nostra esistenza. Pertanto, più che una scomoda eccezione che mette in disordine le nostre certezze, essi vanno considerati come la vera essenza e natura della nostra vita. In questi casi ci si domanda se sia sufficiente affidarsi solo alla provvidenza oppure se sia giusto giocare di anticipo. In questo contesto, che ruolo ha il consulente assicurativo? Lo abbiamo chiesto ad Alberto Cauzzi, socio fondatore e amministratore
delegato di Epheso (software house che sviluppa strumenti informatici per la consulenza finanziaria, assicurativa e previdenziale) ed esperto della materia assicurativa e previdenziale.

Quali metodi possono risultare efficaci per elevare la consulenza nella pianificazione assicurativa della famiglia?

Sulla scorta dell’ormai trentennale esperienza, posso affermare che il metodo più efficace e più solido continua a essere quello che esamina a tutto tondo le esposizioni ai rischi nella vita della famiglia, con la stessa metodologia e meticolosità quantitativa che applica il risk management nel caso delle attività economiche più complesse. Disporre di quantificazioni oggettive e omogenee al fine di consentire dei corretti raffronti, permette di adottare efficacemente tutti i principi di gestione ottimizzata collaudati nella gestione dei rischi aziendali. La pianificazione assicurativa che ne consegue può sicuramente minimizzare con sufficiente efficacia l’impatto negativo di natura economica sui bilanci della famiglia. Questo metodo si adatta bene anche al modificarsi delle situazioni al contorno, dato che tutti gli elementi che lo compongono sono sempre quantificabili e aggiornabili, cosa che risulta essere di particolare importanza per la sostenibilità della pianificazione negli anni. Ciò risponde anche all’esigenza dettata dalla normativa IDD in materia di POG (Product Oversight Governance) di verificare che ogni proposta sia in linea con le esigenze e richieste del cliente finale, ma anche di monitorare che il prodotto continui a essere coerente per tutta la durata del contratto agli interessi dei clienti per cui è stato realizzato. È, pertanto, necessario improntare metodi quantitativi omogenei per valutare le esigenze e le propensioni dei contraenti, a cui potranno essere proposti solo prodotti coerenti con le proprie caratteristiche.

Come si inserisce la normativa IDD e l’obbligo di adeguata valutazione all’interno della consulenza assicurativa?

In questo contesto, il processo normativo intrapreso dal 2018 a livello europeo con la Direttiva IDD (Insurance Distribution Directive) e a livello nazionale a recepimento della stessa, ha introdotto maggiori tutele per il cliente finale e di conseguenza una serie di obblighi per i distributori. In particolare si è inteso rafforzare la tutela del cliente portando il mondo della distribuzione assicurativa da una logica prodotto-centrica (fondata sul ciclo di vita del prodotto) a una logica cliente-centrica (basata su bisogni e ciclo di vita della persona). Gli obiettivi della normativa, entrata in vigore a livello nazionale a partire dal 1° ottobre 2018, scaturiscono dal bisogno di garantire coerenza tra il prodotto acquistato e l’evoluzione delle esigenze del consumatore, rafforzando in questo modo la tutela dello stesso indipendentemente dal canale da cui acquista il prodotto assicurativo. Fare consulenza oggi significa molto di più che proporre semplicemente polizze: significa fare una valutazione approfondita e quantitativa dei rischi, stimando la potenziale perdita e la frequenza con cui un evento potrebbe verificarsi e individuare una classifica di bisogni. Solo dopo questa analisi si può passare alla scelta delle coperture assicurative più adatte, considerando che l’assicurazione non è sempre l’unica soluzione per la gestione dei rischi. Attualmente i questionari di adeguatezza utilizzati dalle compagnie assicurative risultano inadeguati, limitandosi a soddisfare requisiti burocratici senza fornire un vero valore aggiunto nella consulenza. Un vero consulente assicurativo deve comportarsi come un risk manager della famiglia, analizzando in modo rigoroso lo stato patrimoniale e le priorità economiche dei clienti per proporre soluzioni su misura. E ci attendiamo che questo percorso evolva in questa direzione.

In che modo l’uso di software può agevolare il buon assicuratore nell’analisi dei bisogni assicurativi e delle coperture di previdenza pubblica in conformità con la normativa IDD?

L’ausilio di strumenti informatici risulta di particolare efficacia per l’analisi oggettiva e personale dei bisogni degli assicurati, nonché per il monitoraggio della coerenza dei loro profili al target market di riferimento, in risposta agli obblighi imposti dalla regolamentazione normativa. Nel contesto della distribuzione assicurativa, l’adozione di strumenti digitali avanzati è diventata una necessità per garantire un servizio efficiente, conforme alla normativa e centrato sulle reali esigenze dei clienti. In particolare, l’uso di software specializzati per l’analisi dei bisogni assicurativi e delle coperture di previdenza pubblica rappresenta un elemento chiave per gli intermediari assicurativi e le compagnie del settore. Come detto pocanzi l’IDD impone ai distributori di prodotti assicurativi di svolgere un’analisi accurata delle esigenze dei clienti prima di proporre soluzioni personalizzate in modo che ogni proposta commerciale sia basata su criteri oggettivi e trasparenti, in linea con il principio di “best interest” del cliente. Un’adeguata valutazione richiede la raccolta e l’elaborazione di numerosi dati. La qualità della consulenza è in prima istanza condizionata dalla ricostruzione dettagliata e fedele dello stato economico dei soggetti coinvolti nell’analisi. Il bilancio patrimoniale della famiglia deve ricostruire un quadro complessivo omogeneo sia dei beni reali, sia di quelli di natura finanziaria ed anche di eventuali poste debitorie.

Pertanto, in primo luogo è necessario definire la situazione reddituale e patrimoniale del cliente. Va poi indagato se siano già attive delle coperture in essere che andrebbero eventualmente a ridurre il fabbisogno di tutela. In tutto questo processo non si può prescindere da quelle che sono le prestazioni offerte dallo stato sociale in caso di eventi avversi. Sì, perché la quantificazione del danno parte senz’altro dalla situazione patrimoniale e reddituale del nucleo familiare, ma è fortemente influenzata dalle tutele garantite del Sistema Pubblico di Protezione Sociale, parliamo quindi di assicurazioni e pensioni obbligatorie. Questo è l’ambito dove strumenti informatici di calcolo e proiezioni di stime trovano la maggiore applicazioni offrendo valore aggiunto alla consulenza fornita. Ad esempio se parliamo di invalidità permanente avremo a che fare non con un singolo evento potenzialmente dannoso, ma con un ventaglio di eventi di severità progressiva, che andranno attentamente raffrontati per individuare la situazione più critica. Le pensioni pubbliche di invalidità o le rendite INAIL dipendono da molti fattori (retribuzione, anzianità maturata, ente previdenziale, etc.), ma sicuramente sono in prima istanza condizionate dall’effettiva invalidità riconosciuta.

Analogo ragionamento va fatto per i potenziali redditi residui da lavoro. Pertanto, una volta individuato lo scenario di maggiore interesse è necessario stimare correttamente il bisogno concreto di integrazione, che servirà a coprire esigenze di tipo una tantum come le esposizioni debitorie, oppure a garantire le rendite integrative delle pensioni pubbliche, che hanno natura ricorrente e sono finalizzate a raggiungere il livello desiderato di tenore di vita del nucleo familiare in presenza dell’invalido. Solitamente le integrazioni ricorrenti sono riportate al cosiddetto capitale equivalente, che tiene in considerazione l’evoluzione di questi bisogni nel tempo incrociandoli con la speranza di vita del soggetto. Il capitale equivalente viene calcolato con il cosiddetto modello dello Human Life Value, cioè incrociando la tabella delle probabilità di esistenza in vita di anno in anno con l’integrazione calcolata rivalutata al potere d’acquisto e rapportata al livello di integrazione desiderato espresso dall’interessato (che pertanto tiene conto delle esigenze effettive del coniuge, dei figli in età scolare, delle spese effettive per assistenza, ecc.). La somma di tutti questi prodotti consente, eventualmente maggiorata di un tasso tecnico delle riserve, di disporre del valore necessario perché il nucleo sia tutelato adeguatamente negli anni. Chiaramente il capitale equivalente di un bisogno ricorrente varia al variare dell’età presunta alla manifestazione del danno, così, a parità di condizioni restanti, sarà molto più elevato per un soggetto di 30 anni rispetto a quello necessario ad un soggetto di 50. Si tratta quindi di un processo molto complesso che difficilmente risulterebbe attuabile senza l’ausilio dell’intelligenza artificiale.

Quali sono i vantaggi di avvalersi di software informatici nella consulenza assicurativa?

Per i clienti è fondamentale sapere se l’intermediario con cui stanno trattando fornisca consulenze sulla base di un’analisi imparziale e personale. Oggi l’attività di consulenza è coadiuvata da strumenti informatici che facilmente implementano archivi e strutture nelle quali tenere traccia e aggregare informazioni relative a tutti i componenti del nucleo familiare, dei parametri anagrafici, reddituali e patrimoniali, dei ruoli e delle priorità nell’analisi dei bisogni. Questa opportunità consente l’efficace coinvolgimento degli interessati nell’impostazione dell’analisi e nella condivisione dell’obiettivo finale, permette di accertare e consolidare i ruoli del rapporto cliente- consulente, per garantire l’adeguata neutralità e oggettività nelle fasi di analisi e di proposizione delle soluzioni. Tutto ciò rende l’identificazione e valutazione dei rischi un’attività molto più omogenea sia nella fase di impostazione che in quella di rendicontazione, agevola la gestione dei diversi momenti di evoluzione del rapporto, la proposizione di alternative di immunizzazione dei rischi e via di seguito. L’uso di software per l’analisi dei bisogni assicurativi e previdenziali offre numerosi vantaggi, tra cui:

  1. Automazione e accuratezza: un sistema digitale consente di ridurre il rischio di errori manuali e garantire un’analisi precisa delle necessità del cliente.
  2. Personalizzazione delle soluzioni: attraverso algoritmi avanzati, il software suggerisce le coperture più idonee, tenendo conto della previdenza pubblica e delle assicurazioni già in possesso del cliente.
  3. Conformità normativa: i software integrano i requisiti imposti dalla IDD, assicurando che ogni proposta sia documentata e giustificata.
  4. Efficienza operativa: permettono agli intermediari di risparmiare tempo, ottimizzando il processo di consulenza e migliorando l’esperienza del cliente.
  5. Monitoraggio continuo: alcuni strumenti offrono la possibilità di aggiornare periodicamente l’analisi in base a variazioni delle condizioni di mercato o delle esigenze personali.

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