Assicurazioni, online per sopravvivere

di Paola Valentini
Nel mondo degli agenti assicurativi il web è ancora una chimera e la distanza dai consulenti finanziari è ancora abissale. Parola di Nicola Ronchetti, director di Gfk che ha appena pubblicato la seconda edizione dell’Insurance Agent Monitor, l’Osservatorio del mondo degli agenti e sub agenti assicurativi italiani (basato su un sondaggio effettuato interpellando più di 5.617 agenti delle prime 11 compagnie assicurative italiane: Allianz , Axa , Aviva, Cattolica, Generali , Groupama, Reale Mutua, Sara, Vittoria Assicurazioni , Unipol Sai e Zurich) che rappresenta l’unica analisi strutturata in Italia di questo mercato. Dallo studio emergono alcuni spunti interessanti. Proprio a partire dalla digitalizzazione. «Il digitale amico, quello che riduce il tempo dedicato alla gestione delle pratiche burocratiche, è assente in agenzia», rileva Ronchetti. Una delle domande riguarda le nuove tecnologie digitali: in che misura quelle che la compagnia assicurativa mette a disposizione riducono effettivamente il tempo che l’agente dedica alle pratiche burocratiche? Dalle risposte emerge un quadro con molte ombre rispetto ai risultati di un analogo studio effettuato sempre da Gfk tra i consulenti finanziari delle reti (Pf Monitor). Solo il 12% degli agenti risparmia molto tempo, a fronte del 35% dei consulenti che danno questa risposta. Il 28% dice abbastanza (il 38% tra i consulenti), il 23% così e così, il 17% poco e il 20% non ne risparmia affatto. «Tra le singole compagnie notiamo che quelle grandi come Generali , Unipol Sai e Allianz fanno da apripista, ma in ogni caso siamo anni indietro rispetto al mercato della consulenza finanziaria, in questo contesto», spiega Ronchetti, «o l’agenzia diventa multicanale adeguandosi a un mercato che sta cambiando in modo veloce, oppure il rischio è quello di perdere quote di mercato, ma soprattutto di veder scendere drasticamente i margini».

Un altro aspetto che conferma la necessità di cambiare rotta riguarda gli stili di lavoro del mercato assicurativo. Gfk ha usato una metafora calcistica suddividendo gli agenti in difensori, centrocampisti o attaccanti, a seconda del modo di interpretare il ruolo. Risulta che rispetto all’analisi dello scorso anno restano stabili gli attaccanti, diminuiscono i centrocampisti, aumentano i difensori. Nel 2015 il 33% ricadeva tra i primi, contro il 34% del 2016, mentre gli agenti che per metodo di lavoro rientrano tra i difensori sono passati dal 28 al 33%, intanto i centrocampisti sono scesi dal 39 al 33%. «Il fatto che gli agenti siano diventati più prudenti dimostra le grandi mutazioni che le reti assicurative devono affrontare per diventare più allineate alle esigenze delle compagnie, le quali in questa fase devono aumentare la raccolta per compensare il calo dell’attività nel business Danni auto e per far fronte alla concorrenza dei consulenti finanziari», spiega Ronchetti.

Le stesse compagnie possono fare molto per aiutare il lavoro degli agenti. Alla domanda sui maggiori cambiamenti attesi da qui a cinque anni, la maggioranza (62%) prevede che si assisterà a un’ulteriore riduzione del numero di agenti e agenzie, e il 45% ritiene che agenti e broker si focalizzeranno di più su business qualificati diversi dall’auto. La diminuzione del bacino di colleghi e la spinta verso il collocamento di prodotti a maggior valore aggiunto, come il Vita, accentuano ulteriormente la necessità di introdurre in agenzia strumenti che permettano di far funzionare al meglio il lavoro. «A partire dagli strumenti digitali che consentono di portare l’agenzia sul proprio portatile», osserva Ronchetti, «se consideriamo che ci sarà una riduzione del numero di agenti e agenzie, secondo gli intervistati la tecnologia è l’unico elemento che consente a quelle rimaste di recuperare efficienza nel lavoro». Per tre agenti su quattro c’è bisogno di ridisegnare i flussi operativi dell’agenzia per aumentare il tempo a disposizione dell’attività commerciale, recuperare efficienza e ridurre i costi. E il 40% afferma che con la digitalizzazione e la diffusione della tecnologia ci saranno miglioramenti su questi fronti.

Una sfida, quella di trasformare l’agente in consulente rendendo l’agenzia un hub per fare cross-selling su tutti i prodotti del gruppo, che accomuna tutte le compagnie analizzate che, per dimensioni e strategie formano un universo tutt’altro che omogeneo. «In termini di capacità di attrarre nuovi talenti e agenti da altre compagnie, come rileva il GfK Brand Attractiveness Index, da una parte abbiamo i tre leader che restano nell’immaginario degli agenti quanto ad attrattività, ovvero Generali , Unipol Sai e Allianz , che insieme hanno una quota di mercato rilevante», osserva Ronchetti, «poi ci sono multinazionali brillanti come Axa e Groupama che in Italia si stanno muovendo bene; accanto troviamo gruppi internazionali che in Italia hanno spazi di ulteriore miglioramento, come Aviva e Zurich, quindi i campioni nazionali come Cattolica, Reale, Sara e Vittori, ognuno caratterizzato da un posizionamento distintivo e da reti di agenti molto diverse tra loro». (riproduzione riservata)
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