Assicurazioni: le 5 regole del gioco per competere

zeb consulting ha organizzato un Convegno dal titolo “Le nuove assicurazioni, tra distribuzione e redditività”, che ha fotografato lo scenario attuale e indicato le sfide future del settore.

Il convegno è stato, inoltre, l’occasione per presentare i risultati dello studio sull’evoluzione del canale agenti nel mercato danni che ha coinvolto esponenti delle principali Compagnie in Italia, i membri dei sindacati agenti e una selezione di agenti (segmentati per dimensione, tipologia di mandato, localizzazione geografica). Si rileva un consenso diffuso sul fatto che il comparto auto continuerà a decrescere in volumi per l’effetto combinato del contenimento del parco auto, anche dopo il superamento della crisi (per fattori sociologici e generazionali) ?e della riduzione dei prezzi per la pressione dei canali virtuali e delle aspettative di prodotti low-cost da parte dei clienti.

D’altro canto, c’è un’aspettativa di incremento del comparto non auto che, perché si realizzi, necessiterà di precise strategie da parte di Compagnie e Agenti (da oltre 10 anni la percentuale sul PIL di questo comparto è ferma in Italia all’1%, valore che è circa la metà di quello europeo). 

Il canale agenti risulta avere una quota di mercato predominante nei rami Danni pur in costante erosione dovuta in particolare alla pressione competitiva dei canali Internet e Bancario. Inoltre, fattori, quali le ristrutturazioni in atto, l’aggravio degli adempimenti normativi, la diminuzione complessiva del monte provvigionale a fronte di maggiori costi gestionali, sta portando ad una diminuzione della redditività delle agenzie e una contestuale concentrazione delle agenzie stesse.

“Per competere al meglio nello scenario delineato – commenta Paolo Ciccarese, Managing Director di zeb consulting – abbiamo identificato 5 fattori critici di successo, che, se opportunamente inseriti nella strategia delle Compagnie, potranno contribuire a fornire un vantaggio competitivo. In particolare:

– costruire un modello di agenzia, differenziato opportunamente a seconda dei diversi driver di segmentazione, più aderente allo sviluppo commerciale e alle esigenze reddituali di Agenti e Compagnie;

– utilizzare la multicanalità finalizzandola a un miglior servizio al cliente (nell’ambito di un modello in cui l’agente mantenga il suo ruolo centrale) e alla riduzione delle attività a minor valore aggiunto dell’agenzia;

– rivedere i modelli organizzativi e di servizo alla rete di agenzie e, contestualmente, aumentare automazione e digitalizzazione dei processi al fine di migliorare efficacia ed efficienza del canale;

– sviluppare strategie d’offerta focalizzate sui diversi segmenti di clientela attraverso l’analisi delle attuali e potenziali aspettative/esigenze dei clienti;

– evolvere da una logica di prodotto “tecnica” a una logica di copertura delle esigenze complessive del cliente, attraverso maggiori componenti di servizio.”

“Anche nei rami Auto, a fronte della contrazione dei premi e del nuovo peggioramento del saldo tecnico segnalato nel 2014, per cercare di mantenere e, eventualmente, per le realtà più innovative, aumentare gli attuali volumi di premi, sarà necessario prevedere prodotti con un maggior contenuto di servizio – dichiaraGiorgio Introvigne, Vice Presidente & Amministratore Delegato di zeb consulting. In particolare, si dovrà passare da un concetto di pura assicurazione obbligatoria di responsabilità civile al concetto di servizi che assicurino la mobilità del cliente pur in presenza di un sinistro, causato o subito (ritiro auto danneggiata sul luogo dell’incidente o a domicilio, consegna auto sostitutiva, riparazione senza alcun esborso di denaro). Nel caso di prodotti che prevedano il risarcimento in forma specifica (e pertanto la riparazione presso un network di carrozzerie convenzionate, che possano diminuire il costo complessivo della riparazione attraverso economie di scala e una più efficace gestione della filiera dei ricambi auto), sarebbe possibile offrire, inoltre, un prodotto che preveda il risarcimento dei danni materiali anche in caso di colpa dell’assicurato a un prezzo medio di circa 500 euro, a fronte dei 400 euro attualmente pagati per una polizza di pura responsabilità civile, con una differenza di soli 100 euro rispetto al costo attuale, inferiore agli oneri fiscali e contributivi attualmente gravanti su una polizza RC auto. Tale prodotto, oltre ad aprire un nuovo mercato alle compagnie valutabile in circa 5 miliardi di premi, porterebbe anche, come già accaduto in altri paesi europei, a una significativa moralizzazione del mercato.”