Speciale Accodo
Axa Assicurazioni, il Gruppo Agenti Axa Italia e il Gruppo Agenti Axa hanno firmato un accordo finalizzato a “fare sistema”. In un mercato competitivo come quello attuale e, soprattutto come quello che verrà, compagnie e agenti saranno entrambi vincenti solo creando un rapporto di partnership proattiva. Questo accordo aziendale va in quella direzione. Ecco perché.
Autore: Enzo Furgiuele
ASSINEWS 242: maggio 2013
Un altro accordo aziendale è stato realizzato nel mercato assicurativo italiano. Possiamo affermare che si tratta di un accordo che presenta caratteristiche peculiari e molti elementi distintivi di un nuovo corso delle relazioni industriali tra compagnie e agenti.
Stiamo parlando dell’accordo integrativo 2012 recentemente siglato da Andrea Rossi, amministratore delegato di Axa e da Alessandro Lazzaro, presidente del Gruppo Agenti Axa Italia insieme a Sergio Rovera, Presidente del Gruppo Agenti Axa.
Anche in questo caso sono stati superati interessi particolari dell’impresa e degli agenti per arrivare alla definizione di un unico documento quale espressione degli interessi comuni.
In altre parole l’accordo apre la strada ad un nuovo modo di interpretare i rapporti tra le due diverse componenti della compagnia: fare sistema. 
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Con la certezza che per avere successo sul mercato bisogna giocare la partita insieme, creando una vera partnership, pur nel rispetto dei rispettivi ruoli.
Senza entrare nel dettaglio del documento, oggetto di analisi nel successivo articolo, possiamo rilevare quanto da esso, a nostro parere, traspare con evidenza.
Innanzitutto l’accordo apre la strada della gestione dei rapporti tra la compagnia e le agenzie attraverso un unico contratto che, pur non avendo le caratteristiche “erga omnes”, probabilmente verrà firmato da tutti gli agenti che attualmente ripetono il mandato da Axa (al momento manca all’appello una strettissima minoranza).
Ciò porterà la compagnia ad una gestione più razionale dei rapporti agenziali, che risultavano frammentati dopo le acquisizioni di compagnie come Cra, Abeille, Allsecures, Uap.
In questo passaggio si intravede nell’accordo una particolare attenzione ai diritti acquisiti di carattere economico degli agenti in carica: in caso di rilascio di nuovi mandati sono infatti previsti “ammortizzatori provvigionali” per un certo numero di anni per evitare eventuali sofferenze economiche. Questa tutela economica, riservata alle agenzie che mantengono con Axa un rapporto preferenziale rispetto ad altri mandati rilasciati da compagnie simili, è presente in molte parti dell’accordo ed in particolare nei molti passaggi del documento dedicato alle riorganizzazioni agenziali e agli accordi di fusione e di accorpamento tra agenzie, che prevedono una differente remunerazio ne provvigionale legata al cambio di mandato. Viene dato molto risalto, nelle pagine dell’accordo 2012, alle cose da fare – e soprattutto a “come” farle – in caso di riorganizzazioni agenziali conseguenti alle aggregazioni tra agenzie. Il futuro dell’intermediazione agenziale è infatti legato alle dimensioni delle strutture: le tensioni sui prezzi, specie nel ramo rc auto, produrranno un riallineamento verso il basso delle tariffe italiane a quelle europee, con conseguente diminuzione dei ricavi provvigionali. In presenza di costi di gestione rigidi – e incomprimibili sotto una certa soglia – risulterà indispensabile poter disporre di una massa critica di ricavi che solo una agenzia grande e organizzata potrà avere.
Poiché la attuale situazione economica del no- stro paese non permette alle agenzie autonomi sviluppi dei ricavi adeguati al raggiungimento di masse critiche, la strada delle fusioni tra agenzie rimane la soluzione privilegiata per una crescita dimensionale in tempi contenuti. Crediamo che nasca forse da queste considerazioni l’attenzione, che vorremmo definire strategica, posta nell’Accordo alla regolamentazione delle fasi di fusione e di accorpamento tra le agenzie, insieme ad una previsione molto dettagliata delle possibili opzioni per le riorganizzazioni sotto forma societaria, in particolare se il mandato di agenzia viene rilasciato ad una società di capitali.
Il proliferare di società di persone non solo nel contesto dell’intermediazione assicurativa, ma in tutte le altre attività economiche italiane, lascia l’imprenditore, in caso di qualsiasi controversia o pretesa economica da parte di terzi, esposto patrimonialmente con tutti i suoi beni personali.
È quindi apprezzabile che l’accordo preveda e regolamenti il rilascio di mandati a società di capitali: ci sembra un segno di rispetto e di considerazione nei confronti degli agenti imprenditori. In un panorama assicurativo italiano in cui queste forme societarie sono poco incoraggiate ed in alcuni casi anche avversate dalle compagnie.
Rileviamo che, a fronte degli istituti dell’accordo che – quasi – incentivano la creazione di agenzie grandi e strutturate, non sono previsti passaggi in merito alla metodologia da adottare per la valutazione patrimoniale delle strutture agenziali, quali imprese e soggetti economici, per definire i valori di concambio in occasione di fusioni ed accorpamenti.
L’accordo Ana 2003 prevede la rivalsa quale riferimento economico di valutazione, ma probabilmente si tratta di un istituto obsoleto e non sufficiente alla corretta valorizzazione di una agenzia.
Se mai, la rivalsa potrebbe essere considerata come “uno” degli elementi rientranti in un algoritmo per la determinazione del valore patrimoniale ed economico di un struttura agenziale.
Auspichiamo che a questa considerazione possa essere dato rilievo in questo ed in altri accordi aziendali ancora in divenire. Il mercato ha bisogno di professionalità che solo le realtà con dimensioni adeguate possono esprimere. Poter contare su un metodo per la corretta valutazione dell’agenzia sarebbe un elemento facilitatore di aggregazioni tra piccole e medie strutture di intermediazione.
Un altro aspetto peculiare dell’accordo è l’attenzione dedicata alla figura dell’agente come “persona”.
Sono infatti previsti diversi istituti per la sua tutela anche utilizzando coperture assicurative di una certa importanza, così come è prevista la possibilità di inserire i familiari in agenzia con una corsia preferenziale.
Lasciamo al lettore interessato la prosecuzione dell’analisi dettagliata dell’accordo attraverso la lettura del successivo articolo.
Stiamo seguendo con interesse lo sforzo che compagnie e agenti stanno mettendo in campo per realizzare un nuovo tessuto contrattuale in cui si intrecciano trame di fattiva e vincente collaborazione.
Il risultato di questo sforzo sarà certamente premiato con risultati industriali positivi non solo nello sviluppo, ma soprattutto in una migliorata redditività che andrà a premiare di riflesso tutti i soggetti che ne hanno determinato il successo.
Con una visione di insieme, come quella che si percepisce dall’analisi dell’accordo, riteniamo che sarà possibile per tutti i componenti del “Sistema Axa” raggiungere gli obiettivi predefiniti.
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