Promotori al centro

I big del settore a confronto su sviluppo della professione e investimento sui giovani. Per rilanciare il sistema l’appello è rivolto alle reti, ad Apf, alle Sgr di Stefania Ballauco L’avvio del IX Congresso Nazionale Anasf è stata occasione per un confronto aperto tra gli esponenti delle principali società di gestione del risparmio, sponsor dell’evento, per fare il punto sulla professione e i mercati. A dibatterne sono stati: Lorenzo Alfieri, Head of Sales J.P. Morgan Asset Management; Maurizio Vanzella, Direttore commerciale Anima e Andrea Viganò, Country Head BlackRock, moderati da Marco lo Conte, giornalista di Plus – Il Sole 24 Ore. Alfieri ha messo in evidenza la necessità di investire su ricerca, sviluppo, giovani e nuovi talenti, individuando nelle nuove professionalità e nelle nuove tecnologie i punti di svolta per il rilancio dell’industria del risparmio gestito in Italia. Mercato che è stato messo a confronto da Viganò con quello americano, dove il sistema di remunerazione del promotore finanziario avviene attraverso fee di consulenza su base percentuale rispetto all’attivo del cliente. Vanzella ha posto l’attenzione sul tema delle pensioni, sottolineando come oggi l’investitore in fondi di questo settore appartenga, in media, alla fascia di età dai 57 ai 60 anni, rimarcando la necessità di puntare presto su questo comparto. L’industria per Vanzella è stata lasciata sola sul tema della previdenza e ora serve una scossa che dia vigore al settore, soprattutto alla luce del fatto che, come si rileva nell’ultima relazione della Covip, solo il 22% dei lavoratori ha aderito a piani previdenziali e di questi il 16% li ha già abbandonati. Cosa accadrà nei prossimi anni della professione di promotore finanziario? Certo di un grande futuro si è detto Alfieri, mentre per Viganò saranno le società che investono sui promotori finanziari ad avere successo. E sul tema del futuro della professione Vanzella ha dichiarato di aspettarsi un cambiamento nella relazione tra Sgr e distributori, considerando che le performance in futuro saranno costituite sì dall’andamento dei prodotti ma sempre più dalla gestione della relazione con la clientela. Un altro momento di approfondimento all’interno del IX Congresso Nazionale di Anasf è stato quello realizzato sabato 14 maggio e introdotto da Fabrizio Fornezza, Executive director di GFK Eurisko, che ha svolto la sua relazione sulle reti dei promotori finanziari, tra ricambio generazionale e nuovi modelli organizzativi. In particolare, Fornezza ha posto l’accento sul sentiment delle famiglie italiane, che dimostrano di avere un maggiore ottimismo nonostante la passata paura causata, ad esempio, dagli eventi in Giappone, percependo la fine della crisi per il 2012. Un dato che il rappresentante della società di ricerca ha voluto evidenziare è stato quello relativo al numero di investitori oggi, pari al 30% della popolazione, contro il 50% di dieci anni fa. Entrando nel vivo del tema, ciò che Fornezza ha rilevato nel settore delle reti in Italia è che esso non sfrutta il potenziale a disposizione, definendo gli intermediari come «l’alunno svogliato che può fare molto di più». Quanto allo sviluppo della professione, in termini di recruiting, Fornezza ha sottolineato come il driver del guadagno non sia quello giusto su cui le Sim dovrebbero puntare; è necessario infatti che il processo di reclutamento di nuovi talenti avvenga in una maniera più ricercata, concentrando l’attenzione sul che cosa si aspetta un candidato, ovverosia: entrare in una realtà dove non si vendano solo i prodotti ma dove si offrano servizi di consulenza globale, in un’ottica di private banking, dove ci si occupa di temi legati alla famiglia, alle assicurazioni, a tutto quanto riguardi i risparmiatori: una consulenza, insomma, a 360 gradi. Secondo Fornezza, è bene porsi quattro domande: Cosa vogliamo essere in futuro? Quale strategia e posizionamento è bene che la rete si ponga? In che modo è possibile sostenere i giovani promotori finanziari? Quanto investire in formazione? Tutto questi quesiti, se hanno già una risposta, vanno comunicati e spiegati all’esterno. L’invito di Fornezza a riflettere sulla necessità di innovare il settore è stato il leitmotiv della tavola rotonda, moderata da Andrea Cabrini, direttore di Class CNBC, che ha visto discutere del tema del futuro della professione Guido Cammarano, presidente emerito Assogestioni; Giacomo Campora, amministratore delegato Allianz Bank Financial Advisor; Elio Conti Nibali, presidente uscente di Anasf; Giuseppe D’Agostino, responsabile Divisione Intermediari Consob; Ennio Doris, presidente Banca Mediolanum; Armando Escalona, amministratore delegato Finanza & Futuro Banca; Antonello Piancastelli, responsabile direzione rete Banca Fideuram e Antonio Spallanzani, presidente di Assoreti. Prendendo spunto dall’insufficienza delle reti nel creare attrattività nei confronti della professione tra i giovani, Conti Nibali ha voluto sottolineare come i modelli possono essere tanti, e che non è con un’azione di cambiamento sui modelli di servizio che si può dare slancio al settore, ma piuttosto creando un ambiente favorevole e valorizzando la professione; solo così giovani brillanti si avvicineranno all’attività e i risparmiatori saranno soddisfatti del servizio ricevuto. Per Piancastelli servire il cliente non significa certo vendere prodotti e se si misura il valore del consulente sulla base delle performance ottenute dagli investimenti si commette un grande errore. Il bravo medico, infatti, non viene remunerato sui farmaci che consiglia al paziente, ma sulla sua capacità di diagnosi e cura e quella del promotore finanziario dovrà sempre più essere una professione ispirata al servizio e alla consulenza. Di Cammarano invece è la convinzione che il promotore finanziario sia, al pari di un sistema di Abs, diverso per ciascuna macchina e il suo auspicio è che si esca da un approccio individuale. Un appello all’Organismo di tenuta dell’Albo dei promotori finanziari è stato poi mosso da Spallanzani, che pensa che Apf dovrà realizzare un grande opera di comunicazione sulla professione, per far crescere il sistema e contribuire a incrementare il numero di pf attivi, che negli ultimi otto anni ha subito un’importante contrazione. La parola è quindi passata a Doris, secondo cui chi ha superato il cosiddetto «decennio perduto», cioè l’ultimo, farà il futuro per tutti. Il promotore finanziario, secondo il presidente di Mediolanum, è infatti la guida dei risparmiatori, ruolo invece non ricoperto dalle banche tradizionali, che si limitano a registrare la domanda del cliente. Quella del promotore finanziario, secondo Doris, non è di certo una professione facile, perché non tutti salterebbero da un trapezio ad un altro senza una rete protettiva, racchiudendo in queste parole l’idea che oggi essere promotori finanziari significa anche saper gestire l’emotività dei clienti e saper rimanere freddi quando è necessario. Secondo Campora, il punto chiave del bravo pf è l’adattabilità, rilevando tuttavia come anche la performance e i risultati abbiano un grande peso. Contrario rispetto all’idea che vi sia stata negli ultimi tempi una così estesa perdita di appeal della professione, Campora si è detto scettico su altre figure, come quella dei consulenti indipendenti. A sottolineare invece il ruolo sociale dei promotori finanziari è stato Piancastelli e a seguire Escalona ha espresso la sua convinzione sul fatto che il promotore finanziario è una figura professionale assimilabile a quella di un avvocato, evidenziando l’utilità di renderlo una persona giuridica. Richiamando quanto specificato da Spallanzani, Escalona ha poi riconosci
uto in Apf il luogo deputato alla spinta del settore. D’Agostino ha rimarcato, infine, come Consob sia sempre stata inflessibile con tutti, indipendente dal modello di servizio offerto al risparmiatore, verificando invece sempre la qualità del lavoro realizzato con i clienti. Con la proposta di modificare la dicitura di promotore finanziario a quella di pianificatore finanziario, la tornata di interventi si è chiusa con un invito di Conti Nibali a sfidare il futuro.