L’ANGOLO DELLA COMPLIANCE
Autore: Enzo Furgiuele
ASSINEWS 341 – maggio 2022
Domande, risposte e approfondimenti per ridurre il rischio di non conformità alla normativa sulla distribuzione assicurativa
Caratteristiche e criticità di un importante istituto del contratto di agenzia
Due degli istituti più importanti del contratto nazionale (Ana 2003, tuttora vigente) che disciplinano i rapporti tra l’agente mandatario e l’impresa mandante sono l’indennità di risoluzione del rapporto, la cui determinazione è dettagliatamente descritta dall’articolo 24 all’articolo 33 del contratto stesso e la successiva rivalsa nei confronti dell’agente subentrante, disciplinata dall’articolo 37.
Affronto l’argomento in questa rubrica, dedicata alla compliance, in quanto ho potuto osservare che la prassi di mercato, a seguito di accordi aziendali, in diversi casi deroga all’Ana 2003 introducendo nuove regole nel rapporto di agenzia, ritenute a favore dell’agente, ma su cui è necessario fare alcune riflessioni. Vediamo per prima cosa come l’Ana 2003 disciplina l’indennità di risoluzione e la rivalsa; successivamente esaminiamo come la normativa e la prassi di mercato hanno modificato questi istituti in modo anche sostanziale. Si tratta di due istituti (indennità e rivalsa) che rappresentano i due lati della stessa medaglia.
L’indennità di risoluzione del rapporto di agenzia nell ’Ana 2003
Il primo lato della medaglia è costituito dall’importo spettante all’agente cessato. Esso viene calcolato come somma delle diverse indennità ottenute mediante conteggi e parametri differenti:
1. Art.25 – Indennità sull’incremento del monte premi dei seguenti rami: furto, incendio, infortuni, malattie, responsabilità civile, responsabilità civile veicoli e natanti, automobili rischi diversi, cristalli, rischi diversi.
• Per monte premi si intende il totale dei premi (al netto delle imposte) di contratti poliennali moltiplicato per il numero di anni di durata residua dei contratti stessi
• Per incremento del monte premi si intende la differenza tra quello iniziale, conteggiato al momento della nomina ad agente e quello finale, conteggiato al momento della cessazione del rapporto.
L’incremento del monte premi viene moltiplicato per una percentuale in base ai seguenti scaglioni ottenendo così l’indennità:
Questa indennità è stata fortemente depotenziata a causa dell’intervenuta modifica legislativa sulla poliennalità dei contratti assicurativi, a seguito della quale quasi tutti gli intermediari offrono ai loro clienti contratti di durata annuale. Si è così minimizzata di fatto una delle tre componenti più importanti dell’indennità di cessazione dal mandato.
2. Art.26 – Indennità in base agli incassi dei seguenti rami: furto, incendio, infortuni, malattie, responsabilità civile, responsabilità civile veicoli e natanti, automobili rischi diversi, cristalli, rischi diversi, credito e cauzione. Viene calcolata sull’ammontare complessivo dei premi imponibili incassati nei rami indicati durante tutti gli anni interi di gestione. Anche l’importo di questa indennità si ottiene moltiplicando il totale degli incassi in base a scaglioni di premi con i seguenti coefficienti:
3. Art.27 – Indennità in base alle provvigioni dei seguenti rami: furto, incendio, infortuni, malattie, responsabilità civile, responsabilità civile veicoli e natanti, automobili rischi diversi, cristalli, rischi diversi.
Questa indennità viene calcolata in percentuale sulla media annua delle provvigioni liquidate negli ultimi tre esercizi ed è collegata ad una tabella di coefficienti percentuali crescenti in funzione della durata del mandato
agenziale.
La caratteristica di questa indennità è la curva della sua crescita a parità di compensi provvigionali. La curva, che viene generata esclusivamente dall’anzianità di mandato, è rappresentata con il seguente grafico:
Come si evince dal grafico l’indennità si incrementa in modo esponenziale dal 8° al 16° anno, per poi crescere più lentamente dopo il 16°anno.
4. Art.28 – Indennità per il ramo vita. Viene valorizzata in misura del 4,5% delle provvigioni liquidate durante l’intero corso della gestione.
Tralascio l’esposizione delle altre indennità di cui agli art. 29 (Indennità ramo capitalizzazione), art,30 (Indennità ramo bestiame), art.31 (Indennità ramo grandine), art.32 (indennità ramo trasporti), art.33 (Indennità rami non previsti nei precedenti articoli), in quanto sono di entità marginale o possono interessare esclusivamente ad agenti specializzati in singoli rami.
L’attuale e vigente indennità spettante all’agente alla cessazione del rapporto di agenzia nasce da una normativa nazionale obsoleta e non ancora rinnovata, definita in base ad accordi risalentia quasi 20 anni fa, quando le condizioni del mercato assicurativo erano molto differenti da quelle odierne.
Patrimonialmente l’indennità, pur essendo diminuita sensibilmente a causa dell’annualizzazione dei contratti dei rami danni (compreso il ramo auto), mantiene comunque un valore economico a volte consistente qualora si sia in presenza di anzianità elevate e di premi rilevanti incassati complessivamente durante il mandato.
Ciò costituisce a volte un gap importante per le imprese al momento del riaffidamento del mandato ad un altro agente. Vediamo il perché.
La rivalsa
Rappresenta l’altro lato della medaglia. L’impresa ha il diritto di rivalsa verso l’agente subentrante per le indennità dovute all’agente cessato.
Come prima precisato, trattandosi di un importo a volte importante il versamento dell’importo della rivalsa può essere effettuato dall’agente subentrante in rate annuali comprensive dell’interesse del 3% annuo con la seguente modalità, secondo l’accordo Ana 2003:
• in 6 anni, se l’agente cessato ha gestito l’agenzia per non più di 8 anni
• in 9 anni, se l’agente cessato ha gestito l’agenzia per non più di 16 anni,
• in 12 anni, se l’agente cessato ha gestito l’agenzia per più di 16 anni.
In caso di scioglimento del contratto di agenzia durante il periodo di pagamento della rivalsa l’agente viene esonerato dalle rate di rivalsa non ancora scadute.
L’impresa però si può rivalere per quanto residua nei confronti dell’agente subentrante. Osservando l’istituto della rivalsa nell’ottica delle imprese è possibile fare alcune considerazioni importanti:
• La rivalsa non costituisce un onere per l’impresa, ma una partita di giro. Mi spiego: il pagamento dell’indennità all’agente cessato non rappresenta un costo da inserire nel conto economico, ma viene contabilizzato e inserito in bilancio nello stato patrimoniale, come credito verso terzi.
Il successivo pagamento della rivalsa da parte dell’agente subentrante estinguerà nei tempi e nei modi prima illustrati questo credito.
Gli interessi pagati dall’agente subentrante per la dilazione di pagamento costituiscono invece un ricavo, da inserire nel conto economica dell’impresa. Lascio al lettore ogni considerazione relativa alla misura del tasso di interesse del 3% applicato.
In tempi di inflazione elevata rappresentava un plus per l’agente, ma negli ultimi dieci anni ha rappresentato invece un plus per le imprese a causa di una remunerazione di mercato del danaro prossima allo zero.
• Oggi le imprese, quando un agente cessa, fanno molta fatica a reperire un nuovo soggetto disponibile ad assumere l’incarico di proseguire nel mandato proprio a causa dell’accollo di rivalse economicamente rilevanti.
A fronte delle quali non c’è alcuna garanzia di mantenimento del portafoglio polizze a causa della sopravvenuta annualità dei contratti, con il rischio, per il nuovo agente, di dover pagare una rivalsa senza la certezza di una adeguata contropartita quale la stabilità del rapporto con il cliente e i suoi contratti. Le imprese stanno così facilitando, ove possibile, la successione familiare per rimediare a questa situazione.
Ove ciò non sia possibile a volte concedono riduzioni dell’importo della rivalsa a fronte di situazioni particolari e una revisione della stessa da effettuare dopo uno o due anni dall’inizio del nuovo mandato per verificare una eventuale perdita di portafoglio polizze.
• Molte imprese hanno inoltre definito con i rappresentanti dei loro agenti, attraverso la loro associazione aziendale, il pagamento della rivalsa in un numero di anni superiore a quello stabilito nell’accordo Ana 2003, Riporto, a titolo di esempio, una modalità alternativa più favorevole all’agente:
La criticità insita nella dilazione del rimborso della rivalsa
Qualora l’agente cessi il mandato prima di aver completato il pagamento rateizzato della rivalsa secondo l’accordo aziendale si può verificare una situazione davvero spiacevole a seguito della quale, invece di percepire un indennizzo di fine mandato, si trova a dover restituire un importo all’impresa o a dover pagare un’imposta su una indennità non percepita. Faccio un caso pratico, per meglio comprendere la situazione che si potrebbe (che si può effettivamente) creare in certe circostanze. Ipotizziamo che l’importo della rivalsa a carico dell’agente subentrante sia di € 400.000. Il piano di restituzione sia di durata 12 anni secondo l’Ana 2003 e di 18 secondo l’accordo aziendale, così come raffigurato nella tabella sottostante:
Sempre come esempio, per evidenziare gli effetti economici che la differente tempistica di pagamento della rivalsa (in base all’accordo Ana 2003 o all’Accordo aziendale) può generare, supponiamo che il totale delle indennità spettanti all’agente in caso di scioglimento del contratto di agenzia alla fine del 9°anno di mandato abbia i valori e l’andamento crescente come indicato, in base alle regole dell’accordo Ana prima enunciate, nella successiva tabella. Ricordo che l’Ana 2003 prevede, all’articolo 37, che “in caso di scioglimento del contratto di agenzia, l’agente e i suoi eredi sono esonerati dal pagamento delle rate di rivalsa non ancora scadute”.
Vediamo quindi cosa succede, in termini economici, nel caso di cessazione dell’incarico al 9°anno, nelle due differenti realtà in relazione alla scelta iniziale dell’agente, al momento del conferimento del mandato, di pagare la rivalsa in 12 anni, secondo l’Ana 2003 o in 18 anni in base ad un Accordo aziendale (o a una sempre possibile singola trattativa).
È importante sottolineare che la base imponibile su cui viene conteggiata l’imposta IRPEF, sia per la ritenuta d’acconto a cura dell’impresa, sia per il conguaglio successivo a cura dell’Agenzia delle Entrate, è rappresentata dall’indennità maturata al termine del 9° anno di mandato, da cui non è possibile dedurre, ai fini fiscali, il debito residuo verso la compagnia per il differimento della rivalsa, trattandosi quest’ultimo di una partita in conto capitale registrata sia nello stato patrimoniale dell’impresa che in quello dell’agenzia. Da quanto sopra si evince che se l’indennità maturata è inferiore al debito residuo per il pagamento della rivalsa dilazionato, l’agente si può trovare di fronte ad una situazione addirittura debitoria, rappresentata da una imposizione fiscale superiore alla differenza tra l’indennità stessa e il debito residuo per la rivalsa dilazionata.
Conclusione
A volte un provvedimento economico qualificato come miglioramento della normativa di riferimento, l’Ana 2003, può riservare delle sorprese inaspettate. Certo, la dilazione di pagamento della rivalsa migliora i flussi di cassa dell’agenzia prorogando nel tempo parte del debito nei confronti dell’impresa, ma bisogna valutareanche gli eventi che possono succedere durante il mandato. Occorre quindi definire una strategia di periodo in cui tener conto che una possibile interruzione del rapporto può significare di dover far fronte ad un debito generato da un precedente beneficio. Inoltre gli eventi che possono abbreviare la durata dei rapporti di agenzia sono sempre più frequenti a causa di un mercato fortemente in evoluzione: stiamo assistendo a riorganizzazioni, accorpamenti, fusioni tra agenzie che presuppongono una accurata conoscenza di questi meccanismi latenti che possono determinare gap economici importanti.
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