Santoliquido: il contratto base aumenterà la concorrenza RCA favorendo le dirette

A conclusione della sua ultima esperienza professionale, Alessandro Santoliquido analizza le dinamiche attuali e le prospettive future del mercato assicurativo. Dall’importanza dei processi di coordinamento decisi dai management, alle opportunità offerte dall’Home Insurance, dall’evoluzione della firma e del passaggio al digitale alle potenzialità del Contratto Base che aumenterà la concorrenza rca favorendo le compagnie dirette.  

Intervista al Dott. Alessandro Santoliquido a cura della Redazione

Alessandro Santoliquido. Nato a Venosa in provincia di Potenza nel 1963 si laurea in economia aziendale presso l’Università Bocconi di Milano nel 1987 conseguendo un Master in Business Administration presso l’INSEAD di Fontainebleau nel 1990. Dal 1987 al 1996, subito dopo la laurea, entra in McKinsey dove opera principalmente nel settore bancario e assicurativo. Successivamente, dopo 3 anni in Swiss Re a Zurigo, matura esperienze di alto profilo nel mondo assicurativo italiano tra le quali: Amministratore Delegato di Genialloyd dal 2000 al marzo 2009, AD di Allianz Subalpina dal 2005 al 2007, AD di Ras Service (gestione sinistri del Gruppo RAS) dal 2004 al 2007, DG di Allianz Italia dal 2007 al marzo 2009, Direttore Generale e Amministratore in SARA Assicurazioni da luglio 2009 a ottobre 2016 e, in ultimo, da novembre 2016 fino al 2021 Amministratore Delegato e Direttore Generale del Gruppo Amissima. Appassionato di cucina e lettore di tanti libri nel tempo libero.

Come giudica la sua ultima esperienza professionale rispetto ai risultati che è riuscito a perseguire una volta superate le criticità iniziali dell’impresa?

E’ stata senz’altro un’impresa molto difficile: rifondare la parte tecnica della Compagnia, rafforzare i maniera significativa le riserve sinistri e nel contempo mantenere buoni rapporti con la rete agenziale ha richiesto una squadra affiatata e tanta determinazione unita a molto buon senso. Alla fine sono orgoglioso dei risultati che tutti assieme abbiamo raggiunto.

Nel settore è conosciuto come il risanatore delle assicurazioni per le comprovate capacità di rilanciare imprese in crisi. Al netto delle eventuali differenze tra le imprese, quali sono i punti strategici sui quali solitamente è necessario intervenire immediatamente?   

Non esiste una ricetta valida per tutte le imprese e per questo è fondamentale capire a fondo la situazione specifica di ognuna, analizzando i numeri ed ascoltando i colleghi e gli agenti. Ci sono però dei punti comuni, che valgono sempre:

  • eccellenza tecnica delle tariffe, sfruttando tutti i dati disponibili,
  • reportistica tecnica sviluppata con estrema attenzione: lo stesso report assicurativo a seconda della metodologia utilizzata può dare risultati anche diversissimi
  • misurazione continua dei risultati, con conseguente flessibilità ad adeguare continuamente le azioni ai risultati,
  • dare fiducia alla squadra cercando di creare un clima che stimoli ognuno a dare il meglio
  • mettersi dalla parte dei clienti e degli agenti nell’analizzare i problemi, ad esempio guardando con molta attenzione i reclami che arrivano in Compagnia

Le compagnie assicurative, anche di medie dimensioni, come molte altre società strutturate, sviluppandosi possono incontrare problemi di coordinamento e comunicazione tra le diverse funzioni aziendali, riducendo, in alcuni casi, le potenzialità iniziali. Come si può garantire l’efficienza, anche e soprattutto durante il periodo di crescita, specie se rapida, per non rimpiangere la più piccola, ma comoda, dimensione di partenza?

Direi che questo è proprio il compito principale di chi guida un’azienda e credo dipenda più dallo stile di management e dai processi di coordinamento messi in atto: ci sono aziende grandi ben coordinate (ad esempio la RAS dei primi anni 2000) ed aziende piccole che non lo sono affatto.

Alcuni suoi colleghi, a capo di compagnie anche di grandi dimensioni, sostengono che in un mercato fortemente influenzato dalla tecnologia che ha modificato le modalità di contatto e di vendita dei servizi bancari e assicurativi non è più possibile vendere polizze assicurative appesantite da condizioni contrattuali di sessanta pagine. Attraverso quale sistema è possibile coniugare le esigenze di trasparenza dei prodotti assicurativi con la velocità di un mercato sempre più dinamico?

La pesantezza della documentazione da consegnare dipende in primis dalla regolamentazione, che deve essere osservata. Compito dell’azienda è quello però di scriverla nella maniera più semplice possibile, evidenziando e riassumendo i punti più rilevanti, formando inoltre la rete di vendita sulla consulenza da dare ai clienti. Peraltro molti agenti oggi possono fare contratti con firma digitale, inviando via mail ai clienti le condizioni contrattuali, le note informative ed i contratti stessi, evitando di stampare decine di pagine per una polizza retail.

La normativa prevede che le assicurazioni predispongano sui propri siti delle aree riservate a favore degli assicurati (cosiddetta Home Insurance) per poter analizzare e gestire in Internet polizze e preventivi. Da uomo dell’innovazione con Genialloyd, ritiene davvero che arriveremo a gestire le polizze, anche del ramo vita, dal sito e attraverso un App sullo smartphone come accade già per i conti correnti? 

Ritengo molto importante lo stimolo che il regolatore ci ha dato con la creazione della Home Insurance: oggi ogni cliente può vedere le proprie polizze online, scaricare gli attestati di rischio, gli estratti conto delle polizze vita, i sinistri e presto si potranno anche pagare i rinnovi. Oggi molte compagnie hanno anche sviluppato App per accedere alla Home Insurance e fare altre attività, ma il loro utilizzo è molto minore rispetto alle App bancarie in quanto il settore assicurativo è intrinsecamente caratterizzato da bassa frequenza di operazioni rispetto a quello bancario.

Tra qualche settimana sarà operativo il Contratto Base: come vede questa innovazione?

Il Contratto Base renderà possibile il confronto del prezzo della RCA a parità di condizioni normative, su un preventivatore gestito da IVASS al quale dovranno partecipare tutte le compagnie. Ciò aumenterà ulteriormente la già forte concorrenza sul prezzo della RCA e favorirà lo sviluppo le compagnie dirette.  La storia del Contratto Base è interessante: l’idea nacque dallo SNA nel 2011-12, per favorire il plurimandato, ed io dissi in una Convention Sara che se fossi stato ancora AD di Genialloyd avrei brindato! Oggi invece la stessa SNA lo contesta per le innegabili complessità operative. Comunque è importante notare che ogni compagnia potrà poi fare, oltre al Contratto Base obbligatorio, altre polizze con condizioni e prezzi diversi. Sarà fondamentale spiegare ai clienti che ci sono tante altre garanzie facoltative, fuori dal contratto base, che in molti casi sono essenziali (ad esempio le coperture Furto e Incendio, Tutela Legale, Assistenza, Infortuni, Cristalli, Eventi Naturali, Atti Vandalici, Kasko, …) e che magari comprare un massimale molto più elevato di quello di legge può non essere un investimento errato. Ancora una volta, fare polizze pensando ai bisogni dei clienti ed avere una rete agenziale capace di vera consulenza farà la differenza.

Volgendo lo sguardo al mercato assicurativo dei prossimi anni, quali sono le innovazioni che le compagnie dovrebbero cogliere per poter rimanere competitive nel tempo?

Dovrebbero dare sempre più importanza alla semplicità e chiarezza dei rapporti con i clienti, riducendo gli oneri burocratici a vantaggio di una consulenza ed assistenza evolute: quando si parla di passaggio al digitale questi sono in realtà gli obiettivi che dobbiamo perseguire. Ciò implica anche che bisognerà dare sempre maggior peso all’eccellenza operativa: ciò che distingue una compagnia di successo è proprio la capacità di fare bene le cose, non tanto la diversa strategia.

Dopo l’ingresso di Poste Italiane, la vera scossa tellurica per il mercato assicurativo potrebbe essere quella provocata dai Big Data. E’ un opzione realistica? Entro quale orizzonte temporale potrebbe davvero verificarsi?

In realtà si sta già verificando e le compagnie grandi sono in questo molto avvantaggiate, sempre che sappiano come usare questi dati. Anche in questo campo l’eccellenza operativa farà la differenza. In ogni caso vedo un futuro non roseo per compagnie generaliste di dimensione piccola o media.

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