di Paola Valentini
In questo scorcio inizio del 2016 è in crescita il numero di famiglie che risparmiano e aumentano anche le quote di flussi accantonati, a dimostrazione di una ripresa del potere di acquisto dei redditi della seconda parte del 2015. E in questo contesto, fotografato dall’Osservatorio 2016 sui Risparmi delle Famiglie di GfK e della società di consulemza Prometeia, aumenta la concorrenza tra banker di matrice bancaria tradizionale e promotori finanziari, con un importante passo avanti dei primi rispetto ai secondi, che hanno ridotto il gap rafforzandosi proprio sui punti di forza caratteristici del promotore finanziario, il principale è il rapporto stretto che instaura con il cliente.

Dal canto loro i pf sono tornati in gran spolvero dopo un leggero rallentamento successivo alla crisi dei mercati asiatici della scorsa estate. Conferma l’Osservatorio: «Le reti di promotori che pure nel terzo trimestre del 2015 avevano mostrato un cedimento della raccolta netta per le incertezza sui mercati finanziari, hanno invece chiuso anche l’anno passato con un nuovo picco della raccolta netta e con un aumento di tutti gli indicatori, dalla struttura distributiva, alla base di clientela, fino a produttività e portafoglio medio per consulente».
E dall’Osservatorio emerge anche che «l’investimento negli strumenti di risparmio gestito diviene una delle soluzioni più attivabili dal mercato, per il ridotto appeal dei titoli di debito.

Di conseguenza, mentre alcune banche faticano a valorizzare la propria solidità, proprio la leva della relazione potrebbe costituire un punto cardine per trattenere e acquisire nuovi clienti nel duello fra canale bancario tradizionale e reti. Si vedrà sul campo chi saprà sfruttare al meglio questa opportunità».
È certo che i consulenti finanziari, sia delle banche che delle reti, devono attivarsi per evitare che il risparmiatore si orienti verso soluzioni indipendenti o totalmente autonome, come i robo-advisor che stanno prendendo sempre più piede. E, nonostante il recente recupero di attivismo dei consulenti bancari, sono proprio questi che nella fase attuale hanno sfide più impegnative. Dall’Osservatorio Gfk-Prometeia risulta infatti che la crescita del risparmio gestito sarà spinta soprattutto dai consulenti finanziari e del canale postale, mentre le reti bancarie potrebbero perdere quote di mercato perché si ridimensionerà nel tempo il bacino della raccolta amministrata, da cui attualmente provengono in larga misura gli investimenti in prodotti di gestione della propria clientela.

In sostanza la migrazione dei portafogli dei propri clienti da Btp e bond versi i fondi, è destinata a rallentare man mano che la massa investita in questi strumenti si riduce. Non a caso gli istituti di credito stanno trasformando gli addetti agli sportelli in consulenti abilitati all’offerta fuori sede, che è poi l’attività del promotore finanziario, per andare a caccia di nuovo risparmio anche fuori dalla filiale.
Nell’ultimo biennio, in particolare, rileva l’Osservatorio, le banche hanno abilitato circa 5 mila dipendenti alla professione di consulente finanziario. «Sulla base della produttività che mediamente caratterizza il mercato dell’intermediazione del risparmio, il patrimonio potenziale dei nuovi consulenti finanziari dipendenti bancari abilitati all’offerta fuori sede nell’ultimo biennio potrebbe attestarsi tra i 35 miliardi e i 120 miliardi di euro, nell’ipotesi che si rivolgano a un target di clientela con medie disponibilità, ma potrebbe anche superare i 450 miliardi di euro, nell’ipotesi di clientela di più alto profilo, costituendo una sfida importante per il mondo delle attuali reti di consulenti finanziari». Se queste sono le dinamiche nella distribuzione, sul fronte degli strumenti di investimento, dati i tassi ai minimi, Gfk e Prometeia, delinea uno scenario in cui l’industria dell’asset management assumerà un ruolo centrale nella composizione del portafoglio delle famiglie italiane. «Questo rappresenta per il settore un’opportunità ma è anche una sfida nell’attuale contesto che, da un lato, alimenta la domanda di sicurezza negli investimenti e, dall’altro, rende sempre più complesso per gli intermediari strutturare proposte commerciali per la clientela retail», spiega l’Osservatorio.

In effetti se fino a qualche mese fa gli sportelli hanno fatto il pieno di raccolta grazie ai fondi a scadenza gestiti dalle Sgr di casa (cosiddetti target date, simili nel funzionamento a un titolo di Stato, con una durata di solito di quattro o cinque anni, e spesso con la cedola), oggi questi ultimi stanno perdendo appeal nelle politiche di offerta perché per via dei tassi a zero o addirittura negativi faticano e erogare le cedole promesse. E oggi, a meno di non esporsi a rischi eccessivi, ci sono sempre meno obbligazioni che danno rendimenti interessanti. «Le mutate condizioni dei mercati finanziari stanno infatti determinando un ripensamento dei prodotti offerti dalle reti bancarie, per le quali è sempre più difficile offrire nuovi prodotti target date con condizioni interessanti», afferma Lea Zicchino, partner di Prometeia.

L’analisi di Gfk Prometeia mostra proprio un forte rallentamento delle sottoscrizioni dei fondi target date nel secondo semestre 2015: la raccolta netta lo scorso anno è stata di circa 18 miliardi (di questi 16 miliardi sono a cedola) di cui uno soltanto nell’ultimo trimestre, a fronte di flussi pari a oltre 30 miliardi (di questi 22 miliardi a cedola) del 2014. I critici sottolineano che i fondi a scadenza e a cedola siano stati utilizzati come scorciatoia dalle Sgr di matrice bancaria per dirottare velocemente i risparmiatori, in cerca di alternative, dai Btp ai fondi. Ma ora le stesse Sgr si trovano in difficoltà perché con i tassi ai minimi aumenta il rischio di intaccare il capitale per erogare le cedole. «È pertanto un momento molto delicato per l’industria italiana dell’asset management, che dovrà consolidare il proprio ruolo nella gestione del risparmio delle famiglie e sostenere le reti distributive nell’individuare le soluzioni più adeguate per gestire la fase attuale, molto più incerta, dei mercati finanziari», conclude l’Osservatorio. E man mano che arrivano a scadenza i primi fondi target date collocati, si capirà se le sgr delle banche continueranno a proporli, visto il potenziale di rendimento, oggi molto basso, a meno di non aumentare il livello di rischiosità, oppure se gradualmente abbandoneranno questi comparti sempre meno redditizi per i risparmiatori e dove alte commissioni sono sempre più difficili da giustificare visti i tassi ai minimi. (riproduzione riservata)
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