«La strategia vincente è la trasparenza»

di Laura Magna

«Al promore si richiede una sempre maggiore professionalità legata all’evoluzione della complessità e delle dinamiche dei mercati finanziari. Un professionista informato e qualificato il cui parere/consiglio va a soddisfare una specifica esigenza del risparmiatore». Che è quella di raggiungere un obiettivo, sia esso di accumulo o di rendimento, nell’ambito di un piano finanziario che può durare tutta la vita. Un professionista che, al pari di un medico o di un avvocato, svolga anche una funzione sociale oltre che un mestiere. Questo è l’identikit del promotore finanziario moderno, così come lo vede Stefano Sardelli, direttore generale di Invest Banca.
Il promotore quali garanzie offre in questo momento di crisi del sistema finanziario?
Negli anni recenti abbiamo assistito a uno sforzo da parte di Anasf (l’associazione di categoria) nello spingere in tale direzione i propri associati, soprattutto in termini di formazione e preparazione professionale. L’attuale livello di competenza e qualità rappresenta già una valida garanzia. Il turn over naturale dei promotori e l’auspicabile inserimento di giovani nell’Albo della professione può far evolvere ulteriormente la categoria. 
Il gestito è in crisi. In controtendenza, le reti tengono. Come mai? 
Credo che qui entri in gioco il fattore sociale di cui si diceva all’inizio. Il professionista promotore è di fatto un consulente personale, di cui il cliente si fida. E le reti, attraverso i promotori, svolgono certamente un ruolo più incisivo nell’assistere l’investitore specie nei momenti di maggiore incertezza dei mercati, com’è quello attuale. Questo spiega perché si è registrato un dato così particolare. 
L’Albo dei consulenti sembra vicino. Ma il consulente è davvero antitetico al promotore o può essere complementare?
Ritengo la figura del consulente assolutamente complementare a quella del promotore: possono tranquillamente coesistere. Dobbiamo poi capire fino a che punto verrà percepita da parte della platea degli investitori l’esigenza di «servirsi» dell’uno e/o dell’altro. 
Non è il caso di ripensare una strategia – di marketing, di prodotto o offerta – per attirare i clienti? 
Oggi la migliore strategia è quella della trasparenza e della semplicità. Si deve parlare chiaro all’investitore. Questo vuol dire proporre prodotti e servizi a costi certi e contenuti, privi di zone opache.