In data 7 marzo è stato diramato il comunicato che ufficializza come Reale Mutua e Italiana Assicurazioni abbiano firmato un accordo con Facile.it, il leader del mercato nazionale tra i comparatori online.

L’argomento comparatori è bollente. Viste le reazioni delle reti agenziali in generale e l’indagine che sta svolgendo, sul diffondersi del fenomeno, l’Ivass.

Nel comunicato si ha immediata preoccupazione di precisare che i comparatori rappresentano una nuova modalità di vendita via internet integrata e non alternativa a quella della rete degli agenti professionisti (complessivamente il Gruppo Reale Mutua conta sulla presenza di 700 agenzie sul territorio nazionale).

Una sottolineatura importante quella della “non alternatività”. Il comunicato continua: “L’ingresso di Reale Mutua e Italiana Assicurazioni nel mondo degli aggregatori, fino ad oggi principalmente utilizzati da compagnie dirette, conferma la  profonda evoluzione che il mondo dell’intermediazione assicurativa sta vivendo.Questo nuovo modello di business è estremamente innovativo, poiché coniuga le potenzialità di internet, inteso come luogo in cui si formano le opinioni, si ricercano le informazioni e si può concludere un acquisto in modo semplice, con la tradizionale professionalità degli agenti. Reale Mutua e Italiana Assicurazioni, si avvicinano al canale dei comparatori in totale sinergia con le loro reti distributive, continuando ad offrire sempre la possibilità di avvalersi della consulenza e della professionalità dei propri agenti”.

Sempre dal comunicato si riportano le dichiarazioni di Luigi Lana, Direttore Generale di Reale Mutua e Amministratore Delegato di Italiana Assicurazioni:

“Sono soddisfatto per l’iniziativa e il momento è particolarmente importante: innanzi tutto perché la firma dell’accordo rappresenta la concretizzazione di uno dei progetti strategici che stanno conducendo il nostro Gruppo a un posizionamento innovativo e competitivo per il futuro; in secondo luogo, perché, grazie al lavoro di tutto il team di progetto, siamo riusciti a realizzare una nuova modalità di business in cui la notorietà, la velocità e l’immediata fruibilità di un comparatore servirà da valorizzazione della professionalità e da promozione dei valori di tutti i nostri agenti sul territorio”.

Per saperne di più, Assinews ha intervistato Luca Colombano, dirigente del Gruppo Reale Mutua (da pochi mesi responsabile commerciale di Italiana Assicurazioni) alla guida del team di progetto che ha impostato la nuova modalità di business.

Assinews: Come siete arrivati a capovolgere il giudizio sfavorevole che la professione agenziale sta esprimendo sul fenomeno comparatori on line (cito a esempio Filippo Gariglio, che è agente Reale Mutua, fino a prova contraria e, come presidente di UEA, guida una vera e propria crociata anti comparatori)?

Luca Colombano. Ci siamo arrivati semplicemente: stravolgendo il paradigma fino a oggi invalso, secondo cui i comparatori e agenti sarebbero strenui concorrenti.

Con il nostro modello dimostriamo che invece possono essere validi alleati: ormai gli acquisti avvengono in modo semplice via internet, piazza di scambio di informazioni, di confronto di opinioni e sempre a portata di smartphone. Un canale del genere non potrà mai competere con la consulenza e con la professionalità di una valida rete agenziale. Metterli insieme ci è quindi parso, in un primo tempo, quasi un miracolo, poi un progetto e finalmente, oggi, una promettente realtà.

Assinews: Non si rischia di mettere la gloriosa rete Reale Mutua quella non meno ricca di tradizione di Italiana Assicurazioni a disposizione del comparatore Facile.it?

Colombano: Non ci pensiamo nemmeno! L’accordo con Facile.it è nato per consentire agli agenti di Reale e Italiana una nuova possibilità di crescita, anche approfittando delle nuove opportunità, senza volere stravolgere un canale come quello agenziale che continua ovviamente a contare sul vantaggio della prossimità fisica al cliente. Per questo abbiamo ribadito il principio della centralità del ruolo degli agenti, anche in relazione al mantenimento della competitività dell’offerta in agenzia.

Assinews: in soldoni, che vantaggi si prospettano per gli agenti?

Colombano: In sintesi, con le rappresentanze degli agenti abbiamo raggiunto questo accordo:

–  per dotare le nostre reti agenziali di un canale di acquisizione aggiuntivo
–  per portare in agenzia clienti ad alto valore, che non avremmo altrimenti intercettato, su cui strutturare azioni di cross selling
– per sperimentare il canale online oltre che per costruire l’expertise comunerivolta al futuro.

Assinews: Come funziona il meccanismo? E qual è – infine – l’entità della provvigione che l’agente riceve (si parla di 3 per cento)?

Qualora i clienti, dopo la fase di comparazione su Facile.it, scegliessero Reale o Italiana, potranno decidere se concludere il contratto direttamente on line o se fissare il prezzo e finalizzare l’acquisto in agenzia. Ogni agente potrà scegliere se aderire o meno all’Accordo, accettando le condizioni concordate.

La provvigione è diversa a seconda che l’acquisto venga concluso on line o in agenzia, perché cambia l’impegno in termini di attività.