In un sistema come quello italiano, regolamentato e protetto più che altrove, la maggior parte delle compagnie assicurative sta rivedendo i parametri di sostenibilità e di redditività che lunghi anni di stabilità finanziaria avevano per certi versi cristallizzato su una prospettiva di buona crescita o, nel peggiore dei casi, di quieto vivere. Un confronto tra Generali, rappresentante principe del settore tradizionale-retail e campione dell’italianità del comparto, e Coface, società multinazionale tra i leader nel campo dell’assicurazione crediti, può aiutare a comprendere le nuove dinamiche che animeranno il settore nei prossimi mesi.
Tre le domande chiave che i top manager delle compagnie si devono porre. La crisi economica è una minaccia o può rappresentare un’opportunità? Quali ritardi il comparto deve rapidamente colmare e quali azioni deve intraprendere per tenere il passo di altri settori più avanzati? Su quali risorse e su quali professioni puntare per rispondere alle sfide future?
Sul primo punto è chiara la strategia di Generali, che hanno iniziato un percorso di dismissioni di asset non core (Usa Life, Bsi, Migdal), oltre alla ridefinizione di numerose partecipazioni non considerate più strategiche; ma è soprattutto il calo del ramo Vita, nel quale la possibilità di convogliare capitali da parte dei risparmiatori si sta rivelando impresa sempre più ardua a causa della ridefinizione delle priorità dei consumi e degli investimenti delle famiglie, che imporrà di reperire risorse in altri ambiti. Nel caso di Coface, esponente di un settore dal business tendenzialmente prociclico, i crescenti casi di insolvenza possono sì rappresentare una minaccia incidendo sulla sinistrosità, ma creano anche nuove opportunità di mercato: nell’attuale fase di crisi di liquidità, le polizze, consentendo di trasferire a un altro soggetto (la compagnia) il rischio del mancato pagamento, rappresentano per le aziende stipulanti un significativo elemento a proprio favore nei confronti delle banche alle quali si rivolgono per ottenere finanziamenti. Sempre più spesso le piccole imprese iniziano a muoversi per comprendere costi e benefici della polizza di assicurazione dei crediti.
Riguardo alla seconda domanda, va ricordato quanto detto dal numero uno del Leone, Mario Greco, agli analisti: «I centri di eccellenza si sviluppavano ma le expertise e il know how non erano disseminati attraverso il gruppo». Di conseguenza ora c’è attendersi che le Generali procedano a una diversa configurazione della struttura distributiva, razionalizzando le reti agenziali a oggi molto autoreferenziali e allineandole sempre di più alle strategie, soprattutto di marketing, messe in atto dalla compagnia, incentivando l’affiancamento tra i produttori e gli agenti per sviluppare azioni sempre più vicine ai bisogni della clientela, a partire dalla creazione capillare di data base per cliente; senza peraltro dimenticare di progredire nell’ottimizzazione dei costi delle strutture amministrative puntando alla creazione di piattaforme omogenee di business che permettano anche di concentrare a livello geografico alcuni servizi. Coface, da tempo attenta a tenere sotto controllo la struttura dei costi operativi, ha individuato nel consolidamento della rete agenziale un ulteriore elemento di sviluppo, promuovendo nel contempo la costituzione di accordi di partnership con banche e con società di brokeraggio per favorire l’espansione del portafoglio clienti grazie a una più capillare presenza sul territorio.
Quanto all’ultimo punto il cammino da fare è ancora complesso. Il mondo assicurativo, in ritardo verso quello bancario e industriale su temi strategici quali gli assetti di governance, dovrà investire su risorse che coniughino al contempo profili manageriali di eccellenza nonché orientati all’innovazione e su professionalità tipiche del settore, rare da reperire sul mercato e quasi sempre costruite all’interno. Generali continuerà a puntare su figure tipiche come quella dell’attuario, ma alcuni settori innovativi quali il web management avranno chance di crescita. Ovviamente continuerà il momento favorevole per figure professionali in ambito compliance e risk management, mentre il marketing potrebbe rappresentare una nota positiva caratterizzata da un interessante potenziale e con caratteristiche di forte innovazione sui contenuti di ruolo. Analogamente in Coface le figure professionali dell’area del risk underwriting conosceranno una fase di impulso, ma sarà soprattutto il settore commerciale, rappresentato dalle figure dei sales, degli area manager e soprattutto dei relationship manager a giocare la parte del leone per conseguire quegli obiettivi di crescita e di radicamento territoriale che la compagnia si è data per traguardarsi su risultati di prim’ordine. E proprio per trovarsi strettamente allineati ai tre pilastri indicati da Solvency II la società sta investendo risorse significative in formazione e sviluppo tecnologico.
*senior consultant
(Eurosearch Consultant)