Il processo distributivo di vendita alla luce delle prossime regolamentazioni normative

COMPLIANCE

Considerazioni e spunti operativi

Autore: Guido Cappa
ASSINEWS 327 – febbraio 2021

La disciplina in materia di distribuzione assicurativa (IDD) entrata in vigore il 1° ottobre 2018 troverà, con l’entrata in vigore del provvedimento 97 di modifica al reg. 40 Ivass e con il nuovo regolamento 45 in materia di POG, un quadro integrato definitivo di riferimento che va ad impattare in modo rilevante su tutto il processo di distributivo degli intermediari.

Di fatto, la normativa incanala in modo definitivo il processo di vendita su metodologie di tipo consulenziale, tracciabili e certificate. Lato prodotti distribuiti si richiede all’intermediario di comprendere pienamente il mercato di riferimento sul quale ciascun prodotto può essere distribuito ed individuare di conseguenza il mercato effettivo che si nella pratica significa individuare il/i segmento/i di clientela con esigenze, obiettivi e caratteristiche compatibili al prodotto.

Il presupposto e la condizione per poter operare secondo tali criteri è quello che gli operatori dispongano di robuste e complete informazioni sulla clientela organizzate in modo strutturato (CRM).
L’attività da mettere in atto consiste nel segmentare il portafoglio clienti in essere e quello potenziale in base ad una profilazione accurata che consenta di inquadrare ogni cliente, secondo criteri oggettivi, all’interno di uno o più cluster riconducibili a soluzioni/prodotti “in target”, coerenti rispetto agli specifici interessi, obiettivi e caratteristiche di quel/quei clusters.

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