Auto, i concessionari si svecchiano

di Marco A. Capisani

Il consumatore c’è, non bisogna andare a cercarselo e ama persino andare nei negozi fisici che vendono quattroruote: eppure anche il settore automotive sta rivoluzionando la sua rete distributiva in un’ottica di maggiori e diversificati servizi, più digitalizzazione per abbattere i costi e infine, ma non meno importante, con l’obiettivo di stabilire rapporti equilibrati con le case produttrici. A spingere le trasformazioni nel settore sono vari fattori, dalle conseguenze del crollo del mercato nel 2008 fino a una maggior sensibilità ambientale, che sposta il mercato per esempio verso il car sharing, senza dimenticare una più generale concezione dell’auto come generica commodity (o prodotto senza particolari differenze qualitative da brand a brand).
Ecco perché «i concessionari d’auto abbinano nuovi servizi alla tradizionale vendita di veicoli nuovi e usati, con relativo supporto di un’officina», ha spiegato ieri a Milano a ItaliaOggi Gianluca Di Loreto, partner di Bain & Company nonché responsabile del settore automotive della società di consulenza. «Sono esempi di nuovi servizi il brokeraggio per il noleggio di auto a breve e lungo termine, spesso attraverso partnership con società terze, ma anche il brokeraggio di servizi finanziari a supporto della vendita, senza dimenticare le offerte già disponibili come after sales e ricambi ora, però, potenziati». Insomma, i concessionari auto diversificano, si aprono alla concorrenza grazie ad accordi con fornitori di differenti produttori e non disdegnano nemmeno la vendita di accessori multibrand, attraverso società con altre ragioni sociali del loro medesimo gruppo.
Alla base di questa evoluzione, secondo una ricerca Bain & Company presentata durante il Quattroruote Day 2020 (organizzato ieri a Milano dall’Editoriale Domus), c’è intanto la nascita di mega-concessionari, quelli che sono sopravvissuti alla crisi del 2008 e che oggi pesano più del 40% del fatturato complessivo del settore. Proprio nei grandi concessionari fisici preferisce andare l’88% dei consumatori, comprese le nuove generazioni (solitamente più inclini a fare acquisti online) che, solo nel 15% dei casi, pensa di poter acquistare un’auto affidandosi a internet. Neanche la realtà virtuale, per il 66%, può sostituire la visita a un concessionario.
Comunque sia, i rivenditori, compresi i mega-concessionari, hanno altri nodi da sciogliere, tra l’altro rivedere il modello distributivo perché non ha saputo essere (finora) scalabile. Sempre secondo la ricerca Bain, infatti, il fatturato di pareggio è rimasto lo stesso in 15 anni: il 75% del fatturato medio ottenuto. Motivo per cui, tra l’altro, «il mondo dei concessionari va verso una progressiva digitalizzazione», ha sottolineato il partner di Bain, «che può snellire alcuni servizi, tra cui la gestione dei tagliandi auto. Peraltro, dalla gestione della clientela e dalla digitalizzazione, il trend che emerge è quello relativo ai big data anche per i concessionari». Da ultimo, ha proseguito Di Loreto, «cambia il rapporto con le case produttrici d’auto. Queste ultime hanno sempre meno contatti diretti coi clienti finali; l’automobile tende a diventare una commodity. Così le stesse case d’auto stanno modificando strategie, negli Usa già succede, sperimentando modelli di tipo subscription con cui si comprano-noleggiano auto attivando servizi e funzioni a seconda dell’abbonamento sottoscritto, un po’ come accade per i film», in stile on demand.
Clienti e appassionati non mancano quindi, visto che lo stesso magazine Quattroruote dichiara 2,3 milioni di lettori (dati Audipress), 5,9 milioni di utenti web per Quattroruote.it con una media mensile di 7,94 milioni di visite e 58 milioni di pagine viste (dati Webtrekk), oltre a 173 mila Instagram lover e 755.532 fan Facebook. Né mancherà un ruolo per le case d’auto a livello di produzione industriale vera e propria, pensando per esempio alla «spinta verso l’idrogeno che partirà dall’industria», ha confermato al Quattroruote Day Marco Alverà, a.d. di Snam. E in tema d’industria, sempre ieri, un’altra ricerca (targata Capgemini) ha ricordato come il settore automobilistico (più di altri) si stia orientando, a livello globale, verso modelli smart factory (una sorta di Industria 4.0). Il risultato è che vengono pianificati maggiori investimenti (+60% nei prossimi tre anni) e si punta a un aumento della produttività compreso tra i 135 miliardi di dollari (scenario medio) e i 167 mld di dollari (scenario ottimistico), rispettivamente pari a 122,7 e 151,8 miliardi di euro.
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