I consulenti non paghino il conto

A Consulentia il presidente dell’Anasf sottolinea i pericoli legati alla Mifid II
Bufi: il rischio è che il cliente pensi che loro incassino tutte le commissioni Società mandanti pronte a investire
di Anna Messia

Negli ultimi anni i consulenti finanziari hanno continuato a rosicchiare quote di mercato a banche e poste arrivando a gestire il 15% del risparmio delle famiglie. Una crescita sostenuta e costante che viene ora messa alla prova da nuove sfide. Da una parte c’è la direttiva europea Mifid II, che alzerà il velo sui costi, con un’inevitabile pressione dei margini, dall’altra la volatilità dei mercati ha ripreso a salire.
Dopo dieci anni di crescita il 2018 è stato un annus horribilis per i rendimenti, con il 90% delle asset class che ha avuto performance negative. I rischi quindi non mancano. «L’industria del risparmio gestito è chiamata a una prova di maturità: se saprà rinnovarsi riducendo i costi, potrà reggere il cambiamento del mercato, se al contrario non riuscirà a cogliere le nuove esigenze del mercato, potrebbe avviarsi verso il declino dopo anni di forte crescita», ha dichiarato presidente di Anasf Maurizio Bufi al convegno ConsulenTia 2019 in corso a Roma (l’evento è giunto alla sesta edizione e ha visto ieri la partecipazione di oltre 2 mila visitatori).
I consulenti finanziari rischiano in particolare di pagare un costo non dovuto per la nuova trasparenza dei costi, con i clienti che potrebbero credere che siano loro a essere i maggiori beneficiari dei costi a lui addebitati. «Invece, se è vero che il 60-70% dei costi sostenuti dai clienti va alla distribuzione (mentre il 30-40% alle fabbriche prodotto, ndr), solo una parte residuale di questa cifra è riconosciuta al consulente, spesso meno di un terzo», ha aggiunto il presidente Anasf. Non solo; in alcune società i consulenti avrebbero addirittura già visto ridursi la remunerazione nonostante non ci sia stato ancora un taglio dei costi per la clientela, ha aggiunto Bufi, ricordando che un’altra urgenza non più rinviabile è la necessità di inserire giovani consulenti nel settore per avviare un indispensabile ricambio generazionale.

Eppure le numerose società mandati intervenute al convegno hanno sottolineato che il consulente resta al centro dei loro piani industriali e che sono pronte ad affrontare la sfida della Mifid II. «È il momento di giocare all’attacco e di cavalcare il grande cambiamento in atto lavorando sul valore trasferito al cliente e quindi migliorando le competenze dei consulenti con piani formativi, ampliando la gamma di prodotti distribuiti, inserendo nuove attività, passando a una pianificazione in funzione degli obiettivi dichiarati dal cliente e lavorando sulla catena del valore del prodotto», ha suggerito Dario Di Muro, direttore generale di Iwbank Private Investments (gruppo Ubi Banca ).
Anche Mauro Albanese, direttore commerciale Rete Pfa di FinecoBank , nel corso del dibattito condotto dal direttore di ClassCnbc Andrea Cabrini ha focalizzato l’attenzione sulle potenzialità di mercato, ricordando che per i consulenti finanziari era molto più difficile concorrere in passato con rendimenti dei Bot e dei Btp vicini al 10%. «Ci sono spazi incredibili di crescita perché la digitalizzazione ha tolto i punti di riferimento tradizionali della filiale sotto casa. Il punto è che si deve diversificare il business. Negli Stati Uniti si intermedia il 67%, noi siamo solo al 15%; bisogna che le società si orientino alla crescita. C’è un mare magnum di possibilità, ma le aziende devono investire di più in marketing, comunicazione e pubblicità».
Una posizione condivisa da Fabio Cubelli, condirettore Generale Area di Coordinamento Affari Fideuram: «Siamo protagonisti di un modello di servizio vincente e in continua crescita. Per fare in modo che questo trend prosegua anche in futuro è necessario che tutta l’industria della consulenza finanziaria continui ad investire su tre leve: offerta sempre più specializzata, formazione e recruiting», ha dichiarato Cubelli. (riproduzione riservata)

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