I consulenti alla sfida di Mifid II

di Anna Messia
Le società mandanti sembrano pronte a fare la loro parte, ma anche i consulenti finanziari dovranno cambiare prospettiva e rivedere il modo di lavorare per adattarsi a un mercato profondamente mutato. L’ora della rivoluzione è scoccata con Mifid II, la normativa europea entrata in vigore il 3 gennaio, che ha alzato il velo su tutti i costi sostenuti dai clienti e ha richiesto obblighi più stringenti per la tutela dei risparmiatori. Il primo vero banco di prova sarà con ogni probabilità a fine anno, quando i clienti inizieranno a ricevere la documentazione relativa ai costi sostenuti nel 2017 e lo scenario più probabile è che questa accresciuta trasparenza porterà con sé un’inevitabile pressione sui margini.
La domanda, che è stata ieri al centro della seconda giornata di ConsulenTia 2018 (l’evento organizzato a Roma dall’Anasf, l’associazione dei consulenti finanziari), è: quale sarà l’impatto sulla catena del valore? Saranno le società-reti, che negli ultimi anni hanno registrato profitti record, a farsi carico del probabile taglio dei costi? O invece la fetta più grande spetterà alle società di gestione, che nel nuovo contesto normativo dovranno occuparsi anche di product governance?

Il timore dei consulenti finanziari è invece che saranno proprio loro a dover pagare il conto più salato, oltre che a dover gestire in prima persona il rapporto con cliente, al quale andranno spiegate meglio le ragioni dei costi sostenuti per ricevere il servizio di consulenza finanziaria. Da parte loro i consulenti sono pronti a opporsi a questo scenario e a rivendicare il proprio ruolo, divenuto più importante anno dopo anno. «Al consulente oggi è richiesto un aumento nella qualità del sevizio e questa evoluzione deve essere adeguatamente remunerata», ha sottolineato il presidente di Anasf Maurizio Bufi nel discorso di apertura di fronte alle quasi 2 mila persone intervenute al convegno, aggiungendo che la Mifid II non va temuta in quanto rappresenta una normativa che affida un ruolo fondamentale ai consulenti che hanno interesse allo sviluppo del settore del risparmio gestito. Le reti dovrebbero tra l’altro occuparsi del tema del ricambio generazionale, investendo nei giovani, nel capitale umano e nelle nuove tecnologie, ha aggiunto Bufi, perché «servono bravi consulenti finanziari».
La buona notizia, emersa da un’indagine presentata da McKinsey, è che al probabile calo dei margini si affiancherà una crescita del settore dei consulenti finanziari rispetto alle banche tradizionali, sempre che prosegua il trend registrato negli ultimi anni: nel 2017 il 28% della ricchezza dei risparmiatori affluent risulta affidata ai consulenti finanziari, in crescita del 5% rispetto al 2012, mentre il 66% affidato alle banche rappresenta un calo del 7% rispetto a cinque anni fa. Perché il modello di consulenza delle reti si conferma più completo rispetto a quello di alcune banche tradizionali, hanno aggiunto da McKinsey, ma per continuare a crescere le reti dovranno anche educare il cliente per fargli comprendere meglio il valore aggiunto della figura del consulente finanziario.
Quest’ultimo tema ha tenuto banco anche nella tavola rotonda coordinata dal direttore di Class Cnbc Andrea Cabrini, alla quale hanno preso parte i manager di dieci società di consulenza finanziaria. «La pressione sui margini ci sarà», ha detto l’amministratore delegato di FinecoBank Alessandro Foti, «ma non è un dramma perché tutte le industry si confrontando con la pressione sui margini e ci sono imprese che vedono i profitti aumentare. Ognuno però deve farsi un esame di coscienza e, se i margini sono molto ampi, bisogna aumentare la qualità» e la produttività liberando per esempio i consulenti dai tanti adempimenti burocratici. Anche per Sergio Albarelli, amministratore delegato di Azimut Holding, nel mercato ci vorrà più qualità e produttività ma bisogna tranquillizzare l’industria sul fatto che «in Italia il consulente ha un ruolo importantissimo. Il vero scoglio è stato la Mifid I». Mentre Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram, si è detto convinto che «la riduzione di pricing sarà compensata dall’aumento delle masse». Dal canto suo Gianluca Bosisio, direttore generale di Banca Mediolanum , ha sottolineato: «Siamo davanti ad un’occasione imperdibile». Marco Bernardi, vicedirettore generale di Banca Generali , ha sottolineato poi che il trend di efficientemente è in corso da sempre e «che l’industria può essere costosa, perché esprime valore, ma non deve essere percepita come cara». Mario Ruta, direttore commerciale di Allianz Bank, ha aggiunto che «in assenza di valore il pricing è sempre un problema, ma l’importante è rendere consapevoli i financial advisor del loro valore».

Il tema dei costi è importante quando va tutto bene, ma in caso di difficoltà si è pronti a spendere di più per avere il servizio di cui si ha bisogno, ha sottolineato Stefano Lenti, responsabile area consulenti di IwBank. Marco Marazia, direttore commerciale di Widiba, ha dichiarato che per il settore ci sono ampi margini di sviluppo rispetto al canale bancario tradizionale considerando che oggi in Italia si chiudono una media di cinque filiali al giorno. Federico Gerardini, responsabile private di Finanza & Futuro, ha poi aggiunto che il cliente è disposto a pagare di più per un bravo consulente, esattamente come avviene quando si rivolge a un medico o a un avvocato. Luca Romano, deputy head life Banker di Bnl Bnp Paribas , ha sottolineato che per il consulente è importante poter allargare il raggio d’azione ad altri servizi finanziari, in aggiunta al risparmio. Insomma il settore sembra pronto a raccogliere la sfida di Mifid II, mentre sul mercato si affacciano nuovi fenomeni che non potranno essere ignorati dal legislatore. «Non possiamo chiedere regole stringenti sulla Mifid II e girare la testa dall’altra parte quando un venditore di pentole consiglia bitcoin», ha detto il presidente della commissione Bilancio della Camera Francesco Boccia. Che sulla questione riguardante Poste Italiane ha chiosato: «Abbiamo sbagliato quanto abbiamo pensato che potesse diventare un banca, mentre c’è il mercato dei pacchi che sta esplodendo». (riproduzione riservata)
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