Il settore dei mutui sprofonda, ma non per Mediolanum, per la quale la crescita annua dell’erogato è a due cifre, del 250% dall’inizio della crisi nel 2007.

Il tutto mentre il mercato crollava del 70%. Il miracolo, oltre che alla débâcle di alcuni dei colossi bancari leader di mercato, si deve all’intuizione di Ennio Doris, fondatore e presidente di Mediolanum, che è riuscito a padroneggiare al meglio la crisi. E ora continua con l’ambizioso progetto Riparti Italia (lanciato qualche mese fa e legato al nuovo mutuo per ristrutturazione), forte di una salda convinzione: la pubblicità è l’anima del commercio, quindi anche della ripresa. Come, lo spiega lo stesso Doris.

Domanda. Come nasce l’iniziativa Riparti Italia?

Risposta. È nata in risposta a un problema: nonostante i forti incentivi fiscali, mai stati così potenti, l’edilizia era alle corde, e intendo il settore in senso allargato, dunque non solo costruttori ma anche architetti, geometri, muratori, elettricisti, idraulici, venditori di infissi o di piastrelle.

D. Eppure misure analoghe nel settore auto hanno provocato un eccezionale boom di vendite…

R.

La risposta che mi son dato è che i vantaggi fiscali non erano abbastanza conosciuti, dunque sfruttati, se non altro perché i piccoli protagonisti del comparto non avevano i mezzi per pubblicizzarli, come fatto invece dalle grandi case automobilistiche. Da qui l’idea di una campagna nazionale per illustrare al pubblico queste opportunità e di finanziare gli interessati con un mutuo ad hoc, naturalmente molto competitivo.

D. Quali i primi risultati? Centrati gli obiettivi?

R. Senz’altro, nonostante fosse la prima esperienza del genere. Abbiamo fatto ormai almeno 350-360 serate di incontro tra i nostri agenti e il pubblico, 600-700 persone alla volta, proprio per spiegare che gli incentivi rappresentano un’occasione unica: recupero del 50% delle spese di ristrutturazione, che sale al 65% per i lavori a fini di risparmio energetico, fino a un massimo di 96 milioni. E poi una grande campagna pubblicitaria, appena rinnovata quest’anno con la conferma dei super incentivi anche per il 2014. La prima verteva sulla ripresa: per far ripartire il Paese bisogna partire dalla casa. La seconda sulla sostenibilità ambientale: per vivere in un mondo più pulito bisogna partire dalla casa.

D. E invece il mutuo?

R. Intanto lo spread: 2,25% contro il 2,7-3% del resto del mercato. E a tutti, cioè non si tratta di un tasso civetta solo per pochi.

D. Qual è il vostro target di crescita nei mutui casa?

R. Vogliamo proseguire con un ritmo a due cifre, più alto per i mutui ristrutturazione che partivano da zero. Ma l’aspetto importante è l’effetto traino che il settore finanziamenti può avere sull’economia tutta. Per esempio sui mutui ristrutturazione, perdiamo: chiediamo il 2,25% di spread mentre sui depositi paghiamo dal 2,5 al 3,3%. Ma se il Paese riparte ci guadagniamo tutti.

D. Quale il plafond di erogato per quest’anno?

R. Banca Mediolanum può aumentare l’erogato senza problemi: oggi per ogni centinaio di euro che raccogliamo dai privati ne eroghiamo solo il 50%, quindi i margini non ci mancano anche perché non lavoriamo con le imprese: è questo il segmento che assorbe più liquidità. L’anno scorso le banche hanno raccolto 1.700 miliardi e ne hanno erogati 1.850: non è vero dunque che non prestano soldi.

D. Ma sugli altri tipi di mutuo gli spread restano alti e le banche sono sempre più severe su merito di credito e rapporto prestito/valore dell’immobile. Come fa il mattone a ripartire?

R. La crisi ha purtroppo portato aumento della disoccupazione e del precariato, ma proprio per questo non bisogna concedere al cliente un mutuo che domani rischia di non poter pagare, perdendo casa e soldi.

D. E quindi come se ne esce?

R. C’è anche un problema culturale, di tutela del proprio futuro. Nel 2008 per aiutare i clienti a fronteggiare i tassi arrivati alle stelle ho tagliato lo spread su tutti i nostri mutui di 62 centesimi in media, salvo accorgermi poi che solo il 3% dei mutuatari aveva una polizza morte e invalidità. Quindi la mia attività era a rischio, per cui ho regalato a tutti una polizza e da quel momento non ho più venduto mutui senza aggiungerla. Ecco, dobbiamo imparare a tutelarci, a non fare il passo più lungo della gamba. L’erogato comunque sta riprendendo a crescere.

D. Sì, ma restiamo lontanissimi dai livelli pre crisi.

R. Certo, ma quel che conta è l’inversione del trend, una ripresa dei consumi che allontani lo spauracchio della deflazione. Ormai i prezzi delle case sono ai minimi, non comprare non ha senso. Bisogna farlo capire ha chi ha i soldi in banca. (riproduzione riservata)