Oscar, un unicorno nel paese di assicurazione sanitaria

Cinque anni fa, questa start-up con sede a New York è partita all’assalto del mercato americano dell’assicurazione sanitaria e ha già conquistato posizioni di forza. Valutato a 3,2 miliardi di dollari, è riassicurato da AXA.
“Non abbiamo creato Oscar perché ci piaceva l’assicurazione sanitaria. Al contrario….”. Così la presentazione ironica della compagnia. Tuttavia, i fondatori di Oscar Health sembrano aver trovato la formula giusta. A questa giovane forza dell’economia digitale, che avanzando sul terreno di mastodonti quotati in borsa, non è già rimasto molto di una start-up. Ha più di 1.000 dipendenti. E il suo fatturato per il 2018 – che sarà pubblicato all’inizio di marzo – dovrebbe superare il miliardo di dollari.

Laurent Thévenin

Partie à l’assaut de l’assurance-santé américaine il y a cinq ans, cette start-up new-yorkaise s’est déjà taillé de belles positions. Valorisée 3,2 milliards de dollars, elle est réassurée par AXA.
Nous n’avons pas créé Oscar parce que nous aimions l’assurance-santé. Bien au contraire… » La présentation n’est guère engageante. Pourtant, les fondateurs d’Oscar Health, une compagnie new-yorkaise qui a commencé à vendre ses premiers contrats fin 2013, semblent bel et bien avoir trouvé la bonne formule. Cette jeune pousse de l’économie numérique, qui vient marcher sur les plates-bandes de mastodontes cotés en Bourse, n’a déjà plus grand-chose d’une start-up. Elle compte plus de 1.000 salariés. Et son chiffre d’affaires pour 2018 – qui sera publié début mars – devrait dépasser le milliard de dollars.
En cinq ans, Oscar s’est fait un nom, bien au-delà des Etats-Unis. Dans l’univers en pleine ébullition des assurtech, difficile de passer à côté d’elle. Avec une valorisation estimée à 3,2 milliards de dollars, c’est, parmi toutes les fintech soutenues par des fonds de capital-risque, l’une des plus grandes « licornes » au monde. Depuis sa création, fin 2012, elle a enchaîné les levées de fonds à une belle cadence et pour des sommes rondelettes (plus de 1,2 milliard de dollars au total). Signe qui ne trompe pas sur son potentiel, Alphabet, la maison mère de Google, a même pris un ticket de 375 millions de dollars en août dernier.
Cette belle histoire n’est également pas passée inaperçue d’AXA, l’un des géants mondiaux de l’assurance. Le groupe français n’a pas investi dans Oscar, mais il a réussi à devenir son réassureur exclusif, il y a un an. Cet accord de réassurance doit notamment permettre à Oscar de récupérer des marges de manoeuvre en matière de capital et de bénéficier de l’apport technique d’un assureur-santé expérimenté pour mieux tarifer ses contrats. Dans l’affaire, AXA récupère, lui, une partie des primes et du résultat d’Oscar. Mais surtout, ce partenariat conclu pour plusieurs années est vu comme « une porte d’accès fabuleuse pour gagner rapidement en expertise sur le marché américain, où nous ne vendons pas nous-mêmes de contrats d’assurance-santé », justifie Mattieu Rouot, directeur de la protection sociale internationale chez AXA France.

Partenaire de confiance
Le groupe français va aussi pouvoir regarder de près la mécanique d’un assureur nouvelle génération. Ce qui est d’autant plus intéressant qu’Oscar aurait la même vision de l’assurance-santé que lui. AXAcherche en effet à devenir plus qu’un simple payeur de factures, en allant vers davantage de services et de prévention. Oscar, lui, « a réussi à se positionner comme un vrai partenaire de confiance, un peu comme un médecin de famille, pour aider le patient à naviguer dans le système de santé », juge Mattieu Rouot. C’est en effet le coeur du modèle de cette assurtech. L’histoire – savamment entretenue – veut que ses cofondateurs, des anciens de Harvard, aient eu l’idée d’Oscar en 2012 en confrontant une même mauvaise expérience. Au moment de la première grossesse de sa femme, Mario Schlosser s’était retrouvé dérouté par le jargon des assurances et l’impossibilité d’identifier le bon obstétricien. Son acolyte Joshua Kushner, avec qui il avait déjà fondé une première start-up spécialisée dans les jeux vidéo pour réseaux sociaux en Amérique latine, avait lui aussi eu maille à partir avec le système de santé. Ils en tirent la même conclusion : « Les patients n’ont aucun pouvoir. »
Pour Mario Schlosser (diplômé en informatique de l’université de Hanovre, en Allemagne, son pays d’origine) et Joshua Kushner (aux manettes de Thrive Capital, un fonds de capital-risque qu’il a lancé en 2009, alors qu’il n’avait même pas vingt-cinq ans), il s’agit de trouver le moyen de simplifier au maximum la vie des assurés et de leur faire gagner du temps et de l’argent.
Via l’application d’Oscar, les utilisateurs peuvent ainsi parler gratuitement et sous quinze minutes, 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, à des médecins, un luxe dans un pays où les consultations et les passages aux urgences sont hors de prix. Il leur est aussi possible de s’adresser à un service de « conciergerie », avec trois conseillers et une infirmière attitrés par client. Oscar peut aussi aiguiller ses assurés vers un réseau d’hôpitaux et de plusieurs milliers de médecins de toutes spécialités. Autant d’arguments qui lui ont déjà permis, selon les derniers chiffres connus, de convaincre quelque 227.000 assurés individuels. La performance est d’autant plus notable que, jusqu’à l’an dernier, la compagnie distribuait ses contrats dans seulement six Etats.
Mais ce développement rapide n’aurait pas été possible si le contexte de marché ne s’y était pas prêté. Oscar s’est engouffré dans l’appel d’air provoqué par le « Patient Protection and Affordable Care Act », le fameux « Obamacare ». Entrée en vigueur début 2014, cette mesure phare de la présidence de Barack Obama a rendu obligatoire pour tous les Américains la souscription d’une assurance-santé dans un pays où plusieurs dizaines de millions de personnes n’en avaient pas. Les débuts ont toutefois été difficiles. Beaucoup de compagnies vont perdre de l’argent sur les programmes Obamacare vendus à des prix abordables, mais qui s’avéreront être de mauvais risques avec des dépenses médicales supérieures à la moyenne. Comme beaucoup de ses grands concurrents, Oscar va alors trancher dans le vif, en sortant très vite de deux marchés (le New Jersey et Dallas), et en augmentant fortement ses tarifs.
Mais il n’aura pas le temps de souffler que l’élection de Donald Trump lui donne de nouvelles sueurs froides. A peine arrivé à la Maison-Blanche, le magnat de l’immobilier n’aura de cesse de vouloir torpiller l’Obamacare, comme il l’avait promis pendant sa campagne. La situation est d’autant plus singulière pour Oscar que le frère de Joshua Kushner, Jared, n’est autre que le gendre et conseiller du président des Etats-Unis ! L’histoire ne dit pas si les deux garçons ont abordé ou non le sujet ensemble…
Cette épée de Damoclès va en tout cas pousser l’assurtech à se diversifier, pour ne plus être dépendante du seul marché individuel de l’Obamacare. Elle a d’abord lancé une offre pour les petites entreprises et les start-up – les grandes entreprises se tournant, elles, vers de grands assureurs quand elles ne prennent pas elles-mêmes en charge les frais de santé de leurs employés.

La jeune pousse a aussi réussi à créer des coentreprises avec Cleveland Clinic ou Humana, l’un des principaux assureurs-santé américains. Enfin, il est prévu qu’elle s’attaque en 2020 au marché du Medicare Advantage (programmes pour les plus de 65 ans). « C’est une entreprise assez impressionnante parce qu’elle a réussi à se construire et se reconstruire dans un environnement réglementaire incertain », observe Jean-Charles Samuelian, un jeune serial entrepreneur qui a créé en 2016 l’assurtech Alan, une compagnie d’assurances 100 % digitale spécialisée dans la santé et la prévoyance en France.
Reste pour Oscar à devenir rentable. Sur les neuf premiers mois de 2018, ses comptes étaient encore dans le rouge(- 12,6 millions de dollars), même si ses pertes avaient nettement fondu d’une année sur l’autre. Le nerf de la guerre pour cette assurtech sera de pousser ses « membres » à passer au maximum par ses services et éviter ainsi des consultations inutiles ou trop coûteuses. Pour maîtriser encore mieux les dépenses, Oscar a, dès qu’il a pu, monté, comme à New York, ses propres réseaux de docteurs et d’hôpitaux, plutôt que de continuer à recourir à des structures externes. La start-up a même ouvert un centre de santé à Brooklyn. De quoi jouer un peu plus dans la cour des grands.

Les chiffres clefs
Chiffre d’affaires 934 millions de dollars de primes brutes émises sur les neuf premiers mois de 2018.
Résultat net – 12,6 millions de dollars sur les neuf premiers mois de 2018 (- 127 millions de dollars pour l’exercice 2017 entier).
EffectifsPlus de 1.000 employés.Présence géographique 14 marchés à travers 9 Etats américains (New York, New Jersey, Californie, Texas, Ohio, Tennessee, Floride, Michigan, Arizona).
ValorisationEvaluée à 3,2 milliards de dollars.
Sommes levées depuis la création 1,27 milliard de dollars auprès d’investisseurs comme Alphabet, Founders Fund, Thrive Capital, Google Ventures, Fidelity Investments, General Catalyst ou encore Ping An Ventures.

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