La scommessa di Sace sulle piccole imprese

di Anna Messia
Sace, l’assicurazione crediti controllata dalla Cassa Depositi e Prestiti, è pronta a spingere forte su un mercato finora inesplorato: quello delle piccole imprese che fatturano meno di 5 milioni. E per arrivare a loro il gruppo guidato dal ceo Alessandro Decio utilizzerà soprattutto la società del gruppo che attiva nell’assicurazione a breve termine, ovvero Sace Bt, che ha appena messo a punto il piano industriale per il 2018-2021, il primo firmato dal nuovo direttore generale Valerio Perinelli, manager chiamato lo scorso aprile da Decio a guidare la compagnia. Perinelli, dopo essere stato amministratore delegato Uk e Irlanda di Euler Hermes (gruppo Allianz ), ha deciso di tornare in Italia per guidare il rilancio e la crescita di Sace Bt, unica compagnia italiana di assicurazione dei crediti, mercato dove finora hanno dominato gli esteri, ovvero la francese Coface, la tedesca Euler Hermes e la spagnola Atradius. Sace Bt era nata nel 2004 proprio con l’obiettivo di aggiungere una voce italiana al mercato e in pochi anni è cresciuta parecchio. Poi a mettersi di traverso è stata la crisi finanziaria del 2008 e la ricaduta del 2011 che, con il fallimento di molte aziende, ha fatto lievitare i sinistri. A complicare le cose ci si è messa pure la Commissione Europea che ha considerato aiuti di Stato le ricapitalizzazioni arrivate nel frattempo da Sace, che servivano per dare stabilità finanziaria alla compagnia.

Così nei primi mesi del suo mandato Perinelli ha dovuto lavorare soprattutto per aumentare la credibilità alla società e sistemare le pendenze del passato. Con successo, visto l’interesse che Sace Bt suscita oggi presso i maggiori operatori del mercato internazionale della riassicurazione, che dopo la crisi oggi lavorano sempre più intensamente con la compagnia. Ora il nuovo piano di Perinelli punta soprattutto alla crescita di premi e margini, come spiega il manager a MF-Milano Finanza, non solo continuando a lavorare come sempre con le medie imprese ma anche con le piccole aziende, innovando l’offerta e rafforzando la filiera anche per far crescere l’export. «Il piano non punta tanto a fare concorrenza ai nostri competitor quanto piuttosto a far crescere il mercato italiano. Quello dell’assicurazione del credito, da quando ho iniziato io a fare questo mestiere, più di 20 anni fa, è cresciuto ben poco», puntualizza Perinelli. Insomma, l’intenzione non è di rubarsi clienti l’uno con l’altro, ma piuttosto di offrire prodotti e servizi a un comparto finora trascurato, quello delle piccole imprese, perché costoso da raggiungere per le compagnie tradizionali viste le dimensioni e la polverizzazione.

Ma la Sace, controllata dalla Cassa Depositi e Prestiti, che oltre ovviamente a fare profitti ha come missione il sostegno dell’economia italiana, vuole invece scommetterci, lavorando in sinergia con il gruppo. Tanto che la crescita del numero dei clienti prevista dal nuovo piano, dagli attuali 17 mila (considerando anche le cauzioni e le altre attività di Sace Bt) ai 25 mila di fine 2021, dovrà arrivare di fatto proprio dalle piccole imprese. I premi, dai quasi 80 milioni di euro di fine 2017 dovrebbero invece quasi raddoppiare, mentre il return on equity avvicinarsi al 10%. «Per arrivare a offrire i nostri prodotti anche alle piccole imprese stiamo semplificando l’offerta in modo da rendere le polizze e i servizi semplici», spiega Perinelli, mentre per quanto riguarda le modalità di contatto con le piccole imprese saranno potenziati i canali online (come My Export Gate appena lanciato da Sace) e firmati anche nuovi accordi con le banche. Il recente arrivo di Pietro Vargiu (ex Coface) a capo della direzione commerciale e del ramo credito di Sace Bt servirà proprio a potenziare i canali di vendita. La crescita, questa volta, non avrà bisogno di nuovo capitale: il Solvency II, pari al 152%, rimarrà stabile visto che tra l’altro la compagnia sta lavorando con l’Ivass per mettere a punto un modello interno parziale che consentirà di gestire meglio il rischio. (riproduzione riservata)
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