di Anna Messia
La rete dei life banker di Bnl Bnp Paribas ha chiuso il 2015 con asset per 1,9 miliardi, meglio delle previsioni del piano industriale che avevano fissato l’asticella a 1,7 miliardi. A un anno e mezzo dal suo avvio, avvenuto a metà 2014, la nuova rete di promotori finanziari nata all’interno delle divisione retail & private di Bnl guidata dal vicedirettore generale Marco Tarantola sta quindi procedendo a passo spedito verso l’obiettivo fissato per il 2016 poco sopra 3 miliardi di asset, che dovrebbero diventare 7 miliardi nel 2020.
Mentre il break even è atteso già l’anno prossimo. Certo, il contesto di mercato è stato decisamente favorevole: il 2015 è stato un anno d’oro per la raccolta e per i profitti delle reti di promozione finanziaria che operano in Italia, e anche il nuovo progetto di Bnl ha ovviamente cavalcato l’onda. «Ma in tanti anni di professione non ho mai visto una realtà nata da zero che, senza comprare altre società sul mercato, sia riuscita a crescere a questi ritmi», dice Ferdinando Rebecchi, responsabile sviluppo e promozione finanziaria della banca, che sottolinea le peculiarità del modello scelto da Bnl, in cui filiali e promotori finanziari riescono a lavorare fianco a fianco, a vantaggio del cliente e nell’interesse comune. «Accade che filiali e promotori finanziari siano spesso due mondi che non riescono a comunicare», aggiunge, «In Bnl il presupposto è invece che il life banker sia uno dei canali di accesso a tutti i servizi della banca, non solo quelli finanziari, ma anche mutui, prestiti o, per fare un esempio, il pos nel caso di un investitore che ha una propria attività commerciale». A oggi circa il 20% della produzione dei promotori Bnl arriva da servizi diversi da quelli finanziari tradizionali, ma la quota, secondo il manager, è destinata a crescere nei prossimi mesi, man mano che i promotori inseriti nella rete (che hanno oggi un’anzianità aziendale media di meno di 6 mesi) svilupperanno il cross selling. Il modello della rete prevede in particolare la presenza di 12 professionisti (business e growth manager) che fanno da raccordo sul territorio tra le filiali e la rete dei promotori finanziari. «Un assetto che viene apprezzato dai professionisti del mercato della promozione finanziaria e che guarda al futuro», aggiunge Rebecchi, «perché i margini dei servizi finanziari nei prossimi anni sono inevitabilmente destinati a ridursi, ancora più con le nuove regole Mifid, e nel nostro modello i consulenti vengono remunerati per tutti i servizi che offrono al cliente». A tutt’oggi i life banker di Bnl sono 211 e ci sono nuovi inserimenti da registrare anche in questi giorni. Come Beniamino La Ponte (da Bcc Brutia), Lorella Leoni (da Allianz Bank) e Michele Giovannetti (da Allianz Bank). Entro febbraio la società conta di inserire 20 ulteriori life banker e per l’intero 2016 l’obiettivo è reclutare altri 130 promotori finanziari. A questi si aggiungono poi i giovani promotori che la banca ha deciso di formare internamente (oggi sono 20) e pure i dipendenti della banca che restano tali ma che decidono volontariamente di avviarsi alla promozione finanziaria, oggi complessivamente 73 persone. «Per fine 2018 teniamo fermo l’obiettivo di raggiungere una rete di 600 life banker», aggiunge Rebecchi che annuncia anche il lancio di un servizio di consulenza evoluto pronto a partire a febbraio. Avrà il supporto dell’advisory desk di Parigi e quello di un investment center italiano, dedicato alla rete, formato da sei professionisti. (riproduzione riservata)