Dopo il boom durato fino al 2010, anche nel 2012 in Italia la raccolta delle polizze vita è in rallentamento. I premi vita, pari a 50,4 miliardi di euro, secondo gli ultimi dati Ania dei primi 11 mesi del 2012, mostrano una riduzione del 9% rispetto allo stesso periodo del 2011. «Occorre ridefinire la presenza delle assicurazioni nel canale bancario, sulla base di quanto già accade negli altri Paesi europei piu avanzati», commenta Alessandro Forza, direttore commerciale di Pramerica. Dal 2010 la strategia distributiva della compagnia italiana ramo vita della statunitense Prudential si basa su una serie di accordi di bancassurance. E, proprio grazie a questi, il gruppo (presente in Italia dal 1990), a fronte di un mercato in calo, è riuscito a mettere a segno buoni risultati. Quanto alla raccolta premi vita diretti, si è così passati dai 42,8 milioni di euro del 2008 ai 106,5 milioni del 2012. Di questi, quasi 55 milioni sono proprio frutto degli accordi con le banche e le reti terze (l’ultima arrivata, in ordine di tempo, è Scm sim, che conta 11 private banker).
Ora la compagnia italiana Vita del gruppo statunitense Prudential Financial ha allo studio nuovi accordi commerciali, oltre a quelli in essere con la Cassa di Risparmio di Asti, con la Banca Popolare di Marostica, la Banca di Piacenza e Banca Esperia. UN prodotto studiato per i paperoni della boutique partecipata da Mediobanca eMediolanum, è il Banca Esperia Coupon, una polizza assicurativa di risparmio a vita intera e a premio unico con capitale rivalutabile semestralmente (sulla base all’andamento del Fondo Pramerica Financial). Ma si parla di cifre dai 250 mila euro in su. «A regime il nostro obiettivo è di arrivare almeno a una decina di accordi. L’obiettivo del 2013 è stipulare nuovi accordi commerciali, con banche del Centronord d’Italia. Nei nostri progetti c’è anche quello di vendere, oltre al premio unico, anche prodotti di protezione complessi come Long term care e Dread disease. Anche in questo momento di crisi il cliente è poca consapevole che con un modesto impegno economico si può tutelare da malattie gravi. Per far emergere ciò, è secondo noi necessario che il personale bancario, già oberato da numerose incombenze quotidiane, debba essere affiancato da una rete snella, specializzata nella vendita di questi prodotti», aggiunge Forza.
Le direttrici che spiegano lo sviluppo della compagnia sono tre: l’avvento del nuovo management (con l’arrivo nel 2009 di Forza e dell’ad Peter Geipel nell’ottobre 2008) che ha coinciso con l’apertura a nuovi canali distributivi e parti terze, l’avvio di un reclutamento a livello nazionale (si parla di un piano triennale di raddoppio della rete diretta dei life planner che dai 126 del 2008 oggi sono diventati 230), l’apertura di nuove filiali sul territorio. Infine, per il 2013 il gruppo ha in mente un altro progetto: «Considerando la nostra rete diretta, dal prossimo anno offriremo alle banche la possibilità di dotarsi di una piccola rete di consulenti sull’assicurazione Vita», conclude Forza. (riproduzione riservata)