La Cina e il rischio RC prodotti

RC Prodotti

Istruzioni per l’uso

Autore: Riccardo Tacconi
ASSINEWS 238 – gennaio 2013

Parte prima – Quadro generale

Quest’articolo si propone 3 obiettivi:
a) fornire consigli utili per entrare nel mercato cinese;
b) fornire un quadro sintetico, ma essenziale, sia degli aspetti economici del Paese sia degli elementi, che servono per capire i nostri interlocutori in Cina;
c) fornire il quadro giuridico della RC prodotti in Cina, compreso un esame del sistema processuale, aggiornato al 18.12.2012.

Quadro generale
Ragione e sentimento
La Cina è un grande Paese che, a partire dalla seconda metà del secolo scorso, ha riscoperto l’orgoglio di se stesso e della sua storia, in modo sempre più accentuato, man mano che si è (ri)affermata come potenza mondiale. Il suo antico nome, non a caso, era “Regno di Mezzo”, il Regno al centro del Mondo. Un tratto caratteristico dei suoi imprenditori, quando affrontano un nuovo mercato, è quello di essere informati sulla storia e le abitudini del Paese, cui intendono rivolgersi. 

Questo trattato caratteristico trova raramente riscontro negli imprenditori italiani, che intendono lavorare verso e con la Cina, mentre sarebbe bene che lo facessero, proprio per la complessità del Paese e delle sue differenze interne.

Siamo noi che dobbiamo capire loro e non viceversa. Faccio tre esempi, semplici ma significativi, e una riflessione un po’ più profonda:
• nella simbologia cattolica, il drago è il simbolo del male; nella simbologia cinese, il drago è un simbolo positivo di forza e benessere, tanto che, se possibile, si fanno nascere i figli negli anni che hanno come segno zodiacale il dragone;
• per noi il bianco è il colore delle nascite e dei matrimoni, per i cinesi è il colore del lutto;
• gli Stati Uniti sono il loro Oriente e il mondo arabo il loro Occidente;
• più in profondità, va detto che il pensiero cinese, a differenza del nostro, da sempre, ignora le verità trascendentali, l’idea del buono in sé, della proprietà in senso stretto. All’idea dell’assoluto, alla netta distinzione fra materia e spirito, preferisce nozioni di complementarità, di correzione, d’influsso, di azione a distanza, di modello nonché l’idea di ordine come totalità organica. Ne consegue, anche, che il potere politico è sempre stato visto come principio di animazione e ordine, anche se spesso in termini di coercizione anche brutale, ma questa è sempre associata all’idea della correzione morale.1

Per capire la complessità del Paese, basti pensare:
• che, in base all’ultimo censimento del 2000 (ne è partito un altro nel 2010), gli abitanti della Cina sono 1.341.900 000. La stima ufficiale della CIA è di 1.313.973.713 a luglio 2006;
• che sono codificate ben 8 cucine tradizionali Han (gli Han sono l’etnia cinese), cui si aggiungono almeno 200 varianti locali e 55 cucine delle etnie non Han, più le relative varianti locali, mentre noi conosciamo, di fatto, solo la cucina cantonese.2

Mercato vasto e complicato: cosa dicono gli esperti? 3
a) Fare affari con il Guanxi
Entrare in un Guanxi è praticamente impossibile per un occidentale, salvo che sposi una donna cinese; ma è necessario e opportuno applicare la mentalità Guanxi, per fare affari.

Ma cos’è il Guanxi? (pronuncia gwan shee).
Il Guanxi è un sistema di reciproche obbligazioni, non nel senso che ad un favore ricevuto occorra subito ricambiare, ma inteso come necessità di scambio che prima o poi emergerà, e sarà puntualmente onorato, per rimanere all’interno del gruppo di relazione, che ciascuno si crea laboriosamente e con molta attenzione, e che è definito guanxi–wan. Il significato di guanxi è “relazione”, talvolta si dice che il cinese è un uomo che ha attorno a sé tanti strati lamellari, come la cipolla. Il primo strato il più vicino, il più importante e forte, è costituito dalle relazioni familiari che vedono i genitori al posto più alto, poi il fratello maggiore, quindi gli altri fratelli e membri della famiglia. Un secondo strato è costituito dai compagni di studio, seguono poi gli strati degli amici, dei colleghi.

Il tutto costituisce un cerchio immaginario, che circonda ogni cinese e nel quale tende ad identificarsi. Il resto del mondo rimane all’esterno di questo cerchio, quasi come non esistesse. Guanxi è un sistema di relazioni che tende per sua natura ad essere permanente, mentre, nel nostro mondo occidentale, una volta ottenuto un favore, si tende a ricambiarlo immediatamente, magari a monetizzarlo, e tutto finisce lì. Invece, la rete di relazioni che ciascun cinese si crea con pazienza ed estrema cura, rimane aperta, come una solida struttura, diventa occasione di identità, una certezza da mantenere per sempre. Noi occidentali, talvolta, tendiamo, magari, a trattare meno bene gli amici e meglio le persone poco conosciute, perché tanto gli amici ci conoscono e capiscono. Il cinese mai, la sua rete di relazione è il suo mondo.

All’interno del Guanxi-wan, vige il principio del “budoi” che possiamo spiegare così:
• se lo scolaro italiano torna a casa con un 7 per il compito in classe, i genitori fanno festa;
• se lo scolaro cinese torna anche lui con un 7, i suoi genitori lo guardano con malcelato disprezzo e gli dicono: “Hai fatto solo la metà di un quarto del tuo dovere”,4 il che dà la misura dell’impegno richiesto in ogni circostanza.

La mentalità Guanxi
Come detto, un occidentale non ha possibilità di entrare in un Guanxi, ma deve adattarsi alla mentalità Guanxi, se vuole fare affari. Anche negli affari, i cinesi iniziano dal costruire le relazioni per poi capire se è possibile, e in che modo, sviluppare delle strategie aziendali in grado di sfruttarne le potenzialità. I fattori, che maggiormente permettono di identificare i caratteri e le potenzialità di relazioni costruite secondo questi principi, sono riconducibili ai concetti di legami personali, reciprocità, fiducia ed empatia.

Relazioni e affidabilità
Creare relazioni di business di lungo periodo, improntate sulla reciproca stima e fiducia (basata su fatti), è un elemento cruciale. La prima vendita potrà essere difficoltosa, ma se rispettate in modo scrupoloso i termini dell’accordo (tempi di consegna, qualità del prodotto, costo, etc.), in genere il vostro compratore vi sarà fedele, ma la comunicazione con i cinesi è complicata …

La comunicazione si basa su cinque fondamentali: Hanxu – (comunicazione implicita): un detto Cinese recita: “Quando in un discorso rimangono cose non dette, c’è sempre spazio per proseguire o ritrattare”. Gli operatori occidentali riscontrano forti difficoltà di fronte a questo approccio alla comunicazione, soprattutto a causa della costante mancanza di chiarezza, rispetto alle reali intenzioni percepibili dalla controparte durante le trattative. Dal lato opposto, i cinesi pongono grande fiducia nella loro abilità di prevedere il comportamento altrui, cogliendo espressioni indirette durante le relazioni, rivelatrici delle opinioni e dei sentimenti della controparte. Per questo motivo, sono degli ottimi osservatori, pronti a cogliere ogni minimo indizio, che possa rilevare l’intento e la personalità dell’interlocutore, che hanno di fronte.

Tinghua (ascolto mirato-centrato)
Nella maggior parte delle situazioni di lavoro, comunicare significa imparare ad ascoltare e, più importante ancora, ascoltare con la massima attenzione. La facoltà di replicare è, nella maggior parte delle volte, molto limitata se non assente del tutto. Analogamente, anche nei rapporti d’affari replicare, sfidare, domandare e interrompere gli altri sono pratiche quasi assenti. Di conseguenza, per chi parla, è importante avere l’abilità di capire, se il messaggio è stato recepito dagli interlocutori, interpretando segnali non verbali e risposte implicite.

Keqi (educazione, buone maniere)
Nella relazione fra l’ospitante e l’ospite, il primo dimostra la sua educazione, facendo il possibile, affinché l’ospite si senta come a casa propria, mentre quest’ultimo ricambia, cercando di non imporre le proprie scelte. Un Cinese è solito rispondere a un invito, che può riferirsi a prendere una tazza di tè fino a un vero e proprio invito a cena, con un “no” ritualizzato. Ciò non sta a significare un reale rifiuto, ma, semplicemente, un’espressione di educazione, di fronte alla quale ci si aspetta che l’invito sia ripetuto, fino a che l’offerta sia accettata. Non accettando il rifiuto “di facciata” l’offerente dimostra la sua sincerità nell’offerta. Questo continuo offrire-rifiutare-offrireaccettare è alla base dell’interazione fra due persone. Il concetto di keqi include anche i valori di modestia e umiltà. Per esempio, quando un cinese riceve un complimento, applica automaticamente il rituale, rispondendo con frasi, che sminuiscono i meriti, mentre accettare apertamente un complimento è considerato decisamente maleducato. La cosa rischia di generare incomprensioni, soprattutto nel rapporto con soggetti di culture occidentali molto più aperte, nell’ambito delle quali, in ambienti professionali, è piuttosto consueta la pratica di enfatizzare i propri risultati.
Durante le trattative d’affari, dunque, occorre una spiccata sensibilità, per riuscire a conciliare l’esigenza di presentare se stessi e la propria azienda nella migliore maniera possibile e nello stesso tempo non cadere nel pericolo di risultare immodesti e perdere credibilità.

Zijiren (appartenenza)
L’importanza dell’appartenenza è molto forte nella cultura cinese e in tutte quelle collettivistiche, in base alle quali i bisogni, gli obiettivi e le esigenze del gruppo spesso hanno la precedenza su quelli individuali. I termini Zijiren (insider) e wairen (outsider) sono, da questo punto di vista, due concetti fondamentali.
Questo crea difficoltà nelle interazioni con stranieri o, in generale, con quanti vengono percepiti come outsider, perché viene meno la piena possibilità di esprimere i contenuti del rapporto. Non di rado, questo richiede che il rapporto sia filtrato da un intermediario, che conosca entrambe le parti. Con l’aiuto dell’intermediario, la non conoscenza, che si traduce in diffidenza o indifferenza, può essere ridotta in maniera decisiva. Spesso l’aiuto di un intermediario è fondamentale, per risolvere le controversie, perché, per i cinesi, cercare di persuadere un outsider, senza perdere la faccia è impossibile. La ragione sta nel fatto che un outsider viene considerato come un soggetto, che non è a conoscenza delle proprie problematiche più riservate, né dovrà addentrarsene, dati i principi di riservatezza, pervasivi nella cultura Cinese.
Di conseguenza, questa classificazione marcata tra chi è dentro o fuori di un gruppo erige un muro, che è impossibile da penetrare per uno straniero, considerato che questi viene visto come l’outsider più lontano da ogni gruppo esistente nella società cinese.

Mianzi (comunicazioni faccia a faccia)
Nella lingua cinese ci sono due termini che esprimono il significato di “faccia”: lian e mianzi.
Il termine lian indica una caratterizzazione morale attribuita, a priori, in base all’ambiente sociale di appartenenza di un individuo.
Il termine mianzi esprime, invece, la reputazione, che può essere acquisita attraverso il comportamento, in modo simile a ciò che, nel mondo occidentale, si raggiunge attraverso l’operare quotidiano, i successi e l’ostentazione.
Con riferimento alla gestione dei conflitti, i cinesi tendono a evitare il più possibile i confronti diretti, e questo porta, tendenzialmente, a evitare le manifestazioni apertamente conflittuali. Pertanto i cinesi non prendono mai posizioni nette, che possano minare definitivamente il rapporto, per cui anche le situazioni di conflitto vengono affrontate con attenzione al mantenimento di margini d’intervento, per recuperare i benefici dalla relazione precedentemente intrapresa. Nelle negoziazioni d’affari, per esempio, lo stile proposta-controproposta viene evitato, perché manifestare esplicitamente disaccordo viene ritenuto poco elegante e maleducato; per tale motivo, è buona educazione assumere in pubblico un atteggiamento asettico e disinteressato, per poi ridiscutere la questione in sede privata. Seguendo questi insegnamenti, molti cinesi sacrificano la loro credibilità, per salvare la “faccia”, anche perché i cinesi considerano mentire come un atteggiamento non così grave, come invece viene reputato in altre culture.
Con riferimento, infine, all’uso degli intermediari come strategia per salvaguardare la “faccia”, va considerato che l’importanza di non esporsi in prima persona, in situazioni che possono ledere la propria immagine verso gli altri, porta i cinesi ad adoperare frequentemente una terza parte, per venire a capo di situazioni conflittuali o potenzialmente tali. Per questa ragione, è di uso comune, soprattutto nelle negoziazioni, il ricorso a soggetti intermedi, che hanno il compito di non far esporre gli interlocutori, nelle fasi più tese della trattativa. L’intermediario assume, quindi, un’importanza molto rilevante. Deve trattarsi di un individuo ben conosciuto da entrambe le parti, per essere sicuri della sua neutralità, e spesso tale ruolo è coperto da amici stretti di entrambe le parti o da persone più anziane e stimate. Gli interpreti cinesi, che fanno parte delle delegazioni incaricate delle trattative con le imprese estere, assumono spesso questo ruolo di mediazione, che va, quindi, oltre la semplice intermediazione linguistica.

Uso dell’informazione
L’uso dell’informazione e le modalità di condivisione delle informazioni sono diverse rispetto alla cultura occidentale.

Ciò che nei Paesi occidentali viene inteso come comportamento collusivo e poco trasparente, per esempio, quando imprese di uno stesso settore si scambiano informazioni di mercato o quando funzionari pubblici anticipano informazioni rilevanti alle imprese, con cui sono maggiormente in rapporto; secondo la cultura cinese, tutto quanto esposto rappresenta, semplicemente, un comportamento tendente a rafforzare rapporti basati su fiducia e tali da garantire maggiore affidabilità e correttezza dei partner, a beneficio di tutti i soggetti coinvolti nella relazione e, più in generale, della collettività di appartenenza.
Alla luce di tutto ciò, appare evidente che i cinesi sono abilissimi negoziatori. Nei rapporti di affari, quanto abbiamo appena visto, si traduce in un approccio cognitivo finalizzato a cogliere, in profondità, aspettative, esigenze, desideri della controparte; riuscendo a valutarne le potenzialità, gli elementi di debolezza e tutti quegli aspetti, che permettono di rafforzare il rapporto di reciprocità. Che cerchiate un partner commerciale o industriale, egli cercherà sempre di ottenere il prezzo più basso (ma molto più basso di quello che voi avete in testa come limite minimo) per assicurarsi un vantaggio competitivo forte in un mercato molto competitivo. Se gli affari vanno bene per entrambi, i cinesi capiscono perfettamente che anche il fornitore (voi) deve ottenere il proprio giusto profitto in un rapporto win-win.5
Anche dove il guanxi-wan ha perso parte della sua influenza,6 resta, però, valida la mentalità guanxi nel gestire gli affari.

Da ciò si capisce, perché in Cina serve:
Pazienza. Grande dote, oggi rara. La trattativa negoziale in Cina è, sovente, snervante per un occidentale. Serve alla controparte cinese anche per farsi un’idea precisa sulla credibilità dell’interlocutore. Questo è per molti imprenditori italiani quasi uno shock. Sono loro sotto esame, scrutati, analizzati e rivoltati più volte. Lavorate su tempi lunghi e ricalcate esattamente ciò che fa il vostro potenziale partner. Se lo aspetta.
Capacità di ascolto. Non portatevi le vostre convinzioni. Studiate i bisogni del consumatore cinese. Fate attenzione alle differenze geografiche. Non forzate adattamenti di comodo, non cercate di far andar bene ciò che in Italia funziona. È vissuto (giustamente) come atteggiamento arrogante da parte dei cinesi. Rispettate i gusti e le tradizioni locali. Rispetto e professionalità sono due atteggiamenti vincenti.
Capacità di affrontare lunghissime trattative. Ripartire più volte da zero, anche quando sembra di essere giunti in direttiva d’arrivo. Cambio improvviso d’interlocutori. Domande su domande di dettaglio. Richieste di specifiche. Richieste di visita dell’azienda in Italia. Tutto questo non è sintomatico di aggressività. Là si fa così. Accertatevi che l’interlocutore principale abbia potere decisionale, anche la vostra controparte esigerà la medesima cosa.
Capacità di evitare esagerazioni. Moderate l’entusiasmo, con cui spiegate la vostra azienda o i vostri prodotti. Non strafate. Concentratevi sui vantaggi reali per il consumatore cinese; sulle vostre innovazioni tecniche, senza svelare i segreti più sensibili. Fate parlare i fatti, più che la passione o le opinioni. Non esagerate. Un eccesso di “vendita” viene percepito come tentativo di nascondere difetti.

Il che significa: essere metodici, ma flessibili. Il muoversi in modo sistemico è riconosciuto dai cinesi alle aziende non locali. Ma i cinesi sono pragmatici. Quindi non diventate dogmatici. I cinesi sono attratti dalla creatività, dall’intuizione geniale, dal pensare per soluzioni. Non siate troppo rigidi, adattatevi alle esigenze dei vostri interlocutori, pena il fallimento della trattativa.

b) Come affrontare un mercato così complesso?

• Non cercate un partner a distanza;
• non fate affidamento sull’amico cinese in Italia;
• non pensate d’inviare in missione un vostro alter ego per 2-3 mesi e vederlo tornare con dei risultati.

Piuttosto, come consiglia Forbes in “How to sell to Chinese in 2010”:

• parlate con altri imprenditori della vostra business community che hanno già esperienze di Cina e di estero. Confrontatevi, raccogliete informazioni e utili suggerimenti su come muovere i primi passi, i più difficili;
• rivolgetevi a una qualificata agenzia di intermediazione con comprovata esperienza nella creazione di partnership, nella conoscenza della legislazione locale, delle norme doganali, del sistema dei trasporti, nei finanziamenti, nelle ricerche di mercato, nelle aree industriali, nello scouting di aziende interessate alla vostra tecnologia, nella selezione di rappresentanti locali, nella protezione di marchi e brevetti;
• cercate informazioni presso la Camera di Commercio italo-cinese, la sezione commerciale dei consolati, l’ICE, la China-Italy Chamber of Commerce;
• se avete una banca sveglia, interpellatela;
• esplorate se la vostra università provinciale ha un buon dipartimento di economia internazionale;
• consultate ricerche di mercato disponibili in rete. Accertatevi che siano state condotte da Società internazionali e con reputazione.

Niente è facile, tutto è possibile
G. Moise, consulente esperto e veterano della Cina e dell’estremo oriente, precisa, in accordo con Deloitte-Shangai, che ci sono due principi cardine. Primo, niente è facile. Secondo, tutto è possibile. Se le cose vi sembrano troppo facili, ricordatevi il primo principio. E viceversa.

Chi fa business da tempo in Cina ripete di non approcciare quel mercato con l’intento di investire nel lungo termine. Occorre pianificare un buon ROI7 a 5 anni max. Se non avete un piano per generare profitto entro i primi due anni, non andate in Cina. Solo un buon piano d’investimento e un focus preciso operativo vi eviteranno di immettere una quantità elevata di capitale improduttivo. Non s’improvvisa lo sbarco in Cina. Occorre preparasi accuratamente e questo può richiedere anche un paio d’anni,prima di dare il là al vostro start up business in Estremo Oriente.

La Cina è un continente
La Cina è composta da tante Regioni, ognuna con la propria lingua, etnia, cultura, usi e costumi, normativa d’affari, etc. Le differenze possono essere notevoli. Considerate la Cina come se fosse composta da tanti stati diversi. E Hong Kong non ha niente a che vedere col resto del Paese.

Avete una chiara idea su dove concentrarvi?
Se pensate a una presenza, che occupi più di una provincia, occorre elaborare un piano specifico per ognuna di esse. Dimenticate di poterle affrontare tutte.
I cinesi sono sempre più benestanti (e vogliono spendere). La classe media cinese è in pieno boom. Oggi ci sono circa 65 milioni di cinesi con un reddito tale da farli diventare dei consumatori importanti. Sono distribuiti soprattutto nelle città principali e nei distretti industriali, con un grande desiderio di acquistare beni occidentali ad alto valore aggiunto, marchi, hi–tech. A questi si affiancano industrie, che cercano macchinari affidabili e moderni.

Questo insieme di persone sta crescendo a vista d’occhio e il PIL cinese cresce del 9-10% annuo.8 Sono manager, professionisti, ingegneri, tecnici hi– tech, che lavorano per aziende cinesi globalizzate o per industrie occidentali con branch in Cina. Queste persone hanno redditi tali che sono veri e propri “consumption addiction”, persone che “debbono” comprare. Basta una passeggiata per la centralissima Nanjing Road a Shanghai per essere avvolti, sui due lati, dalle insegne più note di marchi occidentali e giapponesi.
Ma attenzione, il gusto cinese è diverso da quello europeo: non cercate di adattare i loro bisogni ai vostri prodotti. Vanno “glocalizzati”, come dice Tom Friedman.

Assumete un abile venditore, non un ingegnere
Per vendere, non commettete l’errore, anche se siete un’azienda hi-tech, di assumere ingegneri.

Nelle trattative commerciali, i cinesi vogliono interloquire con un rappresentante di vendita. Non vogliono essere inondati d’informazioni tecniche. Se ce ne sarà bisogno, delegheranno i loro competentissimi tecnici per gli approfondimenti del caso. Selezionate un venditore esperto che sappia come approcciare un direttore generale o un responsabile acquisti e che possa chiamare dei tecnici se è il caso.

Vendere via Internet
Gli utenti di internet in Cina sono il doppio di quelli USA e Giappone assommati. Le ore medie spese navigando sono 2,7 al giorno. Ovvero un miliardo di ore ogni giorno! Si stima in 37 miliardi di dollari il fatturato e-commerce. Fra cinque anni gli utenti dello shopping on line saranno 650 milioni.
Il fatturato atteso di acquisti via web per il 2012 sarà circa il 20% del totale. Tabao, il maggior sito di e– commerce cinese, vende 53.000 item al giorno. Da una recente ricerca del BCG, la Cina è destinata a diventare il maggior mercato mondiale per l’e–commerce. In Cina l’87% delle persone comunica on line via instant messaging, studenti e giovani spendono ogni anno più di 300$ per acquisti on line. E acquistano di tutto, anche item molto complessi e sofisticati. Le transazioni on line B2C (Business to Consumer) aumentano del 61% all’anno.
Inoltre sono 739 milioni i cinesi che usano un cellulare. Ottime notizie per i vostri web 2.0 marketer, ma conquistare la fiducia del consumatore cinese è un’impresa, che richiede competenza elevata, tempi, conoscenza delle locali regole del gioco. È un’attività da prendere seriamente in conto, purché si sia già eccellenti nell’e-commerce in Italia/estero e, soprattutto, se si ha la predisposizione a capire un mercato molto diverso da quello dei Paesi occidentali. Creare fiducia nel tempo, rende fedeli gli utenti cinesi.

Proprietà intellettuali
È da sfatare il mito che in Cina non si possano difendere i propri brevetti. Molti imprenditori temono che possano essere sottratti e replicati senza possibilità di difesa legale. Non è così:
Proprietà intellettuale: Con l’ingresso della Cina nel WTO anche la proprietà intellettuale ha cominciato ad avere una sua disciplina, anche se tutt’oggi la portata effettiva della tutela giuridica offerta rimane problematica.
Marchio:9 Una delle più importanti normative in materia è quella dei marchi, entrata in vigore per la prima volta nel 1982 e rivista varie volte, l’ultima nell’ottobre 2001. A questa si aggiungono il regolamento attuativo per i marchi e la legge sulla concorrenza sleale. C’è, comunque, da precisare che la Cina ha partecipato a quasi tutte le stipule per trattati e organizzazioni internazionali relative ai marchi. Uno dei problemi più ingenti sui marchi, in Cina, è il regime di riconoscimento: non si basa sul preuso, ma esclusivamente sulla data di registrazione. Questo ha portato tanti cinesi a registrare, nel proprio Registro nazionale, marchi di organizzazioni estere, che presumibilmente avrebbero investito in Cina, privandole del loro segno distintivo e richiedendo prezzi altissimi, per rivendere i diritti ai legittimi proprietari. Questo accade tutt’oggi, anche se è prevista la possibilità di chiedere la cancellazione del marchio vantando il preuso: tuttavia è una procedura molto lunga, complicata e costosa. Altro problema è la lingua: essendo molto diverso da quelle occidentali, il cinese può creare molti problemi a livello fonetico. È una lingua, infatti, che non presenta un’esatta corrispondenza tra la scrittura e la pronuncia delle parole, ed è quindi aperta al rischio, che qualcuno possa registrare o utilizzare un termine che si scrive in modo diverso, ma che si pronuncia, sostanzialmente, allo stesso modo di un nome commerciale già in uso.
Per registrare un marchio in Cina si può ricorrere o ad un’agenzia per la registrazione diretta nel Registro cinese (società straniere non possono intraprendere rapporti diretti con le autorità cinesi), salvo il caso delle Foreign Invested Enterprise (FIE),10 oppure tramite registrazione internazionale. Il marchio è tutelabile sia in sede amministrativa, sia in sede giudiziale, sia infine in una sede più particolare, offerta dalla guardia doganale. Il primo procedimento è quello preferito e più diffuso, in quanto è molto breve, poco costoso e azionabile anche senza prove evidenti, ma basta il semplice sospetto per attivare le ispezioni necessarie. I problemi che comporta sono la poca efficienza in alcuni casi e l’esiguo importo fissato di base per i risarcimenti non determinabili (500.000 RMB11). Le decisioni dell’organo amministrativo sono appellabili entro 15 giorni al grado superiore e nei tribunali civili. Il procedimento giudiziale è più lento, costoso e soprattutto meno competente, anche se sta conoscendo una buona evoluzione.12 Si prende questa via, essenzialmente, per ottenere risarcimenti più corposi o quando la situazione è decisamente complessa e necessita di un accertamento giuridico. Si può avviare sia un procedimento civile che penale, ma, qualora coesistano, il risarcimento è stabilito in via penale. Chi utilizza un marchio altrui slealmente rischia anche 7 anni di carcere. L’ultima protezione non riguarda un procedimento ma una tutela di tipo pratico: il soggetto può, infatti, registrarsi, mediato, presso la GAC13 cinese, che effettua spesso controlli ferrei alle dogane e può distruggere o sanzionare importazioni illecite, anche relativamente ai marchi.14
Brevetti: La normativa dei brevetti, emanata nel 1984 e regolamentata per l’attuazione nel 2001, non differisce molto da quella internazionale: sono, anche in Cina, previsti design e invenzioni. Prevede, sostanzialmente, gli stessi tipi di tutela del marchio, anche se con sanzioni meno ingenti. L’unico aspetto, che si differenzia dal diritto italiano e internazionale, è la possibilità della licenza obbligatoria ad un terzo, che, per tre anni, abbia, senza successo, richiesto la licenza al titolare del diritto offrendo situazioni di vantaggio.
Diritto d’autore: La normativa del diritto d’autore è decisamente recente (elaborata nel 2001 e finita di attuare nel 2004) e improntata sulla legislazione internazionale, quindi molto simile a quella degli Stati occidentali e completa.
La Cina stessa, dicono i legali cinesi esperti in marchi e proprietà intellettuali, sviluppa I.P. e quindi è anche nel suo interesse evitare furti di knowledge. Si sta attrezzando velocemente di un’infrastruttura legale moderna, di esperti della materia a livello mondiale e altro ancora. Pertanto, se decidete di andare in Cina, andateci con prodotti di qualità, non a basso contenuto hi-tech. Semmai, informatevi prima per vedere se qualcuno ha fatto il furbo sul vostro marchio, ma, in ogni caso, o andate in Cina come si deve o è meglio che ve ne stiate a casa vostra. Non paga la via di mezzo.

Marketing
Un approccio specifico, un’eccellente implementazione locale delle strategie di prodotto/prezzo, distribuzione e promozione sono molto apprezzati dai manager e dagli imprenditori cinesi. Per vendere bisogna intercettare gli specifici gusti e i bisogni locali, Walmart15 ne è un esempio.

Fiducia nella propria qualità
I cinesi amano il Made in Italy, lo stile e il gusto italiani, nomi come Prada e Ferrari sono sulla bocca di centinaia di milioni di cinesi. Capitalizzate su questo patrimonio garantendo che il vostro prodotto abbia un elevato valore aggiunto. Dimostratelo.

Attenzione alle semplificazioni
Non pensiate di vendere in tutta la Cina. Le diversità sociali, di consumo e le distanze geografiche sono enormi. Hong Kong è diversa dal resto della Cina.

Andiamo, allora, a vedere, senza la pretesa di poter fornire un quadro completo al 100% (per ragioni di spazio).

La complessità della Cina
“Le cose del mondo, sconfinate, confuse, sono difficili da prevedere”.16

Cos’è la Repubblica Popolare Cinese?
Già capire cos’è, attualmente, la Repubblica Popolare Cinese non è semplice, in quanto, formalmente comunista, la Repubblica popolare cinese è, in realtà, una repubblica oligarchica, governata dal Partito comunista, in un sistema sostanzialmente capitalista,17 con un grande potenziale di espansione, anche se in fase di revisione (la crisi mondiale costringe a occuparsi del potenziamento dei consumi interni, prima trascurati a causa della grande espansione delle esportazioni).

Sostanzialmente, la struttura di vertice del Partito, sostenuta dalle Forze armate, ha assunto il ruolo proprio, un tempo, della Corte imperiale, quasi nello stile della dinastia Qing,18 detta anche Manciù, (una dinastia non han, ma di etnia manchu, popolo tunguso, affine all’etnia mongola, che in fondo è quella che già con Kubilai Khan – ricordate Marco Polo? – aveva garantito un buon benessere al Paese) che governò la Cina dal 1644 al 1911, portandola alla sua massima espansione territoriale, prima di entrare in crisi alla fine dell’Ottocento.

Non a caso c’è attualmente un grande richiamo agli insegnamenti di Confucio, Kǒng Fūzǐ – Maestro Kong) (28 settembre 551 a.C. – 479 a.C.).19 Notevole è stata l’influenza del Confucianesimo sulla cultura cinese. Oltre ad averne modellato in gran parte il pensiero, il Confucianesimo è stato la filosofia ufficiale dell’Impero. La padronanza dei testi confuciani inoltre era il principale criterio di selezione adottato per l’ingresso nella burocrazia imperiale.

I principi del Confucianesimo ritrovano favore, soprattutto perché si fondano in larga parte sulla tradizione e le credenze, già radicate nella tradizione cinese (ai fini di accentuare il nazionalismo cinese), ma anche perché esaltano la lealtà familiare, il culto degli antenati, il rispetto degli anziani da parte dei giovani, derivando da questo la lealtà al Partito e il rispetto dei capi dello stesso (che non sono certamente dei giovani…).

Come l’impero Qing, la Cina attuale vive grandi contraddizioni (alcune comuni all’epoca Qing), fra cui:
• una struttura oligarchica molto accentrata, cui, però, fa da contrappunto un’autonomia di fatto dei governatori delle province, tutt’altro che esenti da fenomeni assai gravi di corruzione, con la tendenza a favorire l’insediamento di industrie a discapito della tutela dei contadini;
• una spaccatura profonda fra città e campagna20 e fra città dell’interno e città vicino alla costa;
• grandi aziende, con standard, anche di vita operaia, un po’ meno inaccettabili rispetto al passato, anche perché su queste c’è maggiore attenzione;21 e piccole aziende, con livelli sempre inaccettabili;
• campagne ancora povere, sempre più danneggiate da livelli di inquinamento ormai insopportabili, tanto che il Partito ha deciso di comprare terreni in Africa, per garantirsi la sussistenza alimentare, e di avviare una prima campagna anti-inquinamento;
• rivolte operaie e contadine sempre più frequenti (300 ogni giorno, nei primi mesi del 2012);
• master come quello di Shangai considerato fra i tre migliori al mondo;
• un assistenza sanitaria che non copre, nelle città, il 40% della popolazione e il 90% nelle campagne;
• un capitalismo darwiniano,22 che, da un lato, spreme gli operai e, dall’altro, ha portato alla formazione di una classe media, prima inesistente, e di un bacino di consumatori abbienti, vicino ai 60 milioni di persone.

I cinesi ricchi sono cresciuti nel corso dell’ultimo anno al ritmo del 14%. Allo stato attuale i cinesi ricchi (con patrimonio superiore ad 1 milione di dollari) sono circa 3.300.000 unità, e vivono prevalentemente nelle metropoli, che si affacciano sulla costa dell’Est. Si registrano, inoltre, i primi cinesi miliardari (con patrimonio superiore ad 1 miliardo di dollari).23

Nel corso dell’ultimo anno sono aumentati anche i salari minimi, seppur con velocità differente a seconda della regione cinese osservata (maggiormente all’Est che all’Ovest), ma il gap tra redditi urbani e redditi rurali è così ampio, da essere paragonabile al gap del Brasile, con segnali negativi nei primi mesi del 2012.24
A questo si accompagna, però, un alto livello di alfabetizzazione (98,3%) e la “produzione” di circa 250.000 ingegneri25 di varie specialità all’anno, con continui incrementi degli investimenti in Ricerca e Sviluppo.26

In sostanza, in Cina, tutto si muove, come se faglie diverse della terra si muovessero a velocità diverse e grandi sono le difficoltà, nonostante (e forse a causa del) la capillare presenza del partito, per evitare che, prima o poi, esploda in qualcosa di più dei già preoccupanti terremoti locali, piuttosto che nella capacità di coordinarle, per consentire un altro grande balzo in avanti. La situazione è molto confusa, sotto il cielo…

Com’è suddivisa la Cina?
Le province cinesi27 da sempre rivestono un importante ruolo culturale in Cina. I cinesi tendono ad identificarsi con la provincia nativa e solitamente ad ogni territorio provinciale corrispondono determinati stereotipi riferiti alla popolazione. I confini della maggior parte delle province cinesi furono stabiliti ai tempi della tarda Dinastia Ming.28 La Cina ha una giurisdizione su ventidue province (e considera Taiwan la ventitreesima), cinque regioni autonome, quattro municipalità, e due regioni amministrative speciali, cui si affiancano 330 città, 2.800 contee, 4.000 piccole città, 680.000 villaggi.29

Vediamo, brevemente, qualche dettaglio su alcune delle province più popolate e della provincia, capitale del carbone.30

L’Henan è una provincia situata nella parte centrale della Repubblica Popolare Cinese. Henan deriva da hé – (Giallo) Fiume e nán – sud, quindi significa “a sud del fiume (giallo)” (Huanghe). Con quasi 100 milioni di persone, l’Henan è la provincia più popolata della Cina. Confina con l’Hebei a nord, lo Shandong al nordest, l’Anhui a sud-est, l’Hubei al sud, lo Shaanxi ad ovest e lo Shanxi a nord-ovest. La capitale, Zhengzhou, è una città industriale, con una particolare concentrazione nel tessile. La provincia ha anche il record nazionale della produzione del grano. Altre risorse sono cotone, tabacco, ferro, carbone.

L’Henan è considerato tradizionalmente come la culla della civiltà cinese. Vi si trova il tempio dei monaci Shaolin (famosi per la loro arte di combattimento).

Sichuan (significa “Quattro fiumi”): la capitale si chiama Chengdu.
L’economia è basata sulla produzione di cereali, bachi da seta e olio. Dispone anche d’industrie metallurgiche, elettroniche e farmaceutiche. Nel Sichuan sono situate miniere di ferro ed altri minerali. Qui nacque il riformatore Deng Xiaoping. Questa provincia è anche uno degli habitat naturali del panda gigante.

Confina con la regione autonoma del Tibet e con le province del Qinghai, Gansu, Shaanxi, Hubei, Hunan, Guizhou, Yunnan. Attraversata dal fiume Yangzi e dai suoi affluenti: Minjiang, Tuojiang, Jialing e Wujiang. Il nome Sichuan significa, infatti, “quattro fiumi”. È stata colpita da un terribile terremoto nel 2008.

Lo Shandong – Sciantung, capitale Jinan, è una provincia costiera situata lungo la regione più orientale della Repubblica popolare cinese. Durante il periodo dei Regni combattenti,31 gli stati di questa provincia divennero progressivamente sempre più potenti, con lo stato di Lu, dove nacque Confucio.
Le maggiori produzioni dello Sciantung sono il cotone, il frumento e i metalli preziosi, oltre che i diamanti. Tra le coltivazioni più importanti vi sono il sorgo ed il mais. Di un certo rilievo è la produzione di sale marino. Lo Shandong vanta ricchi giacimenti petroliferi, particolarmente nella zona di Dongying, lungo il Delta del Fiume Giallo. È questo il sito del giacimento di Shengli, uno dei maggiori della Cina. Tra le più ricche province della Cina, lo Sciantung ha basato il proprio sviluppo economico sull’attività di grandi imprese, molte delle quali sono proprietarie di marche conosciute. Data la sua vicinanza geografica al Giappone ed alla Corea, lo Shandong ha assorbito molti investimenti provenienti dai suoi vicini asiatici. La Penisola dello Sciantung è l’area più prospera della provincia. La città di Qingdao – qui situata – è la sede di due dei maggiori marchi: la birra Qingdao e la Hai’er. L’entroterra della provincia, particolarmente le zone occidentali, godono di uno sviluppo economico molto inferiore.

Fra le otto tradizioni culinarie del Paese asiatico, la cucina Shandong è fra le più apprezzate: si reputa, addirittura, che da essa derivi la maggior parte degli altri stili culinari cinesi.

Il Guangdong è la provincia con capitale Canton – Guangzhou, detta la porta meridionale della Cina, e con il porto di Shantou (Swantow): sulla riva del fiume Hanjiang. Da qui viene la gran parte dei cinesi che vivono in Italia.

L’apertura economica favorita dal leader Deng Xiaoping ha profondamente cambiato le condizioni economiche del Guangdong. Sono state sfruttate diverse caratteristiche favorevoli allo sviluppo economico: l’accesso all’oceano, la vicinanza di Hong Kong e gli storici legami con i cinesi emigrati. Inoltre fino agli anni novanta la provincia ha goduto di significative riduzioni fiscali introdotte per via dello storico sottosviluppo del territorio. La provincia del Guangdong è oggi una delle più ricche della Repubblica Popolare Cinese; il PIL, che nel 2003 ammontava a 165 miliardi di dollari, è il più elevato tra le province cinesi e corrisponde al 12% circa del dato nazionale. Nel Guangdong vi sono tre delle quattro zone economiche speciali: Shenzhen, Shantou e Zhuhai. La ricchezza della provincia è concentrata nella regione del delta del Fiume delle Perle.
La capitale, Canton, ha 10.700.000 abitanti ed è la terza città della Cina per abitanti e importanza dopo Shanghai e Pechino. Canton è il centro economico del delta del Fiume delle Perle, che la piazza nel cuore di una delle regioni cinesi più ricche grazie al commercio e alle industrie manifatturiere. Nel 2005, il Prodotto Interno Lordo pro capite era di ¥58’000 (circa 5.300 €), che la posizionava nella terza posizione per ricchezza fra 659 città cinesi.

Lo Jiangsu confina con le province dello Shandong, Anhui, Zhejiang e con la municipalità di Shanghai. La presenza dei vari laghi (Hongze, Gaobao, Taihu), di fiumi e di canali (Gran canale imperiale) costruiti dall’uomo, ha dato a questa provincia la definizione di “Paese dell’acqua”. È una provincia tra le più densamente popolate e molto fertile. Per secoli, centro economico della Cina, con notevole produzione agricola, commerciale e con grandi città, ma con notevoli differenze fra il ricchissimo Sud ed il Nord povero. Risorse: Riso, grano, seta, cotone e turismo.

Capoluogo: Nanjing (Nanchino), posta sulla riva meridionale dello Yangzi. Importante centro economico e culturale (sede di istituti e di università). Il suo nome significa «Capitale del sud». È stata più volte capitale del Paese e fu la prima sede della corte Ming (1368-1421). Come capitale, ebbe anche il nome di Tianjing (Capitale celeste), del regno creato dai rivoluzionari Taiping dal 1853 al 1864. Divenne nuovamente capitale sotto il governo nazionalista di Jiang jieshi (Chiang Kai-shek) dal 1931 al 1939. Con il trattato di Nanjing (1842), firmato con l’Inghilterra e che rese la città porto aperto, si intensificò lo sviluppo industriale (tessili, fertilizzanti, elettronica). Altro centro importante è Yangzhou: a nord dello Yangzi. È attraversata dal Gran Canale Imperiale. Ai tempi della dinastia Tang (618-907) era famosa per il suo commercio con Paesi stranieri e naturalmente per la sua ricchezza che da questi traffici ricavava. Attualmente Yangzhou è conosciuta per le sue bellezze naturali. Proprio qui Marco Polo esercitò per tre anni i poteri di funzionario imperiale per il mercato del sale (chi afferma invece: di governatore generale). La nomina venne fatta dall’imperatore Shizu (Kubilai Kan) nel 1282. Yangzhou raggiunse il massimo splendore sotto i Qing (1644-1911).

Lo Shanxi è la provincia con capitale Taiyuan, nella parte settentrionale della Cina, capitale del carbone, in cui l’industria si incentra sulle industrie pesanti come la produzione carbonifera e chimica, la produzione di energia e la raffinazione dei metalli. Le riserve accertate di carbone ammontano a 260 miliardi di tonnellate metriche, circa un terzo del totale in Cina.
Di conseguenza lo Shanxi è un leader nella produzione di carbone in Cina, con una produzione annuale di oltre 300 milioni di tonnellate metriche.

I principali bacini carboniferi sono quelli di Datong, Ningwu, Xishan, Hedong, Qinshui e Huoxi. Nella provincia vi sono anche circa 500 milioni di tonnellate di bauxite, circa un terzo del totale delle riserve cinesi.

La metropoli di Pechino, letteralmente “capitale del nord”, è la capitale della Repubblica popolare cinese.

L’intera municipalità ha dimensioni pari a poco più della metà del Belgio e conta 14 milioni di abitanti. Pechino è la seconda città più popolosa della Cina. Confina esclusivamente con la provincia dell’Hebei e a sud-est con la municipalità di Tientsin.
Pechino è una delle quattro municipalità con status di provincia della Repubblica popolare cinese ed è sotto il controllo diretto del governo centrale. Pechino è una municipalità sin dalla costituzione della Repubblica popolare cinese. È una città con un alto grado di inquinamento atmosferico.
È riconosciuta come il centro politico, culturale e scientifico della nazione al contrario di Shanghai, che gode dello status di maggiore centro economico. Shangai: situata sul fiume Huangpu presso il delta del Chang Jiang, è la più popolosa città della Cina e una delle più popolose del mondo, con circa 17 milioni di abitanti. Shanghai è vista come capitale economica della Cina. Grazie allo sviluppo dei passati decenni, Shanghai è un centro economico, finanziario, commerciale e delle comunicazioni di primaria importanza della Repubblica Popolare Cinese. Il suo porto, il primo del paese, è uno dei più trafficati al mondo con Singapore e Rotterdam. Nel 2010 ha superato Singapore come volume di traffico. Shanghai è una delle quattro municipalità della Repubblica Popolare Cinese a godere dello status di provincia.

Com’è l’economia cinese?
a) L’economia cinese32
Il forte sviluppo economico cinese degli ultimi tre decenni si è basato, in larga parte, sulla grande quantità di manodopera a basso costo reperibile, che ha attirato la delocalizzazione produttiva di molte imprese occidentali e giapponesi (i salari, però, stanno aumentando). La delocalizzazione è stata incoraggiata anche da un crescente livello delle infrastrutture e dei trasporti, da una politica governativa favorevole e, a detta di alcuni, da una svalutazione competitiva del renminbi.
Secondo le stime dell’OCSE, le imprese private hanno prodotto oltre il 50% del PIL del 2005, rispetto all’1% del 1978. La borsa di Shanghai è la quinta a livello mondiale per capitalizzazione complessiva.
L’enorme sviluppo economico ha trascinato milioni di cinesi fuori dalla povertà: nel 2009 “soltanto” circa il 10% della popolazione viveva con meno di 1 dollaro al giorno (secondo la PPA), rispetto al 64% del 1978. L’aspettativa di vita è salita a 73 anni. La disoccupazione nelle città alla fine del 2007 era scesa al 4%, mentre la disoccupazione media si attesta attorno al 10%.33 Tuttavia la crescita economica si è concentrata nelle regioni industrializzate del sud–est, contribuendo ad allargare la disparità di reddito tra le diverse regioni della Cina.
Uno dei punti di forza della Cina sono i giacimenti di metalli rari: Dysprosium, terbium, neodymium, europium e yttrium, che entrano in tutti i prodotti Hi–tech: pannelli solari, turbine eoliche, schermi televisivi piatti, telefoni portatili, magneti per auto elettriche, apparecchi laser, armi di precisione, satelliti, etc. sono controllati dalla Cina che ne commercializza più dell’80% e possiede le più grandi riserve al mondo. In un loro recente rapporto34 gli economisti di Banca Monte Paschi stimano che, nel prossimo biennio, la domanda cinese dovrebbe rimanere sostenuta, grazie ad un Pil che crescerà a ritmi superiori al 9%. I rischi di tale scenario sono contenuti e collegati principalmente alla situazione del comparto immobiliare. Sebbene negli ultimi mesi le vendite abbiano registrato un brusco ed inatteso calo (–44% anno su anno solo nella prima settimana di ottobre), la quota di cinesi residenti nelle aree urbane delle principali città è ancora talmente bassa (10-12%) da garantire un calo dei prezzi molto contenuto e in parte fisiologico, dopo la corsa degli ultimi anni, coerente con l’andamento dei redditi.35
La tendenza all’aumento della partecipazione cinese al commercio internazionale è significativa anche perché la composizione delle esportazioni testimonia l’evoluzione della produzione industriale cinese: nel 1992, solo il 7 per cento delle esportazioni cinesi era costituito da prodotti high-tech ad alta intensità di ricerca e sviluppo (R&D). Nel 2009, si è arrivati a 377 miliardi di USD, il 31% delle esportazioni globali cinesi. Un altro dato pare rilevante: nel 1995, l’80% di esportazioni cinesi ad alta tecnologia proveniva da imprese a capitale estero, oggi solo la metà di tali esportazioni provengono da queste imprese, l’altra metà è prodotta direttamente da imprese al cento per cento cinesi.36 Nel settore dei computer, la Cina è la quarta produttrice mondiale.37 Il 70% del mercato interno di PC è controllato da aziende cinesi e il paese è secondo esportatore mondiale di hardware e il primo fornitore estero degli Stati Uniti. Anche il settore dei semiconduttori è in forte espansione: l’11 per cento dei semiconduttori prodotti nel mondo è cinese.

b) Il nostro rapporto con l’economia cinese
IMPORT dalla Cina: nel 2010, il nostro paese ha fatto registrare un notevole +53,8% per un totale di 31,135 miliardi di USD.38 Il dato di crescita su base annua  2010/2009 rispetto a Germania +40,41%; Spagna +32,82%; Francia +30,39%; UK +23,98%.

EXPORT in Cina: Buona, e decisamente in ripresa rispetto al 2009, la performance di export dei nostri prodotti verso il gigante asiatico, il 2010 ha fatto registrare un +26,9% sul 2009, per un totale di 13,399 miliardi di USD. Siamo, però, all’ultimo posto, rispetto a Germania: +43,59%; Spagna:+33,14%; Francia: +40,36; UK: +45,27%.

In breve, le esportazioni italiane in Cina sono così composte:

• macchinari: macchinari elettrici e macchine utensili;
• semilavorati: pelli e prodotti farmaceutici.

È importante notare come l’Italia, pur non classificandosi tra i principali paesi importatori in Cina per i settori analizzati, si trova spesso ai primi posti per le importazioni di prodotti più specifici, tipici del Made in Italy.
Le aziende italiane, presenti in Cina39 Ci sono circa 1.500 aziende italiane in Cina, di cui addirittura più di 1.000 (l’80%) nella sola circoscrizione consolare di Shanghai, comprendente però pure le province dello Zhejiang, Anhui e Jiangsu.
Le imprese italiane sono presenti in Cina, perlopiù, sotto la formula giuridica degli uffici di rappresentanza, che, nel territorio cinese, si occupano e fanno affari soprattutto nei seguenti settori:
• il 40% si occupa di manifatture e macchinari per le industrie e le attività commerciali,
• il 20% di meccanica,
• il 20% di consulenza e servizi,
• il 15% di ristorazione,
• il restante 5% di altro.

In realtà, è importante avere siti produttivi: la gestione della produzione consente un controllo del mercato, altrimenti impossibile con le sole esportazioni. Molto spesso queste ultime sono al seguito degli investimenti produttivi. Le joint venture e le WFOE (wholly foreign owned enterprise) acquistano infatti semilavorati, parti e componenti che hanno origine nel paese dell’investitore, ma destinati alla trasformazione in Cina. Questa politica industriale – che trova nel caso della Germania l›applicazione più compiuta e redditizia – è ineludibile, sia perché la Cina si conferma come un›immensa macchina industriale, un grande opificio del mondo, sia perché crisi economiche, come quella che era derivata dalla Sars, riversano il loro impatto negativo molto più facilmente sugli scambi commerciali che non sugli investimenti.

Chi sono i cinesi?
La Repubblica Popolare Cinese si definisce ufficialmente uno stato multietnico unitario e pertanto riconosce 56 gruppi etnici o Mínzú. Gli Han (pinyin: hànzú o hànrén) sono il gruppo etnico maggioritario della Cina, il più grande gruppo etnico del mondo per numero di individui. Gli Han costituiscono circa il 92% della popolazione cinese e il 19% dell’intera popolazione mondiale, mentre le altre 55 nazionalità si designano come minoranze. Oltre alle 56 etnie riconosciute, molti nativi della Cina classificano se stessi come membri di gruppi non classificati e non riconosciuti.

Ma, “Cinese a chi?” disse l’uiguro …40

La posizione ufficiale della RPC è che tutte queste etnie sono parte di una più grande, detta Zhonghua Minzu, letteralmente “Etnia Cinese”. Un altro nome che i cinesi usano per riferirsi a loro stessi, quale segno della loro identità etnica, è “Discendenti del Dragone”.
Con il termine Han ci si riferisce comunemente al popolo cinese, oltre che alla dinastia che ha regnato in Cina dal 202 a.C. al 220 d.C. e che rappresenta una delle vette nella civilizzazione cinese, capace di imporre il suo potere fino all’Asia centrale e al nordest dell’Asia.
I Cinesi Han affondano le loro radici nella notte dei tempi (2698 a.c.). Hanno l’usanza di riferirsi a se stessi come ai “Discendenti dell’Imperatore Yan e dell’Imperatore Giallo”, locuzione non priva di significati particolari, soprattutto in un clima politicamente teso, quale è quello esistente tra la Cina e Taiwan. Tutti i cinesi Han parlano una delle varie forme di lingua cinese. Tra gli Han, infatti, esistono differenze sia culturali che linguistiche. A livello di lingua parlata, un cinese Han di Canton fa fatica a capire un cinese Han di Pechino, se entrambi parlano la loro lingua locale. Nonostante, però, esistano molti dialetti, l’identità etnica Han si ritrova nella lingua scritta, che utilizza sempre gli stessi caratteri di base, indipendentemente dalle variazioni locali. Questa struttura è fatta risalire alla dinastia Qin41 (da non confondere con la dinastia Qing), che unificò le varie forme di scrittura esistenti all’epoca. Per millenni, come lingua scritta standard, fu utilizzato il cinese letterario classico, che utilizzava un vocabolario e una grammatica sostanzialmente differente dalle varie forme di cinese parlato.42

Solo dal XX secolo è stato introdotto un cinese scritto che è basato sul cinese mandarino e non sui dialetti locali (ad eccezione del Cantonese scritto). Così, anche se abitanti di regioni diverse non sono necessariamente in grado di comprendere i rispettivi linguaggi parlati, sono tutti in grado di comunicare per scritto, tramite la scrittura ad ideogrammi, che è una delle basi unificanti, da sempre, dell’impero cinese (possiamo chiamarlo così anche ora).
In tal modo, la comunicazione è facilitata dall’uso di una forma di scrittura comune, a fronte di 292 lingue parlate, ufficialmente riconosciute dallo Stato cinese. Come detto, la lingua “internazionale” di comunicazione fra i Cinesi, è il mandarino, che prevede, in tutto, 415 sillabe che possono essere pronunciate applicando 4 toni diversi. Nella traslitterazione standard pinyin, il sistema adottato nel 1958 per trascrivere la pronuncia degli ideogrammi con caratteri latini, i 4 toni vengono trascritti sopra le sillabe con i seguenti segni: tono continuo; tono ascendente; tono discendente poi ascendente; tono discendente breve. I toni si esprimono fondamentalmente variando l’altezza della voce, e sono molto importanti poiché pronunciare una parola con un tono diverso ne altera il significato.44
La lingua cinese parlata non prevede flessioni né differenziazione del genere (maschile, femminile). I verbi non hanno tempi (passato, futuro), ma si usa un’unica forma, che, normalmente, esprime il tempo presente, a meno che non ci siano riferimenti temporali precisi al passato o al futuro quali: “ieri”, “domani”, “in futuro”, ecc. Con una morfologia così essenziale, è naturale che la sintassi rivesta particolare importanza nella grammatica e nella formazione del significato. Nella lingua scritta, si utilizzano gli ideogrammi, simboli che indicano un oggetto o un concetto, piuttosto che un fonema, che indica un suono come nell’alfabeto latino.
Un ideogramma può avere diverse pronunce a seconda della lingua del parlante, ma il suo significato non cambia, il che è una grande fortuna quando si debbono redigere istruzioni scritte, da un lato; ma, dall’altro, il fatto che il cinese sia una lingua tonale può portare a problemi nella traduzione delle istruzioni redatte in Occidente.
Questo tipo di lingua scritta è stato, dalla sua origine, uno degli strumenti strutturali dell’unità della Cina. A fianco del mandarino sono utilizzate altre lingue45 cinesi, fra cui spicca lo Yue o cantonese (Hong Kong, Canton e provincia), che è riuscito a differire dalla scrittura comune, particolarmente la variante parlata ad Hong Kong. Non a caso, tra i Cinesi del sud, è in uso un altro termine, per indicare se stessi, Tángrén (letteralmente “la gente Tang”), che deriva da un’altra dinastia cinese, la Dinastia Tang,46 che rappresenta un altro zenit nella civilizzazione della Cina, tanto è vero che l’espressione sopravvive in molti indicazioni cinesi di Chinatown, conosciuta come “strada della gente Tang”.

L’impero Tang 47
Vi garantisco, per esperienza personale, che, se avete a che fare con un interlocutore cinese, specie se del Guangdong o di Hong Kong, di media cultura, una vostra citazione delle poesie Tang farà di voi un soggetto ammirato e simpatico… e tutto sarà più semplice.
I Cinesi Han hanno giocato un ruolo di primo piano nello sviluppo delle arti, delle scienze, della filosofia e della matematica. Nell’antichità, le innovazioni tecnologiche cinesi sono consistite nella costruzione di sismografi, fiammiferi, nell’invenzione della carta, del calibro a nonio, del bacino di carenaggio, del pistone, della ghisa, dell’aratro in ferro, della seminatrice, della carriola, dei ponti a sospensione, del paracadute, nell’uso del gas naturale come combustibile, nell’invenzione della bussola magnetica, delle mappe geografiche, dell’elica, della stampa, della polvere da sparo, della balestra. Inoltre, gli astronomi cinesi furono tra i primi a compiere le osservazioni di una supernova.
La stampa, la carta, la bussola e la polvere da sparo sono considerate, dalla cultura cinese, le Quattro Grandi Invenzioni dell’Antica Cina.
L’arte, la filosofia, la letteratura cinese hanno alle spalle millenni di storia. Svariati siti, quali la Grande muraglia cinese e l’Esercito di terracotta sono tra i Patrimoni dell’umanità.
A partire dall’avvio del programma nel 2001, l’UNESCO ha incluso molti aspetti della cultura cinese tra i Patrimoni orali e immateriali dell’umanità. La natura multietnica della Cina è il risultato in parte dei territori incorporati dalla Dinastia Qing già citata, i cui imperatori, come detto, erano essi stessi di etnia manciù e non han.
Il grado d’integrazione dei gruppi etnici di minoranza con la comunità nazionale varia largamente da gruppo a gruppo. Alcuni di essi, come i tibetani e gli uiguri provano, tutt’oggi, un forte sentimento di ostilità verso la maggioranza. Altri gruppi come gli Zhuang, gli Hui e l’etnia dei cinesi coreani sono invece ben integrati.
Come già detto, i gruppi etnici48 ufficialmente riconosciuti dalla Repubblica Popolare Cinese sono 56. Qui sotto, riportiamo quelli con più di un milione di membri:

Visto che, come già detto, gli Han del Sud sono diversi, per mentalità ed usi, da quelli del Nord e del Centro e che altre etnie superano da sole gli abitanti della Svizzera (che sono circa 7,3 milioni), si può capire perché il mercato cinese è, da un lato vasto, ma, dall’altro, molto complicato… considerato che, a volte, possiamo anche confonderci sugli interlocutori 50…

Fatto questo quadro, nel prossimo numero vedremo la parte normativa, relativa al rischio RC prodotti.

1 (cfr. anche Jacques Gernet – Il Mondo Cinese – ed. Einaudi) Anche ora la censura nasce dall’intento di ordine armonico, così come i campi di rieducazione delle Guardie Rosse maoiste si rifacevano al concetto di coercizione come correzione morale. Per noi è paradossale, ma è così.

2 Per chi fosse interessato al tema si consiglia di consultare: http://enogastronomia.guidaconsumatore. com/cucina-cinese.html.. Si tenga anche presente che esiste una Cina dei cereali, quella dell’interno, e non solo una Cina del riso (soprattutto quella costiera e meridionale).

3 Rielaborato a partire da: http://www.businesscoachingefficace.com/articoli/ business-import-export-con-estero-e-cina.html – Business di import/export con l’estero e la Cina per le PMI: se, quando e cosa fare – 5 maggio 2011 – e da Prof. Fabio Musso – Le relazioni di guanxi per l’accesso ai business network cinesi – http://mpra. ub.uni–muenchen.de/31642/ MPRA Paper No. 31642, posted 17. June 2011 /

4 Mio padre doveva essere un grande ammiratore della cultura cinese, perché applicava lo stesso criterio…

5 L’attenzione, posta dalle Autorità, sulle nuove normative in tema di proprietà intellettuale e RC Prodotti mira a creare un riferimento di certezze, che limitino gli aspetti oscuri del rapporto e ne accentuino quelli trasparenti a favore di un miglior rapporto commerciale.

6 Come ad Hong Kong. Il sistema del Guanxi è, invece, fortissimo fra i cinesi, emigrati all’estero.
7 Il return on investments (o ROI, tradotto come indice di redditività del capitale investito o ritorno sugli investimenti) indica la redditività e l’efficienza economica della gestione caratteristica a prescindere dalle fonti utilizzate: esprime, cioè, quanto rende il capitale investito in quell’azienda

8 Anche se questo dato va preso un po’ con le pinze, in quanto mancano spesso i dati di base su cui valutarlo n.d.T.

9 Un interessante saggio sulla materia si trova in http:// www.lehmanlaw.com/fileadmin/lehmanlaw_com/ Publications/Trademark_Practice_and_Forms–China_ Chapter.pdf

10 Definition of ‘Foreign Invested Enterprise – FIE’ Any one of a number of legal structures under which a company can participate in the foreign economy. FIEs tend to have tight government regulation at nearly every important business juncture, which limits the efficiency at which any foreign company can profit from foreign ventures as well as the amount of control that a foreign parent has over the FIE. Setting up an FIE is a common method of creating an operation in Asian countries, especially in China. In China, any one of a number of legal entities can be considered FIEs including equity joint ventures (EJV), cooperative joint ventures (CJV), wholly-owned foreign enterprises (WFOE) and foreign-invested companies limited by shares (FCLS). http://www.investopedia.com/terms/f/ fie.asp#ixzz1mSE6SVEw

11 Renmimbi Cinese = 0,120535348 Euro al 15.02.12

12 Esiste una linea guida fissata dalla Corte Suprema per la tutela dei marchi famosi: April 23, 2009 Interpretations of the Supreme People’s Court on Several Issues Concerning the Application of Law to the Trial of Cases of Civil Disputes over the Protection of Famous Trademarks, Adopted at the 1467th meeting of the Judicial Committee of the Supreme People’s Court on April 22, 2009, Judicial Interpretation No. 3 [2009] of the Supreme People’s Court), to protect the famous trademarks in the trial of cases of civil disputes over trademark right infringement, vedi http://www.procedurallaw.cn/english/ law/200905/t20090508_217007.html

13 General Administration of Customs (GAC);

14 Un caso eclatante è venuto agli onori della cronaca in febbraio 2012. La ditta “Shenzhen Proview Technology sostiene di aver registrato il marchio Ipad nel 2001 a Taiwan, Cina e altre 10 nazioni. Nel 2009 la Apple acquista il marchio dalla controllata di Taiwan, ma il contratto non avrebbe escluso i diritti di Proview sul territorio cinese. La Apple ha perso la causa in prima istanza, facendo ricorso in appello. Nel momento in cui scrivo (15.02.12) non è certo se sarà sospesa la multa di 38 milioni di USD,che le è stata comminata

15 Per i pochi che non lo sanno, la Walmart Stores Inc, è una multinazionale americana, proprietaria dell’omonima catena di negozi al dettaglio Walmart, fondata da Sam Walton nel 1962. È il più grande rivenditore al dettaglio nel mondo, prima multinazionale al mondo nel 2010 per fatturato (USD 408,214 miliardi) e numero di dipendenti. Oggi è la più grande catena operante nel canale della grande distribuzione organizzata. Molto discussa per la sua politica salariale e o sfruttamento di minori (vedi: “USA: bambini di 5 anni al lavoro nei campi, i piccoli usati per raccogliere i mirtilli. Corriere della Sera. URL consultato il 2 novembre 2009).

16 Tratto dalla poesia T’ang “Inviato a Li Tan e Yüan Hsi” (700 d.C. circa) – in”Le trecento poesie T’ang” – Ed. Einaudi

17 La teoria ufficiale dice che (Deng Xiao-ping) “Pianificazione e forze di mercato non rappresentano l’essenziale differenza che sussiste tra socialismo e capitalismo. Economia pianificata non è la definizione di socialismo, perché c’è una pianificazione anche nel capitalismo; l’economia di mercato si attua anche nel socialismo. Pianificazione e forze di mercato sono entrambe strumenti di controllo dell’attività economica.”

18 I contadini cinesi, nella prima metà del 1700, sotto i Qing, vivevano meglio di quelli francesi ed inglesi ed erano mediamente più istruiti (Jacques Gernet – Il Mondo Cinese – ed. Einaudi). L’involuzione della Dinastia nella seconda metà del Settecento, a fronte della sua massima espansione territoriale, provoca, come avvenne per l’Impero Romano, il collasso del Paese, che si impoverisce rapidamente, con carestie ed alluvioni (essendo venuto meno il controllo delle vie d’acqua) mentre le Potenze occidentali si impossessano del controllo delle porte dell’economia cinese. Il crollo trova un primo tentativo di arresto nel 1912 con la Repubblica di Sun Yan-Tse, vanificato dallo scoppio della guerra civile fra i nazionalisti di Chiang Kai-Shek e i comunisti di Mao Tse-Tung e l’occupazione giapponese, nel 1937, che si macchia di terribili atrocità, come il massacro di Nanchino (vennero massacrati più di 200.000 civili). Dal 1949, rifugiatosi Chiang Kai-Shek a Formosa, il governo comunista avvia la ricostruzione del Paese, con il primo obiettivo di dare a tutti “due ciotole di riso al giorno”, mettendo fine alle carestie.

19 Nel 2010 gli è stato dedicato un film, molto visto in Cina, ad opera del regista della “Tigre e il Dragone”

20 Il 70% dei contadini è insoddisfatto della propria situazione

21 La Apple sta passando dei bei guai per la sua fabbrica Foxconn, l’“inferno di Shenzhen”, dove 18 operai si sono suicidati nel 2010, a causa delle condizioni di lavoro…

22 Certe situazioni ricordano la Londra di Dickens…

23 L’inizio del 2012 è stato, però, marcato dalla loro tendenza a trasferirsi all’estero: si stima che lo faccia uno ogni due, a causa delle tensioni latenti nel Paese

24 Calo della produzione industriale, delocalizzazione in Vietnam, Corea del Nord, Laos, calo delle esportazioni, aumento della disoccupazione nei settori a più basso livello di valore aggiunto.

25 Gli studenti universitari cinesi studiano in media 10 ore al giorno…

26 R&D: Based on recent trends, China will spend just over USD 136 billion on R&D in 2006, just over Japan’s forecast USD 130 billion. The United States is predicted to remain the world’s leading investor in R&D in 2006, spending just over USD 330 billion. The EU-15, which includes France, Germany and the UK, is predicted to spend just over USD 230 billion. Da: http://www. oecd.org/document/. L’obiettivo è di arrivare al 2,50% del PIL entro il 2020.

27 La tabella delle Province è tratta da Wikipedia e da www.istitutoresistenzacuneo.it.

28 La dinastia Ming regnò fra il 1368 e il 1644. 29 http://blog.wired.it/madeinchina/2010/11/02/quantisono- i-cinesi.html

30 Conoscere i dati facilita l’approccio con gli interlocutori cinesi, che apprezzeranno molto il fatto, che vi siate dati la pena di conoscere la loro storia, e vi permette di lavorare con cognizione di causa. I dati provengono da Wikipedia, da http://www.chinaknowledge.com/ Business/; http://www.china.org.cn/english/features/ ProvinceView e da http:/www.tuttocina.it/

31 Negli anni 453-221 a.c.

32 http://www.ice.it/paesi/asia/cina/Congiuntura_JAN– APR2011.pdf integrato da http://www.coerre.com – 1.03.2011

33 Ma sembra essersi avviato un trend negativo nel 2012

34 https://www.milanofinanza.it/news/

35 La valutazione, a mio giudizio, è molto ottimista. Il rischio di una bolla immobiliare è molto più alto, a vedere le preoccupazioni dello stesso governo cinese.

36 Non tutti sono d’accordo su questo dato. In CHINA’S HIGH–TECH EXPORTS: MYTH AND REALITY, Xing Yuqing, del GRIPS Policy Research Center, 2010, sostiene esattamente il contrario. L’82% delle esportazioni sarebbe prodotto da imprese multinazionali, delocalizzate in Cina, che ora tendono a delocalizzare in altri Paesi a più basso costo.

37 Un’impresa cinese ha acquistato, già anni fa, tutto la divisione dei personal computer della IBM

38 Dato potenzialmente sottostimato, in quanto circa il 70% delle merci cinesi, in circolazione in Italia, passa dal porto di Napoli, evitando i controlli della dogana…

39 http://www.paginegialli.com/2010/09/lavorare–nelle– aziende–italiane–in–cina.html

40 Gli Uiguri sono un’etnia turcofona e minoranza islamica, di circa 8,4 milioni di persone, che vive nel nord–ovest della Cina, soprattutto nella regione autonoma dello Xinjiang (Sinkiang), insieme ai cinesi Han; gli uiguri costituiscono la maggioranza relativa della popolazione della regione (46%). Un altro gruppo di uiguri vive nella contea di Taoyuan della provincia di Hunan (Cina centro– meridionale). Gli uiguri formano uno dei 56 gruppi etnici ufficialmente riconosciuti in Cina. Hanno una forte spinta autonomista, repressa violentemente nel 2009. La regione dello Xinjiang (capitale Urumqi-Urumchi) dispone di vasti giacimenti di minerali, uranio, oro, gas e petrolio. L’industria petrolifera nelle prefetture di Aksu e Karamay è in piena espansione. Un progetto prevede la costruzione di un oleodotto tra il Kazakhstan, Xinjiang e la città di Shanghai. Il bacino del Tarim è anche un’importante riserva di gas naturale. Xinjiang è il centro dell’industria spaziale cinese, è da qui che vengono lanciati missili o vengono realizzati esperimenti atomici.

41 221-206 a.C., la prima a creare una struttura statale centralizzata.

42 Lo so che tutto questo può sembrare noioso, ma se buttate lì una battuta con il vostro interlocutore cinese, questo vi terrà in maggiore considerazione.

43 Da Wikipedia

44 Lo so che anche questo può sembrare noioso, ma questo punto è importante, perché, come detto in precedenza, è il fenomeno, che rende ambigue molte traduzioni e facilita “scherzetti” sulla registrazione dei marchi.

45 Come il Wu (Shanghai), il Minbei (Fuzhou), il Minnan (Repubblica di Cina o Taiwan): oltre a questi, altri dialetti sono lo Hakka, il Gan, lo Xiang. Sopravvivono anche alcuni linguaggi Miao nelle zone abitate dalle omonime comunità, una delle 55 minoranze etniche riconosciute ufficialmente in Cina. Dongba, la lingua dei Naxi, è un pittogramma ancora in uso.

46 La dinastia Tang (618-907 d.C.) o T’ang segna uno dei momenti più alti della cultura cinese, comparabile al nostro Rinascimento, per tutte le arti, anche se spesso attraversata da intrighi interni, che la porteranno al crollo. Con l’imperatore Tai Zong (627-649) ristabilisce il protettorato cinese sulla regione del bacino del Tarim (Asia centrale). Egli unisce la casa imperiale del Tibet alla Cina tramite matrimonio, intraprende la conquista della Corea e mantiene relazioni con il Giappone e i reami del Funan e del Champa. Con l’imperatore Xuan Zong (713-756) la Cina conosce un periodo di pace e prosperità, che favorisce quel fiorire di produzioni artistiche, cui accennavo. Da Chang’an (oggi Xi’an, la città vicino alla quale ci sono gli scavi dell’Esercito di Terracotta della dinastia Qin 221-206 a.c.), il cui modello urbanistico fu esportato con successo in Giappone (Nara) e Corea (Kyongju) partivano le vie carovaniere verso l’Asia Centrale, favorendo un continuo scambio di beni e – soprattutto – idee, inquadrato in quel « cosmopolitismo » che di tanti, fu forse il tratto più caratterizzante dell’«Età d’Oro» dell’epoca Tang. La raccolta detta “Le trecento poesie T’ang” è un classico della letteratura cinese.

47 Mappa da “L’Età d’Oro della civiltà cinese: cosmopolitismo e splendore dell’epoca Tang (618-907)” – Caterina Brunelli 1.12.200

48 La tabella delle etnie è tratta da Wikipedia

49 Vivono a Sud, nel Guanxi, regione autonoma della Cina meridionale. La regione ha status autonomo perché è la sede principale degli zhuang, la prima minoranza etnica in Cina (numerosa anche nel confinante Yunnan) e, con il nome di tày, nel vicino Vietnam. Limitata a sud dal Mar Cinese Meridionale e attraversata dai fiumi Si Kiang (Xi Jiang), Yu Kiang e Hongshui. Il sottosuolo è sfruttato da miniere di ferro, carbone, bauxite, antimonio e tungsteno.

50 In quanto, in Cina, per l’etnia Han, esistono solo tra i 4.000 ed i 6.000 cognomi (su 1,2 miliardi di Han…), ma circa 1.000 sono i più usati. I cognomi più diffusi sono: Zhang, Wang, Li, Zhao, Chen, Yang, Wu, Liu, Huang, Zhou, che identificano circa il 40% dei Cinesi nel mondo. I cognomi si mettono prima del nome

Riccardo Tacconi
Esperto assicurativo, già direttore del Casualty Dept
della Rappresentanza Italiana di HDI-Gerling