INTERMEDIARI

Resta solida la leadership di agenti e broker nei rami danni,
e quella degli sportelli bancari e postali nel Vita. La Vendita diretta
è rimasta al di sotto di tutte le previsioni degli anni 2000

Autore: Fausto Panzeri
ASSINEWS 277 – luglio 2016

 

Ci sono delle affermazioni che, a forza di ripeterle, diventano  verità apparentemente inoppugnabili che solo da un esame approfondito di dati statistici possono essere scalfite o, più ancora, messe seriamente in discussione. Una di queste riguarda il fatto che l’avvento delle compagnie dirette (telefoniche e internet) ha avuto un impatto devastante sui bilanci delle agenzie, perché con la loro espansione hanno causato una forte perdita di reddittività soprattutto nel ramo auto. Cerchiamo ora di comprendere se ciò è effettivamente accaduto analizzando l’espansione delle compagnie dirette nei rami danni.

Nel 2000 operavano in larga prevalenza le compagnie per la vendita telefonica, mentre si affacciavano le vendite via internet e l’ufficio studi dell’ANIA, nella sua pubblicazione annuale  “L’Assicurazione italiana nel 2000” dichiarava “… appare in-teressante lo sviluppo delle vendite attraverso internet che, in un solo anno, ha raggiunto i 60 miliardi (poco più di 30 milioni di euro) nella Rc auto”. Nel frattempo si tenevano convegni, nei quali, le maggiori case di consulenza internazionali dichiaravano che nel volgere di un decennio le vendite  dirette avrebbero raggiunto quote  di mercato nell’ordine del 15-20%  rendendo insostenibile l’esistenza  di molte agenzie. Personalmente ho partecipato a  diversi di questi convegni e ricordo bene i sorrisini di circostanza

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che mi venivano rivolti quando affermavo sommessamente che una percentuale a due cifre, in un decennio, sarebbe stata una grande performance poiché la struttura distributiva del mercato italiano era ben diversa da quella  anglosassone. A distanza di quindici (non di dieci anni!) possiamo rilevare che le quote di mercato nei rami danni sono arrivate al 5,8%, mentre nella Rc auto resta comunque nell’ordine dell’8%. Ci pare  del tutto evidente che, rispetto alle previsioni,  la vendita diretta delle assicurazioni danni si è rivelata come un grosso flop. Soprattutto se si considera che da qualche anno diverse polizze emesse dalle compagnie internet vengono intermediate dagli agenti. Agenti che vengono remunerati o tramite le provvigioni che vengono  aggiunte al premio stabilito dalle compagnie  o con parcelle di consulenza rivolte ai clienti. Riteniamo che questa forma di vendita sia utile e consenta una maggiore ampiezza dell’offerta assicurativa, ma ci preme sottolineare che il procedimento sommario e frettoloso con il quale si preconizzava la “quasi” scomparsa degli intermediari dal comparto auto non fosse basata su analisi rigorose e scientifiche. Tutto bene per gli agenti quindi? Niente affatto, come da anni ASSINEWS sottolinea. I veri nemici della microeconomia aziendale delle agenzie  sono altri e ben più insidiosi delle compagnie  dirette. Si consideri, ad esempio, che la distribuzione nei rami danni da parte degli sportelli bancari e postali è passata dallo 0,5% del 2000  al 4,9% del 2015 e sta raggiungendo la quota di mercato (5,8%) delle vendite dirette. Non  solo! Il fenomeno che più deve preoccupare le reti agenziali è quello della vendita di polizze  auto effettuata dai produttori stessi di vetture che, nelle statistiche ufficiali, figurano come intermediari essendo iscritti alle diverse sezioni del RUI (A – B – E). È quindi evidente che lo spazio operativo delle agenzie si stia sempre più restringendo malgrado la modesta incidenza delle vendite dirette. Allo stato attuale, comunque, il fenomeno riguarda in larga prevalenza il ramo auto, mentre  per gli altri rami la presenza di un intermediario  qualificato è tuttora considerata essenziale. Analizzando il ramo vita ci troviamo di fronte a una realtà ben diversa. È fuori dubbio, infatti, che con la nascita del bancassurance (fine anni Ottanta) il ramo vita è divenuto di competenza largamente prevalente di sportelli bancari e  postali, nonché dei promotori finanziari. Questi  due canali, infatti, nel 2015 rappresentavano il  79,4% della raccolta.

La vendita diretta nel ramo vita non ha nulla a che vedere con internet, ma sino agli anni Novanta era costituita da produttori direttamente  dipendenti dalle imprese come avveniva, ad  esempio, per Alleanza Assicurazioni. Oggi  questa realtà è del tutto scomparsa così come la vendita di polizze vita tramite internet è sostanzialmente inesistente. Non deve, peraltro,  stupire la larga prevalenza, nella distribuzione, degli sportelli bancari e postali poiché le polizze  sottoscritte rappresentano, in grande maggioranza, una diversa allocazione del risparmio e non certo un atto di previdenza orientato nel lungo termine. Anche in questi casi è il fattore  umano a giocare un ruolo importante e la consulenza all’assicurato-risparmiatore è davvero  fondamentale.

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Rileggendo queste evidenze statistiche si potrebbe pensare che il ruolo di internet sia abbastanza marginale nell’ambito assicurativo, ma una simile affermazione ci pare del tutto illogica e infondata. L’uso delle tecnologie e dei vari strumenti legati alla rete ci pare, invece, prezioso e insostituibile. Al di là del fatto delle sicure economie che derivano dall’adozione di processi gestionali tecnologicamente avanzati, ci pare assai importante la partecipazione degli assicuratori a tutte le forme di contatto con i  clienti, esistenti e potenziali, che sono consentiti da un uso sapiente dei siti e dei social network. Per realizzare un vero progresso, tuttavia, è necessario creare importanti sinergie con le risorse  umane addette alla consulenza e alla vendita. Ci sembra, ancora una volta, fondamentale  una costante formazione delle risorse umane e un corretto approccio a tutte le tecnologie che sono, e sempre più lo saranno, uno strumento indispensabile per una reale conoscenza dei bisogni dei clienti e per la loro soddisfazione.